客户说：如何真正为客户创造价值（典藏版）

随着商业世界的快速发展，你和你的同事们是否常常遇到这样的困境：客户的选择越来越多，老主顾跑得越来越快，大订单拿得越来越少…… 这是为什么？如今回看全球著名管理咨询大师拉姆·查兰的作品，发现他早已洞悉这一现象的本质，并早早给出了解决妙法。 本书阐述了一种全新的销售理念——为客户创造价值，并且这种销售理念已经在多个行业和企业实际应用并取得了很好的效果。价值销售能把你从过度商品化和拼低价的地狱中解救出来，帮你在竞争中脱颖而出，在与客户不断加深关系的基础上，为更优惠的价格、更大的利润、更快的业绩增长速度铺平道路。

拉姆·查兰（Ram Charan）<br />全球管理大师，被《财富》杂志称为“当今指导企业成功发展的一派宗师”<br /><br />过去50年，他服务过许多全球领先企业的企业家、高管及董事会，被誉为企业家的终极智囊。他的客户包括：通用电气、杜邦、3M、Verizon、诺华制药、美国银行、可口可乐、印度塔塔集团等。<br />在杰克·韦尔奇担任通用电气公司 的20年里，查兰一直伴其左右，为其保驾护航。<br />毕业于哈佛商学院，已完成著作27部，如《领导梯队》《CEO说》《执行》《求胜于未知》及《高潜》。

CONTENTS<br />目　录<br />译者序<br />第1章<br />现有模式，难以为继1<br />改造现有销售模式6<br />推动销售角色转变10<br />全新模式前景光明13<br />第2章<br />存在问题，如何破解17<br />客户价值有待挖掘22<br />销售转型从何做起25<br />第3章<br />赢得信任，成为伙伴33<br />价值创造得靠信息36<br />商业思维必须培养48<br />客户沟通要全方位52<br />第4章<br />创造价值，服务客户54<br />第一部分：客户概况58<br />第二部分：价值定位61<br />第三部分：预期收益64<br />销售发挥领导作用69<br />团队制定客户规划75<br />第5章<br />销售转型，人才为先79<br />新型销售必备素质84<br />自上而下开展培训88<br />培训设计把握关键91<br />培训内容关注重点94<br />培训方式强调练习97<br />付诸实践持续提升99<br />宣传推广成功经验101<br />衡量评估转型进展102<br />招聘新型销售人才105<br />外部协同共创价值106<br />第6章<br />学以致用，获取订单112<br />如何准备销售提案115<br />如何促成深入沟通117<br />如何挖掘潜在疑虑121<br />如何敲定最终价格122<br />如何推动后续跟进123<br />如何创造新的机会125<br />第7章<br />持续推进，锁定客户127<br />自上而下推动转型129<br />建立组织支持体系132<br />增收节支双管齐下134<br />业绩目标重在增收137<br />业绩评估推动转型139<br />薪酬激励与之挂钩141<br />转型成败如何评判144<br />第8章<br />再接再厉，合作双赢148<br />后记161<br />附录　销售模式测评工具163<br />致谢166<br />