价值驱动增长：AI时代工业品B2B营销战略、方法与案例

内容简介 这是一本为B2B企业量身打造，集战略、方法、工具与实战案例于一体的系统性增长宝典。本书不关注一时奏效的“招式”，而是聚焦于构建一套增长的底层操作系统，助读者摆脱对短期流量的依赖和战术内卷的焦虑，构建真正穿越周期的增长引擎。 书中内容源于两位作者用20多年指导从全球巨头到本土独角兽等多类企业实现营销变革、业绩持续增长的一线实践。书中不仅体现了作者见证过的无数风口战术的兴衰，更以实战的形式分享了亲手操盘多家头部企业完成品牌积累与业绩增长双跃迁的经历。本书对被反复验证、能真正驱动长期增长的“打胜仗”的经验进行高度凝练，并最终沉淀为一套可落地的思想体系与执行蓝图——“1339营销矩阵”。这个矩阵可以帮助B2B企业“以不变应万变”，穿越周期，实现健康增长。 本书还可助力读者成为AI时代高明的提问者——书中每一个框架都是一个高质量的商业“提示词”，可帮读者准确定义问题、直击本质，进而得到高质量提示词，让AI成为助力企业实现战略落地的强大工具。 认知篇（第1~2章）：着眼增长的顶层设计。直击B2B营销的本质与“老大难”问题，阐明为什么“客户价值”才是穿越周期的底层动力，揭示“1339营销矩阵”的底层逻辑。 方法论篇（第3~6章）获取增长的作战地图。系统拆解“1339营销矩阵”的核心任务课题，配有丰富的实用工具，旨在将宏观战略转化为各职能部门（产品、市场、销售）协同落地的具体行动。 应用篇（第7章）观摩增长的实战沙盘。本篇将目光投向真实的战场，通过对出海、私域、ABM等核心议题的完整案例拆解和复盘，解读“1339营销矩阵”在不同场景落地应用的方法。本篇旨在授人以渔，指导读者因时因地因事制宜，挑选适合自身企业的策略与工具，真正将方法论转化为实现业务增长的驱动器。

陶鑫亚<br /> 哥伦比亚大学“B2B营销战略”成功教练、CEO班营销讲师，上海交通大学商学院“小巨人企业家班”营销实战讲师，高维学堂“B2B效果营销”讲师，哈佛商业案例分析评委，Tedx演讲人，ICF国际认证的PCC级教练和资深咨询顾问，具有20余年实践经验的B2B营销专家。<br /> 从掌舵世界500强的亚太市场，到赋能多家全球独角兽实现爆发式增长，经验横跨化工、汽车、半导体、机器人、SaaS等十余个行业，对不同阶段、不同规模企业的增长难题有着深刻的洞察和实战经验。<br /> 主讲课有“B2B效果营销”“7步构建大客户营销增长引擎”“全链路品牌营销”“巧用转化率杠杆提升业绩”。<br /><br />高燕<br /> 具有20余年跨界实战经验的资深战略营销及品牌专家，“乱炖营销”主理人，中国人民大学劳动人事学院创业&职业导师、乔治城大学MBA & Merit-based奖学金获得者。曾任某上市企业副总裁、CMO，及千人规模科技企业的CEO。<br /> 在战略、品牌及B2B营销方法论及工具库封面经验尤其丰富。擅长从零到一的品牌及业务突破，以及从一到N的营销增长系统搭建。<br /> 曾成功操盘北森、纷享销客、稿定科技等多家细分领头部企业的战略营销体系与品牌升级，实现品效合一的增长；成功为家电、建材、汽车、软件、企服等多行业的数百家企业提供过咨询服务，帮助多家企业完成第二曲线业务战略（如B2C向B2B转型）升级。 <br />

