购买按钮要用绿色的(网络直销的核心要点)

加藤公一莱奥编著的《购买按钮要用绿色的》介 绍的网店推广和销售技巧，在日本都经过了数百次的 测试和实验；YAZUYA、味之素、花王、日清食品、好 侍食品、狮王等70%的日本网店主和电商人的使用说 明：对提高网站点击率、增加网站流量、提高转化率 、提高重复购买率、降低客单价具有立竿见影的效果 ！ 比起好看的模特，一张简单的商品图片更能得到 顾客的回应。 通过广告宣传页面上的链接将顾客引导至网站首 页是徒劳的。 “样品”“试验品”“试用品”都不如“体验装 ”的效果好。 减少点击和跳转次数，能大幅度提升转化率。 “体验装申请表”上要用淡淡的产品图像做背景 ，可以增加顾客动力。 将申请表集于一页（引导页），减少点击和跳转 的次数。 顾客申请体验装的“确认页面”是实现向上销售 的绝佳契机。

加藤公一莱奥，畅销网广告社董事长兼社长。 1975年生于巴西圣保罗州，成长于洛杉矶。从西南学院大学经济系毕业后，进入三菱商社。之后一直在哈瓦斯集团（全球六大广告和传媒集团之一）、ADK（日本三大广告公司之一）一直从事以网络业务为轴心的直销工作。由其负责的所有广告主的线上销量均取得极大提升，被尊称为“网络推广魔术师”！ 2010年创办畅销网广告社，YAZUYA、味之素、花王、日清食品、好侍食品、狮王等70%的日本网销企业接受过他的指导。

