价值型销售（策略篇）

在大订单销售中，你是否也经常遇到这些困境？ ?订单周期长、决策人多、变化频繁，靠“拼关系”难以为继。 ?销售人员打哪儿是哪儿，没有章法，没有策略，订单总是处于失控状态 ?竞争对手步步紧逼，价格战愈演愈烈，利润空间被无限压缩。 当今市场和销售环境日益复杂，传统销售方法已经失效。 本书作者深耕销售培训与实战咨询领域20余年，总结出一套行之有效的销售方法——价值型销售。它是一系列价值创造与价值传递活动的集合，包含四个部分：销售技能、销售策略、客户经营、销售管理。价值型销售已被50多个行业、超过120万名销售人员验证和应用，被誉为大订单销售领域的“孙子兵法”。 本书为“策略篇”，重点介绍销售策略部分，围绕策略销售模型展开，致力于通过全面的订单分析、精准的策略制定和结构化思维方法，大幅提升赢单率，让成功签单不再依赖运气，让每个订单都尽在掌控之中。

崔建中， 国内知名销售与培训专家<br />在过去的15年里，参与过上千个小型项目的销售工作，主导过数百个大型项目的销售和售前工作，成功带领多个营销团队取得辉煌的销售业绩。<br /> 创立了一套高效、高价值、可复制的销售方法论——价值型销售，帮助40多个行业、10万余名销售人员解决低价竞争难题，找到通过发现和满足客户需求实现高价值成交的有效路径。其客户涵盖中国远洋海运集团、东风汽车、顺丰速运、奔驰、艾默生等知名企业。<br /> 著有销售类小说《纵横》《通关》，两部作品均被誉为大客户销售的经典教科书。

总　序<br />导　论<br />第一篇<br />策略销售的运作机理<br />第一章　策略是怎么产生的　/　8<br />第一节　用模型制定策略　/　9<br />第二节　制定销售策略要考虑的变量　/　9<br />第三节　变量之间的结构关系　/　15<br />第四节　策略销售模型的运作规则、构成与作用　/　16<br />第五节　关于策略的两个错误认知　/　21<br />第二章　单一销售目标　/　24<br />第一节　以终为始　/　25<br />第二节　什么是单一销售目标　/　26<br />第三节　单一销售目标的作用　/　28<br />第四节　怎样设定单一销售目标　/　31<br />第五节　双赢：策略制定与执行的根本　/　34<br />第三章　定位　/　37<br />第一节　定位：向SSO正确迈进的方法　/　38<br />第二节　没有定位，就无法制定销售策略　/　41<br />第二篇<br />识别订单变化<br />第四章　变量一：理想订单　/　44<br />第一节　理解理想订单　/　45<br />第二节　理想订单可能存在的风险　/　50<br />第三节　理想订单里蕴含的策略　/　52<br />第五章　变量二：我方资源　/　57<br />第一节　理解我方资源　/　58<br />第二节　组织策略　/　59<br />第三节　内部资源协调策略　/　67<br />第四节　时间管理策略　/　68<br />第五节　退出订单的策略　/　71<br />第六章　变量三：单一采购目标　/　75<br />第一节　理解SPO　/　76<br />第二节　使用范围　/　80<br />第三节　客户期望　/　83<br />第四节　客户预算　/　95<br />第五节　签约时间　/　101<br />第六节　让SPO更加靠近SSO　/　109<br />第七章　变量四：采购流程　/　113<br />第一节　理解采购流程　/　114<br />第二节　采购流程中的风险和优势　/　115<br />第三节　采购流程中的策略　/　119<br />第四节　为什么要引入采购流程变量　/　150<br />第八章　变量五：竞争对手　/　152<br />第一节　理解竞争对手　/　153<br />第二节　通过判断相对位置找到竞争中的风险和优势　/　154<br />第三节　不要过度关注你的竞争对手　/　156<br />第四节　竞争中的策略　/　158<br />第五节　竞争就是价值比较　/　170<br />第九章　变量六：采购影响者　/　171<br />第一节　认识采购影响者　/　172<br />第二节　采购角色　/　174<br />第三节　影响程度　/　233<br />第四节　结果与个人的赢　/　238<br />第五节　政治结构　/　258<br />第六节　覆盖程度　/　270<br />第七节　采购意愿　/　277<br />第八节　协作程度　/　287<br />第三篇<br />分析风险和优势<br />第十章　保证信息质量　/　306<br />第一节　信息质量的评价　/　307<br />第二节　信息的结构化验证　/　309<br />第十一章　风险和优势　/　313<br />第一节　风险　/　314<br />第二节　优势　/　319<br />第三节　找到风险和优势　/　322<br />第四篇<br />制定销售策略<br />第十二章　销售策略的定义与判断标准　/　338<br />第一节　对销售策略的再理解　/　339<br />第二节　什么是好的销售策略　/　340<br />第十三章　销售策略的制定过程　/　342<br />第一节　策略制定的信息加工过程　/　343<br />第二节　判断当前位置　/　344<br />第三节　确定替代位置　/　349<br />第四节　制定销售策略　/　354<br />第五篇<br />反馈信息<br />第十四章　获得反馈的途径　/　368<br />第一节　从覆盖中获得反馈　/　370<br />第二节　从承诺目标中获得反馈　/　371<br />第三节　从指导者处获得反馈　/　371<br />第六篇<br />策略销售案例学习<br />第十五章　模拟案例　/　376<br />案例背景　/　377<br />第一场战斗：入围之战　/　377<br />第二场战斗：需求之争　/　384<br />第三场战斗：鏖战评测　/　392<br />第四场战斗：跨越雷区　/　401<br />参考文献　/　404