从创业到退出

？本书荣获2022 年全球图书奖、2021 年纽约大书奖、2021 年皇家蜻蜓图书奖。 ？想要创业道路上少走弯路，那么一定要读本书！本书汇聚众多创业者实战经验，助你创业每一步都稳扎稳打，收获成功。 ？作者什里斯·纳德卡尔尼是一位是连续创业的高手，用超过25年的经验打造了千万级用户平台，创新成果显著，是创业者必看的成功典范！ ？上海科创银？？？—陆珏、金沙江联合资本管理合伙人—周奇、中国风险投资有限公司产业投资官—邓波、科大硅谷服务平台（安徽）有限公司董事长—吴海龙、《创业突围》作者—郑旭，哈佛大学商学院霍华德·H·史蒂文森工商管理教授—汤姆·艾森曼、麦德龙风险投资集团董事总经理—索马塞加，集合众多创业者与专家，联袂推荐。

（美）什里斯·纳德卡尔尼（Shirish Nadkarni） 纳德卡尔尼是一位经验丰富的连续创业者，创业历程长达 25 年以上。他是语言学习网站 Livemocha 的联合创始人，该网站曾吸引超过 1500 万注册会员。Livemocha 开创性地提出了社交语言学习的概念，后来被知名语言学习公司 RosettaStone 收购。 在投身 Livemocha 之前，纳德卡尔尼创立了 TeamOn Systems，这是一家移动无线电子邮件领域的先驱企业。2002 年，TeamOn Systems 被 Research in Motion 收购，其研发的 TeamOn 技术更是 Blackberry Internet E-mail 的核心架构，这款电子邮件服务在巅峰时期拥有超 5000 万用户。 张彦 ？踏歌智行联合创始人兼首席战略官； ？荣获2024 福布斯中国科创人物评选的“革新力人物”奖、2024年创业邦最值得关注的女性创业者、2024年科创板日报女性科创先锋、2018年共青团中央创青春互联网大赛全国总冠军； ？华为系连续创业者、曾任 Nasdaq 上市公司 JRJC 高管； ？超20年人工智能、证券投资、移动互联网、咨询、电信跨行业运营经验，重度参与科技企业 0-1-100 的进程，擅长复杂商业模式设计、组织、战略、运营、融资、生态建设； ？混沌大学创新教练、微软加速器、海尔海创汇加速器、华中科技大学等创业导师，《突破边界-自主管理的原则与方法》译者。

第一部分 激发创业灵感与创意 1.你的创意有多棒？ 收购 Hotmail 与创办 TeamOn 的故事 1997 年，在互联网鼎盛时期，我在微软负责 MSN.com（微软网络产品）的产品规划。MSN 正从类似 AOL（美国在线）这样的专有在线服务商向基于开放网络的门户网站 MSN.com 全面转型。当时我们已落后于雅虎、Excite 这样的头部门户网站，因此决定利用微软的现金储备收购一些提供基础网络服务的公司。当时我们认为需要向用户提供的关键服务是电子邮件服务。 我们通过调研发现了 Hotmail、RocketMail 等免费在线电子邮件服务提供商。当时大多数互联网用户是通过网络服务供应商（ISP）付费收发电子邮件的，而 Hotmail 则开创了一种基于网络服务的新玩法，颠覆了市场。它不仅免费，而且和 ISP 邮件不同，它可以让客户在任何一 台接入互联网的电脑上通过一个简洁的网页登录邮箱。 Hotmail 的创意简单而绝妙，自其 1996 年发布以来直至 1997 年底，Hotmail 就像野草疯长一样，几乎每月增长 100 万新用户。我们很快就决定要收购 Hotmail，这笔收购代价昂贵总金额接近 4 亿美元，但的确物有所值，它推动了 MSN 平台的迅猛增长。 1998 年夏天，在完成了将 Hotmail 整合入 MSN 平台的初步工作后，我打算离开微软，休个假，思考我人生的下一步。当时正值前所未有的互联网泡沫期，很多公司仅仅完成了产品的 β 测试，还未得到任何市场验证，就可以轻轻松松地在 A 轮融到 1500 万～ 2500 万美元。 而当时我已在微软工作了十多年，想要尝试自己创业，看看脱离了微软这样的大公司支持，是否能做成自己的公司。 电子邮件服务是我的兴趣所在。早在 20 世纪 90 年代初期，还未收购 Hotmail 之前，我就是负责微软电子邮件系统 Mac 和 PC 客户端的产品经理。在 20 世纪 90 年代中期，微软推出了一款用于公司电子邮件服务及日程管理的客户机 / 服务器解决方案，名为微软 Exchange。但微软Exchange 是为那些雇得起系统管理员来管理服务器的大型企业设计的，对于那些没有能力雇用 IT 员工的小企业来说则太复杂了。