销售与销售管理 伙伴关系创造价值 据原书第15版译出

本书围绕销售的四大核心支柱，即关系战略、产品战略、客户战略、演示战略，阐释了当今销售的核心主体——与顾客建立合作伙伴关系、为客户创造价值。第15版紧跟销售领域的发展趋势，聚焦对销售人员成功至关重要的核心领域，将最新的研究成果、重要概念，以及流程、技巧等实战工具融入本书。？合作创造价值。聚焦当今销售中与顾客建立合作伙伴关系的重要性，剖析从交易型销售向顾问型销售转变的必然性与价值所在。？增值销售。阐释今天的销售不能再止步于传递价值，而是要为顾客创造价值。？销售技能训练。通过“销售实景练习”“社交媒体销售”等专栏展现如何运用相关工具和技巧开展销售工作。时彬 销售管理专家，前惠普金融服务大中华区总裁从信息经济里的关系销售到营销模式演变，销售这事儿像升级打怪，一路解锁新知识。关系、价值、道德，一个都不能少，这本书妥妥的是“销售成长闯关指南”。徐晖 大客户销售培训咨询顾问，《大客户销售：谋攻之道》作者与客户建立伙伴关系是销售完成业绩的保证，要如何做到，本书提出了两点建议：一是创造价值而非传递价值，这个时代不缺提供信息的销售人员，缺的是能提供建议的销售人员；二是要和客户共情共鸣，别做“人机”，要有“活人感” 。这些建议，在这个“卷”的时代，是每一个销售人员都应该遵循的。

迈克尔·阿亨（Michael Ahearne） 休斯敦大学市场营销学教授，Stephen Stagner销售卓越研究院（SEI）研究主任，该研究院是全球领先的销售研究院，为研究型大学输送博士研究生，并与200多家大型企业开展合作。曾于埃默里大学、康涅狄格大学及宾夕法尼亚州立大学任教。研究聚焦于如何提升销售人员及销售组织的绩效。在学术期刊发表论文 50 余篇，研究成果被《华尔街日报》《公司》等主流媒体报道。近期被美国市场营销协会评为“市场营销领域研究成果最丰硕的十位学者”之一。杰拉尔德·曼宁（Gerald Manning） 国际知名作家、咨询顾问、演讲家，同时也是一位成功的商界人士。为500多家企业提供销售与营销咨询服务，经常担任美国全国性销售会议演讲嘉宾。曾在得梅因社区学院担任系主任30余年，多次荣获该校“年度杰出教授奖”。主要译者简介任星耀 南开大学商学院市场营销系教授、博士生导师。主要研究方向：数智营销、用户体验与客户关系管理、平台市场战略、AI与创意。《营销科学学报》编委、中国高等院校市场学研究会常务理事与博士生工作委员会副主任。在《管理世界》等学术期刊发表论文多篇。

第一部分 建立人员销售理念第1章　信息经济中的关系销售机会今天的人员销售——一种定义和理念信息经济中关系销售的出现对未来人员销售的考虑当今销售行业的就业环境销售技能——信息时代的“成功必备技能”之一第2章　与市场营销理念相辅相成的销售模式的演变营销理念需要新的销售模式顾问型销售的演变战略型销售的演变合作伙伴关系的演变创造价值——新的销售法则第二部分 发展关系战略第3章　伦理道德：能创造价值的合作伙伴关系的基础为合作伙伴式销售发展关系战略挑战销售人员职业道德的问题影响销售人员道德决策的因素做出符合道德规范的决策，建立销售关系制定具有附加值的个人道德准则第4章　用关系战略创造价值关系增加价值提升销售关系战略的思维过程增加销售关系价值的语言和非语言战略增进人际关系的对话战略实现增值的自我提升战略第5章　沟通风格：当下适应性销售的关键沟通风格——适应性销售导论沟通风格模型四种沟通风格最小化沟通风格的偏见通过风格调整建立牢固关系第三部分 打造产品解决方案第6章　打造品牌解决方案开发可增加价值的产品解决方案成为产品专家成为公司专家成为行业专家——了解你的竞争对手产品、公司和行业信息来源用特征-利益战略创造价值第7章　增加价值的产品销售战略在竞争激烈的市场中进行产品定位三维产品解决方案销售模型销售新产品（对比成熟产品）和低价产品（对比增值产品）的产品定位战略用价格战略销售产品用增值产品销售模型销售产品第四部分 制定客户战略第8章　购买过程和买家行为制定客户战略消费者、企业和政府买家与客户的购买过程保持一致了解交易型、顾问型和战略联盟型买家的购买过程了解买家行为第9章　开发和筛选潜在客户潜在客户挖掘需要规划潜在客户的来源筛选潜在客户收集和整理潜在客户信息管理潜在客户群第五部分 制定演示战略第10章　通过适应性销售接触客户制定演示战略对预接触工作进行规划团队销售演示战略适应性销售：基于人员销售的四个战略制订六步演示计划接触吸引潜在客户的注意力并激发其兴趣第11章　通过顾问型提问战略确定客户需求顾问型销售过程带来增值需求-满足四要素模型通过需求识别创造价值需求识别——倾听与认可选择能创造价值的解决方案规划与执行——最后的思考第12章　通过顾问型演示创造价值满足需求——选择顾问型演示战略创建能实现增值的演示方案的指导原则实现增值的有说服力的演示战略指南团体销售演示指南进行有效演示的销售工具第13章　就买方顾虑进行谈判正式整合谈判——双赢关系战略的一部分常见的买家顾虑类型就买方关注的问题进行谈判的具体方法在正式谈判中创造价值与接受过正式谈判培训的买家合作第14章　调整成交方法并确认合作伙伴关系调整成交方法——一种增加价值的态度成交指南识别成交线索达成销售的具体方法当买家同意时确认合作伙伴关系第15章　提供销售服务并建立合作伙伴关系通过客户服务建立长期合作伙伴关系客户服务的最新发展加强合作伙伴关系的客户服务方法通过拓展销售增加价值与不满意的客户建立合作伙伴关系第六部分 管理自己和他人第16章　机会管理：提高销售效率的关键机会管理——一个四维过程时间管理区域管理记录管理压力管理第17章　销售队伍管理将领导技能应用于销售管理为巅峰绩效进行辅导招聘和甄选销售人员入职引导和培训激励销售队伍薪酬计划评估销售人员的工作成效