增长必然(SaaS及科创公司的7步行动模板新时代营销新理念)

本书以“如何实现超高速 增长”为核心，详细解析了 让你的交易规模翻倍的七要 素：锚定一个细分市场、创 建可预测的销售渠道、建立 可扩展的销售团队、实现交 易规模翻倍、做好准备熬过 “炼狱”、发挥员工的主观能 动性和自己的命运要自己去 定义。同时介绍了多家知名 公司的超高速增长策略和成 功经验，并总结归纳成为可 复制的模板，旨在帮助 SaaS公司或科技创新公司 打破收入增长的纪录。 书中围绕锚定细分市场 、推销策略、发掘潜在客户 、市场营销、出站拓客、渠 道创建率、销售专业化、销 售招聘最佳实践、灵活薪酬 等议题，从数据分析、案例 解析、方案制定、落地挑战 等多个维度进行解读，形成 销售规模可预测、销售目标 可超越的完整闭环。 本书笔法生动简洁，案 例丰富翔实，内容涵盖全面 ，是可学习、可复制、可实 际操作的指导手册。本书十 分适合SaaS及to B行业从业 者、创业者、产品总监、产 品经理、IT技术管理者、营 销人、销售经理等对SaaS 行业感兴趣的人群阅读。

第一部分 锚定细分市场 第一章 “细分”不等同于“小” 你确定已准备好加速发展了吗？ 如何知道你已经锚定了细分市场 一次一个细分市场，直到称霸世界 注意力曲线 第二章 艰难跋涉的迹象 你的存在只是“锦上添花”吗？ 案例研究：ACME在出站营销线索生成方面的失败教训 大公司也深受其害 案例研究：亚伦出错的地方 你现在的优势可能是你未来的劣势 第三章 如何锚定细分 在哪里可以成为小池塘里的大鱼？ 通过细分矩阵开展工作 案例研究：Twilio是如何通过站在客户角度思考问题，最终锁定了价值数十亿美元的细分市场 20次访谈法则 第二部分 创建可预测的渠道 第四章 你的推销 如果你做一个电台，会有人收听吗？ 做减法，简化一切 电梯推销总是令人沮丧 他们并不关心“你”：三个简单的问题 引言：销售线索生成可免除许多原罪 第五章 种子——客户成功 如何可预测地种植种子 案例研究：吉尔德（Gild）是如何把客户月流失率从4%降至1%的 案例研究：拓普康（Topcon）卓越的客户服务 第六章 网——市场营销 第一部分：当入站营销和出站营销携手合作时 第二部分：告别销售与营销的分割——创建营收团队 第三部分：你该如何衡量营销？ 你的市场营销负责人需要的强迫机制：SQL（合格销售线索）承诺 企业营销与需求生成 在Marketo的规模扩大到1亿美元的10年里，入站营销发生的变化+英加卓软件公司（ENGAGIO）的创立 英雄主义的营销：当你既没钱也没什么时间 第七章 矛——出站客户拓展 什么情况下出站营销能取得最佳效果，什么情况下会遭遇失败 自《可预测的收入》出版以来，出站营销方面的经验教训 案例研究：出站营销在阿基亚软件公司（Acquia）1亿美元营收历程中的作用 案例研究：塞奇蒙特公司（Sagemount）如何在3年内将一家公司的价值提升3倍 案例研究：即使培育付费客户需要很多年，祖睿（Zuora）科技如何通过出站营销实现60%以上的增长 第一次就建立正确的出站计划 你的入站营销是否过于成功？ 第八章 高管忽略的问题 销售漏斗转化率（PCR）才是你的首要指标 15/85规则：早期采用者和主流买家 第三部分 使销售具有可扩展性 第九章 从我们的错误中反省 增长带来的问题比它能解决的更多——但前者更好 组建销售团队的12大错误 来自领英和回声签销售副总裁的建议 优秀销售主管的五大待办事项 第十章 专业化：你的头号销售倍增器 为什么销售人员不应该去寻觅客户 案例研究：科里奥（CLIO）公司如何在三个月内重组销售 规模太小或太大，无法实现专业化？ 关于专业化：两种常见的反对意见 阿基亚的专业化 第十一章 销售领导者 第一大“用人不当”往往是销售副总裁/销售负责人 适合你所处阶段的销售副总裁 我最喜欢的面试问题 第四部分 让你的交易规模翻倍 第十二章 销售招聘最佳实践指南 如果你是一家初创公司：招聘第一支销售团队分为四个阶段 简单的招聘技巧 做新工作时，从两个人开始 价值1亿美元的Hubspot公司销售机器：招聘和辅导要点 案例研究：如何减少面试浪费 第十三章 扩大销售团队 如果你的销售人员流失率超过10%，那问题肯定不在他们身上 扩大规模时降低销售人员流失率并提高他们销售积极性的三种方法 给首席执行官的建议：让非销售部门的负责人也参与灵活薪酬方案 你的企业交易是否需要很长时间？ 五个关键销售指标 第十四章 写给初创公司 每家科技公司都应提供服务 杰森投资了什么，你需要筹集资金来扩大规模吗？ 一家100人左右的SaaS公司是什么样子？ 第五部分 坚守足够长的时间 第十五章 关于交易规模的数学问题 你需要5000万用户才能让免费服务奏效 小交易助你起步，大交易推动增长 第十六章 不要太大，也不要太小 当你无法将小交易变成大交易时 如果你有各种规模的客户 第十七章 走向高端市场 如果你不想要销售人员 增加另一个最高定价层 定价总是件麻烦事 进军财富1000强 第十八章 拥抱挫折 你确定你准备好了吗？ 每个人都有地狱般的一年 舒适是增长的敌人 动机：亚伦如何实现突破，达到“逃逸速度” 第十九章 成功并非一条直线 焦虑经济与创业者的抑郁情绪 马克·萨斯特的问题：“一个人应该学习还是赚钱？” 当直线不是通往成功的最短路径时 改变你的世界，而不是这个世界 第六部分 拥抱员工所有制 第二十章 审视现实 亲爱的高管（来自一名员工） 亲爱的员工（来自高管） 附注：“亲爱的高管们，请不要落在后面”（来自首席执行官和董事会） 你的员工是在租借工作，还是拥有工作