渠道管理的第二本书

本书融合了作者三十多年的渠道和销售管理经验，创新性提出渠道管理四阶段全景模型和十要素理论。全书共七章，第一章介绍渠道的概念、基本模式、成长曲线等基础知识。第二至五章围绕渠道布局、渠道梳理、渠道赋能与健康检查这渠道管理四大阶段，详细讲述渠道模式安装与架构设计、渠道五度管理分析法、渠道人员绩效考核、渠道赋能会员俱乐部打造、新电商全渠道模式探索，并强调企业要通过外审与自检两种形式，关注渠道运营与渠道价格，以确保渠道可持续发展。第六章阐述渠道冲突治理，分析冲突动因，提出冲突治理机制，探讨经销商激励。第七章站在企业整体发展视角，强调渠道战略应与企业战略深度融合，以助力企业实现长远发展。

康震，工商管理博士，现任荷兰皇家帝斯曼集团（中国区）渠道总监。历任顶新国际集团（康师傅）、百事可乐（中国）有限公司、美国杜邦先锋集团、帝斯曼—芬美意集团等知名企业的销售员、产品经理、品牌经理、渠道经理、全国项目经理、销售总监、市场总监、渠道总监等职。<br /><br />30年来，坚持理论与实践相结合，在一线深耕市场、品牌、渠道管理，积累了丰富的实战经验，同时积极推动渠道管理理论模型构建和应用。<br /><br />他还是是荷兰皇家帝斯曼集团（中国区）帝斯曼动物营养内训专业导师，哈尔滨工程大学校外硕士生导师、哈尔滨工业大学青年科创导师、上海哈尔滨商会监事。<br />

目　　录<br />推荐序一　渠道之道<br />推荐序二　笃行方可致远<br />推荐序三　渠道实战之思<br />前　　言<br />引言　渠道“十问”1<br />第一章　渠道管理概述<br />第一节　渠道是连接生产端与消费端的桥梁15<br />第二节　渠道的三种基本模式16<br />第三节　了解渠道管理的基础知识20<br />第四节　渠道成长曲线32<br />第五节　我国传统渠道的多元形态37<br />第六节　渠道管理部是必不可少的职能单元39<br />第二章　渠道布局：选择适合的模式与架构<br />第一节　渠道布局的两个原则48<br />第二节　渠道合作伙伴开发51<br />第三节　客户需求洞察：4C分析法54<br />第四节　渠道模式安装58<br />第五节　渠道架构设计65<br />第三章　渠道梳理：在“减负”中实现优化整合<br />第一节　渠道梳理阶段的“瘦身健体”75<br />第二节　五度管理分析法77<br />第三节　用人员绩效激发团队潜力92<br />第四章　渠道赋能：从量变到质变的迭代升级<br />第一节　渠道赋能阶段面临的内外部压力103<br />第二节　多维度的渠道赋能策略107<br />第三节　渠道迭代升级的三个“风标值”109<br />第四节　打造渠道赋能会员俱乐部115<br />第五节　探索新电商全渠道模式125<br />第五章　健康检查：贯穿渠道的全生命周期<br />第一节　健康检查的两种形式：外审与自检149<br />第二节　运营管理：驱动渠道可持续发展152<br />第三节　价格管理：维护渠道稳定性160<br />第六章　渠道冲突管理<br />第一节　渠道管理中的复杂变量188<br />第二节　引起冲突的内在动因195<br />第三节　渠道冲突的治理机制200<br />第四节　冲突的双刃剑效应210<br />第五节　经销商激励213<br />第七章　让渠道战略与企业战略深度融合<br />第一节　了解企业战略部署226<br />第二节　制定匹配的渠道战略238<br />致　　谢244<br />参考文献247