目录<br /><br />序　回归价值本质，驱动持续增长<br />前言　永恒的增长，不变的逻辑<br />认知篇<br />第1章　B2B工业品营销的第一性原理　/ 2<br />第1节　什么是“第一性原理”思维　/ 2<br />第2节　B2B工业品营销的独特魅力　/ 3<br />追本溯源—B2B工业品营销理论的来处　/ 3<br />从B2C营销到B2B工业品营销：不变的第一性原理　/ 4<br />理解异同—从B2C到B2B营销的4个核心转变　/ 9<br />去伪存真—决定B2B工业品营销成功的3个关键要素　/ 12<br />第3节　工业产品与企业服务：B2B工业品世界的并蒂基石　/ 15<br />幕后英雄—日常生活中的B2B工业品分类　/ 15<br />化繁为简—应用中的B2B工业品分类　/ 17<br />第2章　客户价值驱动的B2B工业品营销方法论　/ 19<br />第1节　经典理论钩沉　/ 19<br />菲利普·科特勒的经典营销理论框架　/ 19<br />彼得·德鲁克关于营销的价值定位思考　/ 21<br />第2节　从关系到体系：B2B工业品营销的困境与重生　/ 21<br />B2B工业品营销面临的3个困境　/ 21<br />重构B2B工业品营销的价值：从战术支持到战略引领　/ 23<br />第3节　价值驱动的1339矩阵　/ 26<br />基座：1条贯穿始终的营销价值链　/ 26<br />支柱：3个阶段3个策略维度9个任务课题　/ 29<br />方法论篇<br />第3章　价值创造—B2B工业品企业存在的理由　/ 34<br />第1节　价值创造阶段的3个核心任务课题　/ 34<br />第2节　课题1—市场选择与客户洞察　/ 35<br />市场细分与选择—成功从选对客户开始　/ 36<br />按图索骥—如何描绘目标客户画像　/ 44<br />挖掘真实需求：客户买产品到底是为了什么　/ 51<br />见微知著—如何洞察到有价值的客户需求　/ 55<br />第3节　课题2—品牌与产品的定位与规划　/ 57<br />回答5个关键问题—提炼品牌的核心价值主张　/ 58<br />支撑品牌定位的“三入”识别体系模型　/ 60<br />产品规划与产品研发　/ 67<br />第4节　课题3—生态战略与赋能价值创造　/ 77<br />商业生态：B2B工业品企业的必答题　/ 77<br />合作与竞争：生态内部的“相爱相杀”　/ 79<br />基于营销全价值链的生态战略思考　/ 81<br />如何找到长期共赢的生态伙伴　/ 89<br />第4章　价值传递—与目标客户同频共振的努力　/ 93<br />第1节?价值传递：在“1”后面加“0”的过程　/ 93<br />3个课题打通价值传递的障碍　/ 93<br />营销数字化、营销漏斗和客户购买旅程是什么关系　/ 94<br />检验价值传递的效果：“我说的”变成“你认的”　/ 97<br />第2节?课题4—B2B工业品企业的5种核心获客增长策略　/ 98<br />PLG策略：产品为王　/ 98<br />MLG策略：家有梧桐，凤凰自来　/ 101<br />SLG策略：见面三分情，AI也比不过　/ 119<br />ELG策略：从点到网，覆盖力倍数放大　/ 122<br />OLG策略：精雕细琢，聚沙成塔　/ 125<br />第3节　课题4之B2B工业品客户培育的本质　/ 128<br />沿着客户购买旅程，做好个性化内容营销　/ 128<br />私域是绕不开的话题　/ 132<br />第4节?课题5—品牌与产品价值塑造与传递　/ 135<br />这个时代，客户希望我们塑造怎样的价值　/ 136<br />价值传递的黄金法则　/ 140<br />过度承诺，兑现不了就得“兜着走”　/ 141<br />跨部门联动，降低价值传递的损耗　/ 142<br />第5节　课题6—生态赋能价值传递　/ 143<br />渠道商：业务增长的外援　/ 143<br />如何为渠道生态伙伴长效赋能　/ 154<br />第5章　价值实现—B2B工业品企业基业长青的保障　/ 164<br />第1节?那些年“吹过的牛”必须兑现　/ 164<br />3个课题追求多方共赢　/ 165<br />以终为始：价值实现一定要赋能价值创造　/ 166<br />第2节?课题7—客户成交与客户成功　/ 169<br />临门一脚，成交可不只是销售的努力　/ 169<br />客户成功，也是一个贯穿全价值链的体系　/ 175<br />第3节?课题8—业务盈利与品牌增值　/ 183<br />厂商价值实现的3个层次　/ 183<br />定期给品牌把把脉：品牌增值了吗　/ 185<br />第4节?课题9—生态赋能价值实现　/ 191<br />联合生态升维服务力，也同样是必答题　/ 191<br />生态赋能价值实现的4个关键点　/ 194<br />应用篇<br />第6章　最佳实践都是系统思考的结果　/ 200<br />第1节?学习的真相：成功不可复制，但思维可借鉴　/ 200<br />第2节?6层认知构建B2B工业品战略营销体系　/ 202<br />道正：让员工努力、让客户死心塌地的精神内核　/ 202<br />天时：读懂时代，顺势而为　/ 203<br />地利：选对位置也是竞争优势　/ 205<br />人和：要有对的人，还要形成合力　/ 207<br />法公：流程与机制是企业运营的双翼　/ 209<br />器锐：业务为本，工具为翼　/ 211<br />第3节?尊重成长规律：B2B工业品战略营销体系的进化思维　/ 213<br />初创期：从零到一的价值验证　/ 213<br />跨越期：跨越增长鸿沟　/ 215<br />成长早期：为成长期奠定组织化基础　/ 216<br />成长期：品效合一，客户成功　/ 217<br />成熟期：盯紧盈利能力，寻找第二曲线　/ 218<br />衰退期：平稳退出和切换　/ 219<br />第4节?因事制宜：根据业务特点匹配营销策略　/ 220<br />“包装食品”象限　/ 221<br />“预制菜品”象限　/ 222<br />“套系快餐”象限　/ 224<br />“私厨盛宴”象限　/ 225<br />跨象限的灵活应用　/ 226<br />第7章　实战解码：B2B工业品营销案例剖析　/ 228<br />第1节?一家MRO电商突围的故事　/ 228<br />B2B工业品电商到底难在哪儿　/ 228<br />“小东西，大麻烦”，远景工品如何思考突围　/ 229<br />思考：你能学到什么　/ 232<br />第2节?一家B2B工业品企业的本土化生态战略　/ 232<br />生态合作，企业发展的引擎　/ 232<br />安百拓的生态共赢战略：通过本土化生态领跑市场　/ 233<br />思考：你的企业适合加强生态吗　/ 237<br />第3节?精准撬动大客户：ABM如何让营销更高效　/ 238<br />ABM中，什么才是根本　/ 238<br />某工业软件企业通过数字化实现ABM策略的突破　/ 238<br />案例的特殊性　/ 241<br />思考：你能学到什么　/ 241<br />第4节?一家材料企业的私域营销例　/ 242<br />大客户获客难，私域营销能解决吗　/ 242<br />化工材料企业在中国市场的私域营销探索　/ 242<br />思考：从案例中学到了什么　/ 246<br />思考：你的企业适合做私域吗　/ 246<br />第5节?一家灵活用工企业的出海转型故事　/ 247<br />出海热潮的背后，我们应该关注什么　/ 247<br />人瑞集团出海探索：从轻装上阵到重装出击　/ 247<br />总结：人瑞的三点出海启示　/ 250<br />思考：你的企业做好出海准备了吗　/ 251<br />附录　营销术语中英对照表　/ 252<br />