激活销售组织：战略到执行的破局之道

这是一本专注于解决企业“战略到执行”难题的实战指南。无论是高速成长的初创企业，还是稳步发展的成熟企业，都面临着一个共同挑战：如何确保企业的战略目标能够切实而迅速地转化为具体的行动和业绩成果。 销售组织执行力并非单纯的行动力，为解决企业战略无法落地的问题，作者提出了一套系统性框架，涵盖制定精准的营销策略、构建强大的组织保障以及建立高效的销售管理体系，以及过程管理与绩效提升的持续优化。 在系统性、一致性、协同性与差异性四大原则的指导下，企业从全局出发，系统规划销售组织执行力体系，确保战略精准传递至销售团队，并转化为实际业绩。本书将“战略”与“执行”深度融合，确保战略精准传递至销售团队，并通过高效执行转化为实际成果。无论你 是企业高层、销售管理者，还是一线销售人员，本书都能提供多层面的价值。

刘华 北京大学光华管理学院MBA校友导师 北京外国语大学国际商学院产业导师 成都理工大学商学院客座教授 中国人民大学商学院CHO学会副会长 爱康集团前资深副总裁 2022年就读于香港大学经济管理学院&北大光华管理学院，攻读管理学博士。2017年毕业于清华大学经济管理学院EMBA。拥有超过20年的企业运营和销售管理经验，曾建立及管理超过2000人的销售团队。2006年加入爱康集团，历任销售主管、经理、总监、区域总经理、资深副总裁等，曾就职于IT行业知名央企和外企。 个人擅长： ●推陈出新的变革力。 根据企业发展阶段，制定适合企业发展的业务战略，不断推进业务和经营模式的创新。 ●打造销售组织执行力 致力于打造以客户为中心的营销和服务体系，让战略直达销售，打造销售组织执行力 ● 聚力汇贤的感召力。营销战略与销售管理专家，培养近千名销售精英和管理者

推荐序一 推荐序二 推荐序三 前言 战略到执行，到底有多远 第1部分 识别问题和构建解决框架 第1章 识别问题 常见现象 问题分析 第2章 搭建解决框架：从分析到行动 第3章 锻造销售执行力：打造最强销售组织 什么是销售组织执行力 制定正确的营销策略 构建高效的组织保障体系 选择最优的销售管理方法 销售组织执行力评估 第2部分制定精准的营销策略 第4章制定清晰的企业战略 什么不是战略 战略制定过程中的常见误区 战略的定义、规划和执行 第5章从战略到营销，无缝衔接的关键 营销策略分析 营销策略与组织的适配性分析 第6章制定正确的营销策略 市场策略：理论与实操 销售目标、路径与核心方法详解 产品和价格策略：低成本与高附加值的抉择 第7章梳理关键任务：从目标到执行 从营销策略到销售任务 从销售任务到销售活动 第3部分构建高效的组织保障体系 第8章优化销售组织架构：原则和灵活性的平衡 企业销售组织架构设计的常见误区 销售组织架构设计的原则 销售组织架构设计的方法和常见的销售组织架构 第9章实现人岗匹配：人才驱动业务 人岗匹配的误区 人岗匹配的原则 销售人员盘点 精准招聘 第10章激励机制：薪酬与激励体系设计 薪酬与绩效的误区 销售薪酬与激励制度的设计原则 销售薪酬与激励制度的设计方法 不同类型企业的薪酬绩效设计 如何设计销售绩效管理制度 第11章团队提升：驱动业绩增长的领导力 构建销售团队能力模型 搭建不同层次的销售人才培养体系 持续提升团队的认知力 打造销售团队执行力：以“执行力闭环”模型为核心 第12章营造文化氛围：统一理念，凝聚团队 文化、理念、氛围的定义 构建适合销售组织执行力的文化 树立销售团队正确的工作理念 营造良好的销售团队氛围 如何确保销售人员行为与组织文化、工作理念、团队氛围的一致性 第4部分选择最优的销售管理方法 第13 章新业务管控：与战略发展同步 为什么新业务很难推广 按照企业战略要求做好新业务的规划 成立专门的新业务管控小组 根据企业的战略发展需要做好新业务管控 第14章定制企业专属的销售战法 常见的问题和分析 销售战法：系统化的销售方法论与流程 主流的销售方法论 销售战法的设计依据 建立企业专属的销售战法 销售战法典型案例分享 第15 章精细化的管理：提升销售过程的有效性 销售管理的内涵 销售管理中关于事的管理 销售管理中的人员管理 第16章建立绩效回顾机制：与业务节奏同步 绩效回顾的定义和重要性 绩效回顾的实施框架 绩效回顾的步骤和节奏 绩效回顾的挑战和应对策略 绩效回顾和复盘的结合 绩效回顾的效益评价 第17 章强化内部协作：与团队协同增效 销售团队前台、中台、后台的协作机制与效能提升 打破部门壁垒，协同作战 第5部分结论与展望 第18章战略和执行的全面一致性 为什么一致性这么重要 市场阶段、企业规模与市场定位的战略匹配 组织规模、销售类型与人员能力的匹配 市场阶段、销售模式与薪酬体系的匹配 市场阶段、组织规模与干部选拔的匹配 第19章组织执行力：超越个人能力的边界 战略执行不能完全依靠员工 销售组织执行力的提升：实现战略目标的关键 第20章借力AI，提升销售组织的执行力 AI 在销售线索挖掘中的应用 AI 在销售过程管理中的应用 AI 在销售人员培养中的应用 行业差异化需求：AI 的应用因行业而异 AI 赋能销售组织执行力的提升