性格销售力：快速成交不同性格的客户

在商品内卷时代，消费破局需从“人”切入，依客户核心需求倒推产品研发、销售链路等环节，才能把握客户圈层，实现销售增长;若不透彻研究客户，恐寸步难行，甚至被市场淘汰。 本书由陈志嵘导师携手黄蕾、忻焕灵、闫静怡、李遇时等导师，基于国内一线销售实战经验总结而成，是一本兼具实用性与趣味性的工具书。本书通过漫画解读与干货提炼的形式，让读者快速识别不同类型客户的痛点、雷区及促成成交的方法，专项解密销售场景中性格与成交的对应逻辑，以实战案例印证九型人格理论在销售中的实效，助力读者知已知彼，实现业绩倍增。

陈志嵘 中国九型领导力应用推动人，九型人格全球学会EPTP（九型人格专业培训体系）亚洲区高级督导，获得IEA（国际九型人格协会）大中华区首位终身白金会员身份， EPTP与IEA国际双认证九型人格导师，嵘思享九型人格学院创始人。专职从事九型人格培训20余年，服务1000多家中外企业集团，培训10余万人次。荣获2017亚洲教育厦门峰会“亚洲十大教育名师奖”，并多次得到九型人格世界泰斗级导师海伦·帕尔默的赞赏和殷殷寄语。 对东西方领导力有深入的探索与研究，结合东西方哲学、心理学、领导学、口才学、行为学等相关学科，加上对教育培训的实践与研究，形成了自己的思想体系和独特的教育培训风格。 著有《性格领导力：觉醒自我、唤醒他人的管理智慧》。 黄蕾 九型人格专业培训项目（EPTP）与国际九型人格协会（IEA） 国际双认证九型人格导师，成都肆文装饰设计有限公司董事兼 营销策划总监、成都 DOMARITST 家居主理人，成都主理人发展促进会核心成员。 对于销售一线关于九型人格与人的互动、九型人格与客户 的管理、九型人格对销售的核心法门，有深度研究与实践，帮助企业提升销售业绩。 忻焕灵 九型人格认证培训项目（ECTP）国际认证导师，玫琳凯（上 海）咨询管理公司督导，中国心理卫生协会心理咨询师，家庭教育咨询师，国家高级健康管理师。 学习践行九型人格近 10 年，将其运用于销售，精准把握 客户人格，与客户关系融洽。在从事教练过程中结合九型人格剖析学员性格特点，助力其成长。 闫静怡 九型人格认证培训项目（ECTP）与国际九型人格协会（IEA） 国际双认证九型人格导师，法国诺曼底国际商学院硕士，三渡（广州）物业咨询服务有限公司创始人，国际五大行资产服务部华南区前资深董事，国内知名房地产公司前集团客服总监，国内知名物业集团副总裁，皇家特许测量师学会（MRICS）会员及考官，英国特许房屋经理学会（MCIH）会员及认证讲师。 深耕九型人格专业体系，凭借人力资源专业背景，融合 15 年外企咨询顾问公司高管经历、8 年专业培训实战经验及 10 年禅修体悟，将所学知识与工作、生活与个人成长相融合，助力众多人提升自我认知、洞察他人，摆脱痛苦与焦虑。 李遇时 九型人格认证培训项目（ECTP）国际认证导师，和棋情绪咨询师，青少年生命力教练。喜欢绘画、读书、弹奏乐器，也喜欢学习语言。在学习心理学和自我成长的路上找到了使命感，梦想是画有感觉的心理学漫画，把觉知和爱带给更多人。

一、2 号有爱型客户的画像与自我测评 1. 照镜子自我测评 如果用 1~10 分衡量你对下面这段文字内容的共鸣度，你 会打几分？ 我觉得做人要善良、富有爱心。我对别人的感受格外敏 感，通常能了解他人的需要，即使是陌生人，往往也会有一种 “我明白他此刻需要什么”的感觉。有时候，意识到别人的需求 会使我心里难受，尤其是看到别人的痛苦与不幸时。在我能做 的比想做的要少的情况下，我会想如果自己能再强大一点就好 了，这样就可以为他们做更多的事情了。 我愿意帮助别人，在很多情况下，这已经成了我的一种下 意识的举动，并且我没有意识到这样做究竟是出于自己的意愿， 还是为了满足别人的需求。