见证了 Hotmail 的成功，我想到可以为小企业提供一种完全基于网络的企业级电子邮件和日程管理服务。小企业无须像之前使用微软Exchange 那样购买服务器、雇用 IT 人员、备份邮件、处理升级和修复漏洞。我们于 1999 年推出名为 TeamOn 的基于网络的企业级电子邮件及日程管理服务，这是当时首批 SaaS（软件即服务）解决方案之一。 软件服务提供商 Salesforce 在同一年推出 SaaS，并推动了“SaaS”一词的流行。从理念来说，TeamOn 和 Hotmail 一样都是好创意。但不幸的是，我们发布这款产品时，太超前了。尽管我们拥有数十万注册用户，但用户使用率和付费转化率都很低。当时小企业的宽带互联网接入率很低，这让客户使用基于网络的电子邮件解决方案极具挑战性。用户也不太关心日程管理、计划管理服务， 因为当时大多数人都不使用电子日程。 总而言之，当时 SaaS 这一概念还比较新颖，大多数企业都不愿意将它们的企业信息迁移到公有云上。而十年后，随着宽带互联网发展得无处不在，SaaS 应用变得更为流行，Gmail 和 Office 365 验证了市场对TeamOn 此类解决方案的需求。在 TeamOn 初步的概念失败后，我们被迫转向移动端电子邮件解决方案，并最终取得了显著的市场增长。关于这一点本书稍后会详细介绍。 Livemocha 的创意诞生 时间进入 2005 年。我和家人一起度假，我们深夜抵达西班牙后，在机场租了一辆车前往酒店。但不巧车内没装 GPS，我们不得不依靠纸质地图导航到酒店。天很黑，我们很快就迷路了，只得找到一家最近的加油站去问路。不巧的是，那儿没人会说英语，而我又听不懂当地人用西班牙语给我们指示的方向。于是我只能向在学校学过几年西班牙语的孩子们求助，但他们面面相觑，我这才发现孩子们几乎没有西班牙语的会话能力。还好加油站来了一位会说英语的司机，我们这才知道我们要去的方向。这件事使我更加清楚地认识到会话练习对学好一门语言的重要性。 次年，我的联合创始人拉加夫·科尔（Raghav Kher）在机场发现一些装着亮黄色盒子的售货亭，在推广一种基于光盘软件包的语言学习服务，名为“如师通”（Rosetta Stone）。如师通承诺，每个人都可以像孩子那样，通过观看带有音频和文本的图片来学习外语。如师通在市场营销方面投入了大量资金，除了投放售货亭，还在电视上投放了昂贵的广告。拉加夫买了一套如师通产品学习西班牙语，但令他震惊的是，在宽带互联网时代，如师通还在以光盘形式销售软件。他突然意识到，用基于互联网的学习解决方案来颠覆如师通，可能真是个机会。 我在印度长大，从小就能说包括英语在内的六门语言。因此，我明白，要真正掌握一门新语言，唯一方法是和母语人士进行密集的对话沟通。这正是我的孩子们没能学会流利地用西班牙语沟通的原因，他们在学校接受的基于教科书的教育方式，无法提供掌握流利会话能力的充足练习。 拉加夫的洞察令我兴奋，我们想把与母语人士练习会话技巧加入语言教学中，我们都认可引入这种全新语言学习方式的时机已成熟。全球化迅速发展，很多人都产生了学习英语的需求。同时互联网普及率迅速增长，而且越来越多的互联网用户可以用宽带接入互联网，这就使得我们向客户交付高质量的学习内容成为可能。同时，脸书（已更名为Meta）等社交平台的兴起，让创建基于语言学习等共同兴趣的私密社交网络或社群成为可能。 拉加夫、克里斯南·赛沙德里南森（Krishnan Seshadrinathan）和我决定投身语言学习行业，我们于 2007 年 9 月发布了 Livemocha。我们的愿景是为语言学习者提供结合母语人士社交网络的语言教学，帮助他们提高语言会话能力。每位语言学习者既是学生又是老师。一位正在学习西班牙语的英语母语者可以帮助汉语母语者学说英语。反过来，他可以向拉丁美洲的西班牙人寻求学习西班牙语的帮助。 之后，Livemocha 像火箭窜天一样走红，因为大家喜欢这种向母语人士求助学习的创意。我们在 3 个月内就拥有了 10 万名注册用户，一年内注册用户就达到了 100 万。在接下来的 4 年里，Livemocha 迅速增长，在超过 200 个国家和地区拥有超过 1500 万名注册用户，直到 2012 年被如师通收购。 和 TeamOn 不同，Livemocha 满足了世界各地人们学习英语的真实和迫切需求。掌握英语，或者说一门语言，或许可以显著改变人们的生活，让他们有机会找到收入更高的工作。Livemocha 成功的原因在于，用户寻求能够接触到母语人士的解决方案，他们知道这对提高外语会话熟练度至关重要。 