50岁打工人-房产销售员日记

房产开发商的底层销售人员过着什么样的生活？本书带你走进售楼现场，一睹他们的真实生活。作者屋敷康蔵在一家低成本房产开发商工作了近十年，参与销售了120套住宅建筑，见证了日本房产业的风风雨雨，包括“3·11大地震”对房产业的影响。书中记录了房产销售员充满欢笑与悲伤的日常，所有故事均为作者真实经历。

屋敷康蔵 1970年出生于日本栃木县。曾在大型消费金融机构就职，因金融政策调整、行业规模缩小，在35岁时改行，就职于一家低成本房产开发商。此后近10年，参与销售了120套住宅建筑。因不堪劳累辞职后，无力偿还贷款，失去了自己的房子。50岁时，和朋友合伙创立了自己的房屋检验与翻修公司，有了新的生活。

对于所有的销售员而言，“指标”都是令人深感沉重的词语吧。 TAMAGO HOME没有“指标”，但有“目标”。 我们被要求在每次的会议或是早会上宣布当月“目标”。 “我这个月的目标是两个五千万日元的订单，一定做到！” 听完后，猫泽店长会说： “很好！一定会做到。要对自己的话负责哟！如果做不到会怎样，你知道吧？” 如此一来，“目标”不知不觉地就被替换成了“指标”。 不仅仅是我们底端的销售员，猫泽店长也被设定了指标。作为营业所的负责人，他必须完成总公司设定的指标。 营业所的成绩直接关系着店长的晋升，而猫泽店长想成为总公司的董事。猫泽店长拼命想成为总公司的董事是有理由的。 在解释这个理由之前，我先来说明一下TAMAGO HOME的企业文化吧。 TAMAGO HOME 创立于20 世纪90 年代末，后急速发展成贩售低成本住宅的公司。创始人这一代将公司发展成拥有两千亿日元销售额的上市企业。2022 年，创始人的儿子成了社长，创始人成了董事长。 创始人还在担任社长时，曾来我们营业所视察过。这对于营业所而言是非常重大的事情。 总公司提前发来指示：当天，员工将有直接向社长提问的机会，所以请各位提前考虑好问社长的问题。所有销售员设想好问题后统一交给上司。总公司部长和店长逐一检查收集上来的问题，这完全是堪比皇室记者招待会的流程形式。 当天，距社长预计抵达时间还有三十分钟时，福岛县内营业所的所有员工（行政人员、销售员、工地主管、设计师）都已经列队在外面等候。“顾客至上主义”的社训也不知去哪里了，当天发出通知：工地主管不用去工地，销售员也不用招待顾客。 社长乘坐着总经理驾驶的车准时抵达营业所。 但是，没有人从停下的汽车上下来。持续沉默了一到两分钟后，驾驶座的车窗打开了。 “在干什么！打开车门！” 牛田总经理发出怒吼，原来社长和总经理都在静静等待有人为他们打开后座车门。 员工们慌忙地冲上去，打开车门，社长和蔼地说着“哦，哦”登场了。 将他们引导到会议室后，在汇聚一堂的员工面前，社长开始致辞。 “各位，辛苦了。现在，东北地区因为地震灾害影响，房屋需求量很大。总之，这个时期，尽可能地多签合同，能赚钱的时候就必须赚钱。这可是机会哟。” 相较于大企业的社长，他看上去更像是镇上建筑公司的老爷子。 接下来，就是预定好的向社长提问的环节。 员工们轮流向社长提出问题。 “您决定成为经营者的契机是什么？”“社长的兴趣爱好是什么？”“社长在休息日一般做什么？” 都是些被事先筛选过的没有大碍的问题。 起初社长面带微笑地回答这些问题，但他渐渐地对一连串无聊的问题感到焦躁。 “刚刚也是同样的问题呀，大家都是同样的问题啊。” 尽管如此，员工们还是继续按照预定的顺序提问。终于，社长打断了员工的提问：“啊，够了！”周围的捧场者们惊慌失措的表情至今令人记忆深刻。 总之，TAMAGO HOME 就是这般将上级意志彻底贯彻到下级的金字塔组织。 总经理以上的级别的领导来营业所时，也同样如此，由营业所的店长进行接待。甚至这时的接待费也是店长自掏腰包。 猫泽店长在接待总经理的第二天，也会抱怨：“那个家伙，说去完夜总会后还要去菲律宾酒吧，全都是我付的钱！” 也就是说，猫泽店长，想要拼命成为领导，是想从自己招待人变成别人来招待自己。 所以，没有达成营业所指标的那个月会非常难熬。 他对这个月又没能完成目标的小野寺先生说： “你，为什么要影响我的前途？给我好自为之吧！” 我在刚入社的时候，也曾有过类似的经历。 “你！已经连续两个月没完成目标了吧，如果这个月还是完不成目标，你怎么办？” “无论如何，我会努力。” “不对，不是说什么努力，而是具体要怎么做？” 他步步紧逼地问道。 公司不需要无法取得业绩的员工。但另一方面，又不能强迫他们辞职，所以会在精神上步步紧逼，让他们不得不主动辞职。房产销售员所面对的就是如此严苛的世界。

前言 超强度工作 第1章 房屋推销员的曲折动荡的日子 某月某日 录用面试：这个行业需要什么样的人才？ 某月某日 弱肉强食：要么拿下顾客，要么被别人抢走顾客 某月某日 优惠活动：“本月特别福利”的真相 某月某日 奖品猎人：注定落空的顾客 某月某日 企业文化：没有指标，但有目标 某月某日 以儆效尤：业绩不佳的销售员 某月某日 免息贷款：令人紧张的定金话题 某月某日 一流开发商、三流开发商：选哪家的房子？ 某月某日 抱紧这份工作：成为房地产销售员的理由 第2章 带来利润的顾客和无法带来利润的顾客 某月某日 自由设计和标准设计：“万事取决于话术”的悲剧 某月某日 金钱的味道：辨别顾客的方法 某月某日 没有经验也可以？：天上掉馅儿饼 某月某日 车检过期：大叔们的短跑 某月某日 冲动消费：“回过神来”之前 某月某日 围猎：超短时间收尾 某月某日 偿还房贷：我严峻的金钱状况 某月某日 时间静止的房间：爱女活着的证明 第3章 在黑色产业中忧愁的我 某月某日 销售会议：黑色企业的内部情况 某月某日 已经到了极限：辞职员工的怨言 某月某日 投诉者：从早到晚，整年无休 某月某日 洗礼：毫不掩饰敌意的新人教育 某月某日 店长考试：“毫无常识”的烙印 某月某日 开运物：顶级销售员的秘密 某月某日 平常的一天：房地产销售员的日常 某月某日 这么一大把年纪了：五十二岁同龄者的扭打 某月某日 死角：住宅展厅，一直装饰到天亮 某月某日 垒球大会：苦差事的娱乐 某月某日 悲剧：流于表面的劳务管理 第4章 房地产行业不能外传的秘密 某月某日 看不见的干扰者：卖不掉的土地及其真相 某月某日 打折的背后：品质有差别吗？ 某月某日 开始病了：“已经厌倦了这样的生活” 某月某日 恶臭：销售员因为味道被嫌弃 某月某日 银行转账诈骗：银行陪同的业务 某月某日 银行审查：住房贷款审查通过之前 某月某日 工作干扰：每天都来视察的“工地监工” 某月某日 再见，指标任务：关掉手机电源的那天 后记 “痛苦和艰辛”与“喜悦和成就感”