销售铁军（管理篇）

本书从人才管理、自我管理、激励管理、目标管理、会议管理、学习管理等方面入手，详细介绍了如何组建销售团队、如何进行销售渠道建设、如何招聘/培育销售人才、如何完成压力/情绪/效率管理、如何激发团队潜能等干货，讲述了销售管理者如何管理高绩效的狼性销售团队，打造能打硬仗的“销售铁军”。 本书案例丰富、干货满满，非常适合深耕于销售行业，以及对销售技巧、销售管理感兴趣的人阅读。通过阅读本书，大家会找到正确的处事方法，从而更好地处理在销售工作中遇到的问题，获得更理想的业绩表现。

曹大嘴（本名：曹恒山） 无锡太湖学院商学院 讲师 马来西亚玛莎大学 工商管理硕士 资深营销培训师、管理咨询师 职业培训师一级/高级技师 心理咨询师二级/技师 著作：《鱼塘式营销：小成本撬动大流量》等 联系方式：caodazui666（微信号）

第1章 人才管理：如何组建狼性销售团队 1.1? 团队组建：比成交客户更重要的是成交人才................................. 002 1.1.1 四力法则........................................................................................002 1.1.2? 成交人才........................................................................................005 1.1.3? 组建狼性销售团队..........................................................................006 1.2? 人才画像：画出你心目中的理想销售.......................................... 009 1.2.1? 给人才“画像” .............................................................................009 1.2.2? 人才画像的方法 .............................................................................010 1.3? 团队优化：消除“小绵羊”.......................................................015 1.3.1? 是“狼群”还是“羊群”................................................................015 1.3.2? 人才矩阵图 ....................................................................................019 1.3.3? 消除“小绵羊” .............................................................................023 1.4? 渠道建设：解决无人可用的问题................................................ 025 1.4.1? 人才市场........................................................................................025 1.4.2? 猎头企业........................................................................................028 1.4.3? 互联网 ...........................................................................................029 1.4.4? 内部举荐........................................................................................029 1.4.5? 新媒体 ...........................................................................................033 1.5? 望闻问切：面试销售的流程和技巧............................................. 036 1.5.1? 面试的流程 ....................................................................................036 1.5.2? 面试的识人技巧 ............................................................................ 038 1.5.3? 面试的话术 ....................................................................................040 1.5.4? 面试的聆听技巧 .............................................................................045 1.6? 人才培育：亲手打造狼性销售团队............................................. 048 1.6.1? 内训体系....................................................................................... 048 1.6.2? 外训体系....................................................................................... 049 1.6.3? 师徒体系........................................................................................052 第2章 自我管理：从销售员到经理人的角色转换 2.1? 定位明确：顶级销售不一定适合做销售管理者.............................. 058 2.2? 角色认知：明确什么应该做，什么不应该做 .................................061 2.3? 改变自己：要想改变世界，需要先改变自己 ................................ 064 2.3.1? 学会变通....................................................................................... 064 2.3.2? 改正错误....................................................................................... 066 2.3.3? 主动认错....................................................................................... 068 2.4? 永不抱怨：抱怨只会让事情变得更糟 ......................................... 074 2.4.1? 改变抱怨习惯.................................................................................076 2.4.2? 进行心理建设.................................................................................077 2.5? 压力管理：正确面对压力，才能获得动力 ....................................081 2.5.1? 压力与负面情绪的关系.................................................................. 081 2.5.2? 压力评估........................................................................................082 2.5.3? 解压技巧....................................................................................... 086 2.5.4? 强大内心........................................................................................090 2.6? 情绪管理：解决情绪问题，才能高效工作 ....................................091 2.6.1? 情绪失控的坏处 .............................................................................091 2.6.2? 情绪管理技巧 ............................................................................ 094 2.7? 效率管理：成为高效能的销售管理者 ......................................... 099 2.7.1? 时间管理....................................................................................... 099 2.7.2? 投资与回报 ....................................................................................101 2.7.3? 日清表——让效率倍增...................................................................103 第3章 激励管理：如何激发销售团队的狼性 3.1? 激发潜能：每个人都是宝藏.......................................................108 3.1.1? 潜能.............................................................................................. 108 3.1.2? 动机...............................................................................................110 3.1.3? 目标...............................................................................................111 3.2? 竞赛激励：利用好团队竞赛....................................................... 117 3.2.1? 竞赛激励........................................................................................117 3.2.2? 竞赛激励的好处 ............................................................................ 118 3.2.3? 组织团队竞赛的步骤 .............................................................................121 3.3? 绩效管理：有奖有罚，超额完成任务 ..........................................128 3.3.1? 绩效...............................................................................................128 3.3.2? 绩效管理........................................................................................129 3.3.3? 绩效考核........................................................................................133 3.4? 赏识管理：无成本的激励方法....................................................135 3.4.1? 赏识管理........................................................................................135 3.4.2? 赏识管理的优势 .............................................................................136 3.4.3? 如何“赏” ....................................................................................141 3.4.4? 如何“识” ....................................................................................145 3.5? 授权管理：合理授权，事半功倍 ................................................148 3.5.1? 授权管理的意义 ............................................................................ 148 3.5.2? 授权管理的好处 ............................................................................ 149 3.5.3? 