国际商务谈判精要（原书第7版）

本书是谈判方面全世界范围各种研究基础上的集大成者，是一部可以终生阅读和思考的知识体系。

罗伊·列维奇 （Roy J. Lewicki）<br />美国俄亥俄州立大学菲舍尔商学院管理与人力资源教授。他撰写了40多部著作，发表了大量的学术论文。列维奇教授曾任国际冲突管理协会主席，并于2013年获得该协会颁发的终身成就奖。因在谈判和冲突管理教学领域的杰出贡献，2005年荣获美国管理学会（AOM）“杰出教育家奖”。

译者序<br />作者简介<br />前言<br />第1章　谈判的本质　/?1<br />1.1　本书的写作风格和研究方法　/?3<br />1.2　乔·卡特与休·卡特　/?4<br />1.3　谈判情境的特点　/?6<br />1.4　相互依赖关系　/?9<br />1.5　相互调整　/?11<br />1.6　价值申明与价值创造　/?14<br />1.7　冲突　/?16<br />1.8　对冲突进行有效的管理　/?20<br />注释　/?22<br />第2章　分配式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用　/?24<br />2.1　分配式谈判情境　/?25<br />2.2　战术性任务　/?32<br />2.3　谈判立场　/?38<br />2.4　结束谈判　/?44<br />2.5　强硬战术　/?45<br />本章小结　/?52<br />注释　/?53<br />第3章　整合式谈判的战略、战术及其国际商务情境应用　/?56<br />3.1　整合式谈判过程概述　/?57<br />3.2　整合式谈判过程的基本步骤　/?59<br />3.3　促成整合式谈判取得成功的因素　/?74<br />本章小结　/?80<br />注释　/?81<br />第4章　国际商务谈判：战略与策划　/?84<br />4.1　目标—决定谈判战略的核心　/?85<br />4.2　战略与战术　/?87<br />4.3　战略实施准备：策划过程　/?90<br />本章小结　/?106<br />注释　/?107<br />第5章　谈判中的道德伦理　/?108<br />5.1　道德窘境的例子　/?108<br />5.2　道德伦理的含义及其在商务谈判中的重要性　/?110<br />5.3　谈判中会产生什么伦理问题　/?113<br />5.4　为什么使用欺骗策略：动机和结果　/?118<br />5.5　谈判者如何应对对手的欺骗手段　/?123<br />本章小结　/?126<br />注释　/?127<br />第6章　感知、认知与情感　/?129<br />6.1　感知　/?130<br />6.2　确定框架　/?132<br />6.3　谈判中的认知偏差　/?139<br />6.4　应对谈判中的认知偏差　/?145<br />6.5　情绪、情感与谈判　/?146<br />本章小结　/?151<br />注释　/?151<br />第7章　沟通　/?155<br />7.1　谈判中沟通的内容是什么　/?155<br />7.2　人们如何在谈判中沟通　/?159<br />7.3　如何改善谈判中的沟通　/?164<br />7.4　谈判结束时需要特别关注的沟通问题　/?168<br />本章小结　/?168<br />注释　/?169<br />第8章　发现并利用谈判力　/?171<br />8.1　为什么谈判力如此重要　/?171<br />8.2　谈判力的定义　/?173<br />8.3　谈判力的来源—人们如何获得谈判力　/?174<br />8.4　应对有更强谈判力的人　/?185<br />本章小结　/?186<br />注释　/?187<br />第9章　谈判中的各种关系因素　/?189<br />9.1　对现有谈判中关系因素研究的挑战　/?189<br />9.2　公共共享关系中的谈判　/?193<br />9.3　把握融入关系因素的谈判　/?194<br />9.4　修复一段关系　/?201<br />本章小结　/?202<br />注释　/?203<br />第10章　多方谈判与团队谈判　/?205<br />10.1　多方谈判的本质　/?205<br />10.2　管理多方谈判　/?211<br />本章小结　/?222<br />注释　/?222<br />第11章　国际商务谈判与跨文化谈判　/?224<br />11.1　什么使得国际商务谈判如此不同？　/?226<br />11.2　定义文化和谈判　/?230<br />11.3　文化对谈判的影响：从管理角度来看　/?235<br />11.4　文化对谈判的影响：从研究角度来看　/?238<br />11.5　应对文化的谈判策略　/?244<br />本章小结　/?247<br />注释　/?248<br />第12章　谈判的最佳实践　/?253<br />12.1　做好准备工作　/?254<br />12.2　分析谈判的基本结构　/?254<br />12.3　确定最佳替代方案　/?255<br />12.4　愿意撤出谈判　/?256<br />12.5　掌握谈判中的关键矛盾　/?256<br />12.6　留意无形因素　/?258<br />12.7　积极处理联盟关系　/?259<br />12.8　珍惜并保护自己的名誉　/?260<br />12.9　记住合理性与公正性都是相对的　/?261<br />12.10　不断地从经验中学习　/?261<br />注释　/?262