假如有人认为我的帮助和付出是为 了控制或者操纵对方，我的内心会受到极大的伤害。因为在帮 助别人的那一刻，我从未想过得到对方的回报。我希望在别人 眼中，我是一个热心肠的人，而不是一个带着某种目的接近他 们的人。 如果得不到别人的重视和赏识，我就会变得情绪化，感到 灰心和沮丧，甚至会不自觉得变得非常苛刻。我十分注重良好 的人际关系，并愿意努力营造这种良好的关系。然而如果长时 间的努力无法得到认可，我会感觉自己做人很失败。 自测打分，我在 2 号有爱型的内容描述上的共鸣度得分是 分。 如果你对上述内容的共鸣度得分为 8 分（含 8 分）以上， 那么不妨考虑一下，自己是否属于 2 号有爱型。 接下来，我们用“2 号有爱型客户说明书”及后续内容对 照分析自己及身边的客户。 2. 2 号有爱型客户说明书 ? 理想化形象：我是有爱的，我是善良的。 ? 基本恐惧：自私与不被需要。 ? 关键词：关系与侵入，支持与索爱，有爱与同情心。 ? 情绪激情：骄傲。 ? 思维固着：讨好。 ? 防御机制：自我压抑—投射—认同。 《性格领导力：觉醒自我、唤醒他人的管理智慧》一书是 这样描写 2 号有爱型的： 渴望被爱、被人感激和认同，他们正向亲和、善解人意， 富有同情心，热情地帮助他人、满足他人需要；期待自己成为 关系中不可或缺与不可替代的重要人物。a 3. 2 号有爱型客户画像 根据以上描述及整体的观察、研究，“绘制”出 2 号有爱型 客户的画像。 （1）性格特点 ? 乐于助人，善解人意，对他人的需求和感受有很高的敏感度。 ? 热情、友善，善于与他人建立并维护关系。 ? 倾向于为他人着想，有时会忽略自己的需求和感受。 ? 善于倾听和安慰他人，是很好的倾听者和支持者。 （2）购买行为 ? 在购买过程中，会考虑他人的需求和喜好，不仅是为自 己购买。 ? 对产品的实用性和性价比有一定要求，但不会过分追求 低价。 ? 可能会因为想帮助他人或满足他人的需求而购买某些 产品。 ? 对销售人员的态度和服务质量有较高要求。 （3）需求偏好 ? 希望产品能够满足自己和他人的需求，注重产品的实用 性和功能性。 ? 对产品的品质和安全性有较高要求，以确保自己和他人 的安全。 ? 注重产品的易用性和便捷性，以方便自己帮助他人使用。 ? 偏好具有社会责任感和公益属性的品牌和产品。 （4）决策因素 ? 在购买决策中，会考虑他人的意见和建议，尤其是家人 和朋友的。 ? 对于能够帮助他人或解决他人问题的产品，会更容易产 生购买意愿。 ? 对于品牌的信誉和口碑有一定关注，但不会过分迷信品牌。 ? 对销售人员的诚信和专业度有较高要求。 （5）沟通与互动 ? 在沟通过程中，注重倾听和理解他人的需求和感受。 ? 乐于分享自己的经验和知识，也容易做出更好的决策。 ? 对销售人员的耐心和细心有较高期望，希望得到个性化 的服务。 ? 遇到问题时，会积极寻求解决方案并与他人合作解决。 在了解 2 号有爱型客户的需求和特点后，企业和销售人员就 能有的放矢，通过提供实用、安全、易用的产品来满足客户需求。 在销售、成交过程中，企业和销售人员要强调产品的实际 效益和性价比，突出品牌的社会责任感和公益属性。同时，给 予 2 号有爱型客户足够的倾听和理解，提供个性化的服务，从 而逐步建立稳固且深厚的信任关系。 4. 快速识别 2 号有爱型客户的六个策略 ? 张扬度：高。 ? 气质：甜美、温柔。 ? 眼神：柔和、亲切、温暖。 ? 肢体语言：身体前倾、关注、动作幅度适中。 ? 服饰：甜美可爱、阳光、柔美感性。 ? 说话方式：语速中等、迎合，逻辑性稍差，根据对方想 听什么来调整说话内容，常用“好”“可以”“不要紧”“让我 来”“你的感受”等词语描述。 