渠道开发与管理(第四版)

本教材按项目化方式来编写，共有四个项目： 项目一：选择和开发渠道成员；项目二：制定渠道 激励策略；项目三：管理渠道应收账款；项目四： 管理渠道冲突。本教材以实际渠道开发与管理的工 作任务为学习任务，将渠道开发与管理的典型工作 任务进行教学化处理，并以训练学生的渠道管理能 力为逻辑依据来设计，这对提高学生在渠道客户选 择、开发、激励、管理方面的能力有较大帮助，能 切实提高学生的实际操作能力和应用能力。 本教材可以作为高职院校的市场营销专业及其 他经管类专业教材，又可以作为企业员工的培训及 自学读本。

随着市场竞争的日益激烈,企业之间的竞争已经不 再局限于技术、制造、品牌之间的竞争,越来越多的企 业已经把竞争的重点转移到企业的营销渠道上。营销渠 道是连接企业与市场的桥梁,它关系到企业能否成功地 将产品打入市场、满足目标市场的需求、扩大产品销量 、获取可持续发展的竞争优势。渠道已经成为企业赢得 竞争胜利的重要武器,并日益成为企业重要的无形资产 。学习渠道开发与管理的相关知识,有助于学生系统地 了解现代渠道管理的理念,掌握开发、决策、管理和优 化渠道的方法。 党的二十大报告指出: “实践没有止境,理论创新 也没有止境。不断谱写马克思主义中国化时代化新篇章 ,是当代中国共产党人的庄严历史责任。”如今,在新零 售大环境下的渠道建设也在不断发展、创新。本书的编 写结合党的二十大精神,以及新零售背景下对渠道的要 求和发展,在第三版的基础上进 行了内容的修改和更新。本书具有以下特点: 1.教学内容项目化 本书按项目化方式来编写,以实际渠道开发与管理 的工作任务为学习任务,将渠道开发与管理的典型工作 任务进行教学化处理,并以训练学生的渠道管理能力为 逻辑依据来设计,对提高学生在渠道客户选择、开发、 激励、管理方面的能力有较大帮助,能切实提高学生的 实际操作能力和应用能力。 2.理论与实际相融合 本书突出对学生职业能力的训练,理论知识的选取 紧紧围绕工作任务完成的实际需要来进行,同时又充分 考虑到高等职业教育对理论知识学习的需要,以及营销 师资格证对知识、技能的要求,把工作任务与学习任务 相融合、课程实践教学与专实践教学相融合。 3.范例翔实丰富,与时俱进 本书是针对高等职业院校的教学要求和特点编写的 ,将理论与实务相结合,范例翔实丰富、与时俱进,选取 了不少新零售背景下企业的渠道创新案例;同时针对每 个工作任务援引范例,强调遇到实际问题时能够运用所 学的理论知识进行分析,尽可能适应教师精讲、学生多 练、能力本位的新型教学方式的需要。 4.教学资源丰富 本书在浙江省高等学校在线开放课程共享平台 (https://www.zjooc.cn/)建有丰富的在线教学资源, 包括课件PPT、课程标准、微课、案例、习题、试题、 实训项目设计手册等,并选取部分教学资源做成二维码 在书中进行了标注,能有效地辅助教师的教学工作。 5.校企合作开发,实用性强 本书编者多次与企业的相关专业人士沟通、讨论, 结合现实企业渠道管理的岗位需求编写了本书,实用性 强。

项目一 选择与开发渠道成员 引例 任务一 确定选择渠道成员的类型与标准 任务二 开发渠道成员的途径与策略 任务三 管理渠道成员信用 巩固练习 项目实训 项目二 制定渠道激励策略和推广策略 引例 任务一 编写渠道激励方案 任务二 制定销售型渠道激励策略 任务三 制定营销型渠道激励策略 任务四 制定互联网营销推广方案 巩固练习 项目实训 项目三 管理渠道应收账款 引例 任务一 制定应收账款管理制度 任务二 提高回款技巧 任务三 控制渠道新客户应收账款风险 巩固练习 项目实训 项目四 管理渠道冲突 引例 任务一 判定及处理渠道冲突 任务二 认识窜货及其治理 任务三 处理互联网渠道与传统渠道冲突 任务四 维护与平衡渠道 巩固练习 项目实训 参考文献