授权管理全流程 .............................................................................150 3.5.4? 授权管理的要点 .............................................................................152 第4章 目标管理：如何确保业绩目标的实现 4.1? 目标的设定：明确工作方向.......................................................160 4.1.1? 目标的存在意义 .............................................................................160 4.1.2? 目标管理的概念 .............................................................................161 4.1.3? 目标管理的作用 .............................................................................162 4.1.4? 如何设定目标（CPCT 法则）........................................................165 4.2? 目标的分解：做好过程管理....................................................... 171 4.2.1? 设定好的目标为何无法实现............................................................171 4.2.2? 过程管理........................................................................................174 4.2.3? 目标管理........................................................................................179 4.2.4? 目标管理的全流程..........................................................................182 4.2.5? 销售目标过程管理卡 ..................................................................... 184 4.3? 目标的实现：用结果说话..........................................................188 4.3.1? 结果的评估与改进......................................................................... 188 4.3.2? 协助下属签大单 .............................................................................191 4.3.3? 大客户管理 ....................................................................................195 4.4? 教练式领导力：给予启发，力促成功 ..........................................198 4.4.1? 教练式领导力的概念 ..................................................................... 199 4.4.2? 教练式领导力的优势 ......................................................................204 4.4.3? 教练式管理者的常用话术 ...............................................................205 4.4.4? 教练式管理者的倾听技巧 ......................................................................207 第5章 会议管理：如何制定高效的会议制度 5.1? 组织会议：会议与销售会议.......................................................210 5.1.1? 会议的定义与演变过程...................................................................210 5.1.2? 销售会议的基本情况 ......................................................................211 5.1.3? 销售会议的类型 ......................................................................212 5.2? 开会技巧：如何开好销售会议....................................................213 5.2.1? 确定会议目标.................................................................................213 5.2.2? 确定会议形式.................................................................................214 5.2.3? 制定会议议程.................................................................................214 5.2.4? 确定会议时间和地点 ......................................................................214 5.2.5? 发送会议通知.................................................................................215 5.2.6? 准备会议材料.................................................................................216 5.2.7? 确保有效沟通.................................................................................216 5.2.8? 记录会议要点.................................................................................216 5.2.9? 制定会议后续行动计划.................................................................................217 5.2.10? 评估会议效果...............................................................................217 5.2.11? 会后跟进执行...............................................................................218 5.3? 定期会议：确保工作顺利推进................................................... 220 5.3.1? 晨会...............................................................................................220 5.3.2? 夕会...............................................................................................224 5.3.3? 周例会 ...........................................................................................226 5.3.4? 月度会 ...........................................................................................230 5.3.5? 季度会 ...........................................................................................233 5.3.6? 年度会 ...........................................................................................234 5.4? 不定期会议：立刻解决问题...................................................... 236 5.4.1? 一对一会议 ....................................................................................236 5.4.2? 表彰会 ...........................................................................................237 5.4.3? 过单会 ...........................................................................................238 5.4.4? 复盘会 ...........................................................................................242 5.4.5? 沙盘会 ...........................................................................................250 第6章 学习管理：如何确保岗位价值的增值 6.1? 向成功学习：正确的方法与反复练习.......................................... 255 6.1.1? 学习的意义 ....................................................................................255 6.1.2? 向成功学习的途径..........................................................................259 6.2? 向失败学习：高效汲取经验与教训 ............................................ 265 6.2.1? 向失败学习的意义..........................................................................265 6.2.2? 个人如何向失败学习 ......................................................................267 6.2.3? 团队如何向失败学习 ..................................................................... 268 6.3? 碎片化学习：充分利用零碎时间 ............................................... 269 6.3.1? 零碎时间的定义 .............................................................................269 6.3.2? 零碎时间的利用 .............................................................................270 6.4? 培训式学习：通过培训提高团队实力 ......................................... 274 6.4.1? 销售培训的意义 .............................................................................274 6.4.2? 销售培训的培训师..........................................................................275 6.4.3? 销售培训的流程 .............................................................................276 6.5? 企业外学习：性价比较高的学习方式 ..........................................281 6.5.1? 学历教育、继续教育 ......................................................................281 6.5.2? 技能教育........................................................................................282 6.5.3? 参加学术交流与研讨会..........................................................................282 6.6? 学习型组织：整体提高团队竞争力 ............................................ 283 6.6.1? 学习型组织的概念..........................................................................283 6.6.2? 构建与完善学习型组织............................................................... 284