二、避开 2 号有爱型客户的三个成交雷区 1. 雷区一：不热情 2 号内心构建的理想化形象是：我是善良的、富有爱心的。 在他们看来，善良、有爱心的外在表现就是热情。所以，2 号在选购商品或咨询问题时，如果销售人员表现得冷冰冰的，或 是一副爱理不理的样子，完全不热情，2 号没有办法在第一时 间对他们产生好感和情感联结，感到自己被忽视，容易心生不 悦，导致连了解产品的兴趣都没有，也就换地方购买产品了。 2. 雷区二：不尊重 引出 2 号有爱型情绪激情的是对方的傲慢。当销售人员呈 现傲慢或不够积极、热情的态度时，2 号就会将对方的这些行 为解读为瞧不起自己的表现，从而产生一种“你不尊重我，不 把我放眼里，那我绝不会帮你做业绩”的心理。 3. 雷区三：讲道理 道理、理论一套一套的，听得我头都 大了，一点购买欲 望都没有。 2 号的思维方式偏向依靠感觉，聚焦正向，呈现发散状。 如果销售人员对2号罗列一大堆枯燥的数据、参数、理论知识， 而不讲产品的使用感受和优点，2 号往往会听不进去，更有可 能直接打断叫停。销售人员用讲道理的方式说服 2 号，也会让 他们感到反感，他们会认为这是在教育他们。在这种情况之下， 2 号的反应是要么走神、心不在焉，要么停止交流，选择离开。 三、掌握 2 号有爱型客户的五大成交制胜技巧 1. 技巧一：热情接待，经常问候与联系，不能临时抱佛脚 在 2 号的世界里，人际关系如同阳光、空气、水对生命一 样重要，是不可或缺的存在。在 2 号的认知里，理想的关系应当是：我心中有你，你心中也有我；我关心你的业绩，你也关心我的工作与生活。只有这种相互尊重、相互关心的关系，才能形成一个有爱的世界。 案例 客户帮忙推荐保险 周大哥的疾病和养老商业保险都是在一位熟人那里购买 的。照顾熟人的关系不说，周大哥还很享受对方的嘘寒问暖， 每逢节日和自己的生日，他都能收到对方的问候和小礼物。这 位保险公司的工作人员在过去 10 多年里，已经从普通的销售人 员晋升为公司总监，即便如此，他依然亲自为周大哥提供用心 的服务。周大哥对此非常认可，所以主动向他推荐想要购买保 险的朋友，甚至在朋友没有与他见面时，就已经把他的优点和 出色业绩向朋友宣传一遍了。 2. 技巧二：帮助 2 号客户关心他身边的重要人物（如爱 人、孩子、父母等） 我们常说 2 号是焦点在外的寻爱者，也就是说 2 号的注意 力始终聚焦在身边的重要之人身上，例如，爱人、孩子、父母 等。如果销售人员推荐的产品恰好能够帮助他们身边的重要人 物，那么他们会很乐意购买。 案例 全家同款保健鞋 2 号怡老师分享：“凡是对家人身体健康有帮助的产品，如 果经过我的评估，情况基本属实并且价格合理，我都会毫不犹 豫地给家人购买；如果和销售人员交流时，他们的话让我感到舒服，那么成交的速度会更快！就拿前一段时间来说，一位朋 友的太太代理了一款保健型鞋子，我试穿了几天确实感到很舒 服，就给全家每个人都买了一双。” 3. 技巧三：适当给一些“特权”的感觉，“我对你和对 别人不一样” 在服务 2 号客户时，销售人员需要向他们提供特殊待遇， 并且让他们知道这是专门为其提供的，哪怕只是挑选一些特别 的或者较少提供的福利，这些看似细微的举动，都能让 2 号客 户感受到你的用心。他们一旦成为你忠实的、优质的顾客，就 会主动帮你拓展更多客源。 案例 被重视后快速报名 2 号有爱型的怡老师最近在读硕士学位班。她分享道：“由 于我以前是学院 EMBA（高级管理人员工商管理硕士）班的学 员，还担任过班委，同时也是学院对外专业课程的合作老师， 所以院长连续两年诚挚地邀请我参加硕士学位班的学习，今年 还给了我特别的优惠，再加上我自己也有继续学习的意愿，所 以就快速地报名了。” 