一个绝妙的创意包括什么 你认为自己为公司想到了一个绝妙的创意，并已与朋友和同事交流过，他们认为这个创意有价值。你甚至做了初步的市场调研，与许多潜在用户进行交流，收到了积极的反馈。但你如何能真切知道这个创意能成为一家卓越公司的基石呢？要搞清楚这一点绝非易事。 毕竟，风投机构做投资，是要收取数百万美元的高昂管理费的，即便如此，其投资成功率也依然不高，十个项目里有一个项目成功就很不错了。要验证一个创业创意能否成功，需要通过以下不同的战略视角来检验。 别想在在位企业的地盘上打倒对方。你所瞄准的多数市场已有存活多年的玩家和市场领导者。除非行业发生重大变革，且你可以率先利用这一变革，否则很难击败那些在位企业。这些在位企业通常拥有强大的行业声誉、丰富的产品功能、适配良好的销售引擎以及客户绑定机制，以上这些导致客户很难去考虑市场上的新兴企业。 今天所有人都知道微软 Office 有多成功，但大家不知道的是，在Windows 成为主平台之前，微软想在办公效能软件领域获得领导地位有多困难。在 Windows 问世之前，Word Perfect 和 Lotus 1-2-3 是 MSDOS 操作系统上的市场领导者。微软也有基于 MS-DOS 操作系统的产品，分别是微软 Word 和微软 Multiplan，但以此击败 WordPerfect 和 Lotus 1-2-3 的胜算极小。用户已经习惯了 WordPerfect 和 Lotus 1-2-3 那种基于快捷按键的用户界面，并被牢牢锁定在他们在 Lotus 1-2-3 中创建的宏中。 在 1990 年 Windows 3.0 出现并迅速风靡市场之后，局势的天平就向微软倾斜了。WordPerfect 和 Lotus 犯了个大错，它们只是简单地将自己的应用程序从 MS-DOS 移植到 Windows 上，并未做深度适配，因此这些应用程序在 Windows 上的表现并不好。而毫无意外，微软则充分利用了 Windows 提供的功能特性，从头开始重新建立了新的文字处理和电子表格应用程序。紧接着，微软做出了一个聪明的举动，它将这些应用与微软 PowerPoint 打包在一起，推出了 Office 套件，并且套件定价比单独购买所有应用更便宜。随后，微软确保 Office 里的所有应用都拥有一致的用户界面，且在这些应用之间共享数据也很容易。毫无疑问，随着 Windows 越来越受欢迎，市场份额的主导权转移到了微软 Office手中，因为用户想要最好、最全面的 Windows 应用套件。

第一部分？ 激发创业灵感与创意 / 001 1 你的创意有多棒？ / 002 2 实现产品与市场的高度匹配 / 015 3 调整与优化创业方向 / 025 4 你是否具备成为成功企业家的要素？ / 030 第二部分？ 公司设立：关键要素与注意事项剖析 / 033 5 成立公司：安全过渡与 IP 保护 / 034 6 创业公司股权分配的智慧 / 041 7 构建公司权益框架的必备知识：股权结构表 / 046 8 创业公司期权的授予与管理 / 049 第三部分？ 创业融资实战与工具的选择 / 051 9 兼职创业与融资：初创公司创始人的双刃剑？ / 052 10 初创融资全攻略：从天使到风投的全流程 / 061 11 设计吸引人的投资者推介资料 / 065 12 可转债：创业公司种子轮融资的优选 / 075 13 未来股权简单协议（SAFE）/ 081 14 种子轮融资 / 084 15 投资意向书中的财务条款 / 086 16 投资意向书中关于控制权的条款 / 095 17 众筹融资：科技初创公司的融资渠道与局限性 / 102 18 风险债与创业公司融资：桥梁还是负担？ / 106 第四部分？ 构建高效盈利的企业经营之道 / 111 19 打造吸引力，留住超级明星员工 / 112 20 创造充满活力的公司文化 / 118 21 成为卓越的领导者 / 121 22 管理好董事会，明确好职责 / 124 23 开发自己的商业模式 / 131 24 理解单体经济模型 / 139 25 保护知识产权：权衡申请成本与竞争优势 / 142 26 经济衰退期的企业经营：在危机中寻找机遇与生存 之道 / 145 第五部分？ 公司成功退出路径与zui大化价值 / 149 27 创业公司成功退出全攻略 / 150 28 创业公司的 IPO 之路：梦想、挑战与漫长准备 / 159 29 鼓舞人心的创业故事 / 178 后记 / 190 致谢 / 192