4. 技巧四：真诚地表达自己的业绩压力，2 号客户可以 为了帮你而买单 2 号客户很乐于帮助弱势群体，在你真的需要时，只要是 真诚表达，他们会是帮助你在关键时刻缓解业绩压力的朋友。 案例 主动助力姐妹冲业绩 2 号有爱型怡老师分享了她的体会：“每到年底或者大型 节假日，我基本都会主动询问陪伴我十几年的美容院的小妹 妹们是否需要冲业绩。美容院是她们三个人的创业项目，平时 她们对我关怀备至，照顾有加，我也会自愿地主动帮助、支持 她们。” 5. 技巧五：售后记得过节常问候、送小礼物，是让 2 号 客户返单和转介绍的关键 2 号渴望构建一种“我爱人人，人人爱我”的关系。因此， 在与 2 号客户互动的过程中，人情往来就是保持良好关系及感 情的润滑剂。假如你让 2 号客户感受到你时刻惦记着他们，他 们也会投桃报李，一定会在身边朋友需要你的产品时，主动将 朋友推荐给你，帮助你拓展业务。 案例 家装设计，认准雷女士 家装设计师雷女士曾经为一位 2 号客户——已退休的企业 高管芳姐设计了一套房屋。雷女士所在的公司有一项规定：客 户入住后，公司会在每年的中秋节和春节为客户送上节日礼品 和问候。临近节日，雷女士并未让公司邮寄礼品，而是亲自去 拜访芳姐。 芳姐的丈夫忙于工作，孩子远在国外，家中略显冷清。雷 女士每次到访不仅向芳姐送上节日问候，还会陪她聊天。这让 芳姐备感温暖。于是，只要周围有人需要设计房屋，芳姐就会 向他们推荐雷女士。因此，在芳姐的社交圈子里，人们都知道 “家装设计一定认准雷女士，有审美又专业”这句话。

第1部分？让销售回归人性的智慧 第1章？性格销售力——市场红海破局利刃 一、个性化销售的两个核心观点 二、领悟流传 2000 多年的人格智慧 三、解读神秘的“三元智慧” 第2部分？心区三种客户的销售秘诀 第2章？解锁2号有爱型客户的销售成功密码 一、2号有爱型客户的画像与自我测评 二、避开2号有爱型客户的三个成交雷区？ 三、掌握2号有爱型客户的五大成交制胜技巧？ 第3章？解锁3号成就型客户的销售成功密码 一、3号成就型客户的画像与自我测评？ 二、避开3号成就型客户的三个成交雷区？ 三、掌握3号成就型客户的五大成交制胜技巧？ 第4章？解锁4号自我型客户的销售成功密码 一、4号自我型客户的画像与自我测评 二、避开4号自我型客户的三个成交雷区？ 三、掌握4号自我型客户的五大成交制胜技巧 ？ 第3部分？脑区三种客户的销售秘诀 第5章？解锁5号理智型客户的销售成功密码 一、5号理智型客户的画像与自我测评？ 二、避开5号理智型客户的三个成交雷区？ 三、掌握5号理智型客户的五大成交制胜技巧？ 第6章？解锁6号谨慎型客户的销售成功密码 一、6号谨慎型客户的画像与自我测评？ 二、避开6号谨慎型客户的三个成交雷区？ 三、掌握6号谨慎型客户的五大成交制胜技巧？ 第7章？解锁7号活跃型客户的销售成功密码 一、7号活跃型客户的画像与自我测评？ 二、避开7号活跃型客户的三个成交雷区？ 三、掌握7号活跃型客户的五大成交制胜技巧 ？ 第4部分？腹区三种客户的销售秘诀 第8章？解锁8号掌控型客户的销售成功密码 一、8号掌控型客户的画像与自我测评？ 二、避开8号掌控型客户的三个成交雷区？ 三、掌握8号掌控型客户的五大成交制胜技巧 第9章？解锁9号和平型客户的销售成功密码 一、9号和平型客户的画像与自我测评？ 二、避开9号和平型客户的三个成交雷区？ 三、掌握9号和平型客户的五大成交制胜技巧 第10章？解锁1号完美型客户的销售成功密码 一、1号完美型客户的画像与自我测评 二、避开1号完美型客户的三个成交雷区 三、掌握1号完美型客户的五大成交制胜技巧？ 后记？ 性格销售力的三大心法？ 致谢？ 参考文献？