合作的广告公司不行，你的推广活动便注定失败 因此在本书的最后一章，我们来谈一谈和广告公 司合作的相关问题。 一个网销企业能否在营销上取得成功，很大程度 上取决于它和广告公司的打交道方式。 许多经营者很相信自己公司的产品，喜爱自己公 司的产品。所以他们坚信只要把广告放在一个显眼的 位置，让很多人看到，自己的产品就一定能热销。 于是，他们听信广告公司建议，掏出家底投放广 告。结果呢，回应率几乎为零，销售额没上去，广告 的成本收益率当然差到不行。 这究竟是为什么呢？ 原因很简单，“其实在广告公司里，超过90％的 人在销售方面毫无经验。” 我并没有夸大其词。 虽然现在大家都认为“广告就是为了销售商品” ，不过在过去的50年间，广告业界一直秉持的理念却 是“广告=让大众知晓(广而告之)”。 广告公司通过电视等媒体让大众了解该产品，从 而树立该品牌在大众心中的地位。因此，目前的广告 公司里几乎没有从事销售、特别是从事互联网销售的 专业营销人士。 另外，你投入的广告费用越多，广告公司的收入 也就越高。因此他们常常推荐你在电视、报纸、网络 等各类媒体上投放广告。不客气地说，“广告公司中 90％以上的人，并不会关心广告的成本收益率。” 你可能会觉得我在危言耸听。 那么不妨问下你常接触的广告公司：“我们用了 您的方案，销售额能上升多少？” 如果不出我所料，他们几乎都会答道：“怎么说 呢，广告和销售并不直接相关，首先我们要树立产品 在大众心目中的地位，这对于公司的营销有着极大的 推动作用。” 你可以接着问：“那您能告诉我，树立品牌形象 后，它会在何时以何种方式发挥效用，另外又能给我 带来多少收益呢？”我想大多数广告公司都会无言以 对。 我并不是说这样的广告公司差劲，而是想告诉大 家，在目前的广告公司中很少会有人考虑你的成本收 益率。 我曾经就职于广告公司，也接触过许许多多的广 告人，因此我可以负责任地告诉你，广告公司中90％ 以上的人并不认为广告的目的在于销售。 在广告公司里，设计师会认为广告是一门艺术， 视频广告策划会认为广告是一项娱乐，而文案则一门 心思追求所谓的创意。那是不是就没有好的广告公司 (广告人)了呢？ 当然不是。只不过确实少之又少，不过他们却可 以实实在在地提高你的销售业绩。 虽说都能提高你的销售业绩，不过他们的能力却 也参差不齐。 因此，在进行互联网销售时，你必须睁大双眼， “挑选、管理、教育”好你的合作伙伴，即广告公司 。 为了帮各位“挑选、管理、教育”好广告公司， 为了不让各位上劣质广告公司的当，我总结了和广告 公司打交道的22条成功经验。 如果各位希望在网络营销上取得成功，请一定仔 细研读，并在此基础上认真实践。 和广告公司合作的22条成功经验经验之1 不要让 自己的广告成为别人的评奖作品 不要让自己的广告成为别人的评奖作品，这些公 司为了让作品参选入围，它们通常会优先考虑自己的 兴趣，而不是你(广告主)的销售业绩。 本来广告只是促销商品的画框，可许多广告专业 人士却认为广告本身就是其中的图案。 其实广告公司哪怕花一秒钟考虑一下广告主投放 广告的目的，它们就绝不会拿人家的钱开玩笑了。经 验之2 只有媒体广告方案的公司最差劲 在专门从事网络广告的公司里有这样一类公司， 它们只会给你一份关于媒体广告的方案，我们尽量不 要选择这类公司，它们是所有广告公司中最差劲的类 型。不客气地说，要是单纯需求一个媒体广告的方案 ，我还找你干吗！ 为了使广告的成本收益率最大化，广告人至少应 该给商家拿出从创意到跟进销售的全套解决方案。经 验之3 小心那些用术语忽悠的广告公司 有些公司很喜欢“社交”“归因”“DsP”“大 数据”等等谜一样的营销术语，这类公司我们要避而 远之。 因为这些公司中无外乎是一群喜欢新潮时尚、喜 欢评头论足的人，他们根本不懂广告。 他们只不过是想用这些新潮的词汇来忽悠你罢了 。经验之4 比起“售楼员”，还是“基金经理”好 不要选用向你兜售媒体广告、售楼员似的广告代 理人。而要选用能替你考虑投资的成本收益率(ROI： 广告费同收益比)、基金经理似的广告代理人。经验 之5 广告费不是“要”来的，而是“赚”来的 不要选用那些就知道收取广告费的公司，而要选 择那些通过拉升商家业绩从中获取广告费的公司。这 种广告公司会努力帮助商家提升业绩，再从中获得相 应的高额利润。经验之6 拒绝你的公司其实更可信 有些公司根据你的要求，深思熟虑后可能会拒绝 你的任用，其实这样的公司更可信，反倒应该重用。 作为一个广告公司当然希望接到单子，但它会认 真考虑你的需求，当它认为力所不及时会明确地拒绝 你，其实这样的公司更可信。P186-191

第1章 投放网络广告前，一定要先确定盈利思路 “高回应率、高成交率、高重复购买率”“三高原则”，让营业额急速攀升 做好这7个指标，想不赚钱都难 第2章 这样设计广告页，点击率激增400% 明确告诉你，这样做网络广告没人理 广告创作技巧1明确指定阅读群体的广告词，更能提高点击率 广告创作技巧2留有悬念的广告语，更能提高点击率 广告创作技巧3单纯的商品图片比明星图片，更能提高点击率 广告创作技巧4静态广告比动态广告，更能提高点击率 第3章 这样设计引导页，转化率提升300% 切记！不可将顾客直接引至网站首页 广告应将顾客引导至“广告专用引导页” 制作高转化率引导页的10大技巧 将申请表集于一页（引导页），减少点击和跳转的次数 在申请表格前增设“调查问卷”，精选出优质潜在顾客 第4章 在“购买确认页”高效开展向上销售 顾客付款时，正是佳的向上销售时机 为什么网络中难以实现向上销售 要实现向上销售，请抓牢“购买确认页面” 在“购买确认页面”实现向上销售的必杀技 第5章 “购买完成页”一定要有转发按钮 在引导页设置“点赞”按钮毫无用处 顾客在什么情况下才愿意转发商品信息 要积累口碑，请抓牢“购买完成页面” 如何巧用“购买完成页面”推动顾客转发 第6章 怎样才能做出回应率高的广告创意 回应率是检验广告创意的标准 用预算的10%进行“创意试验” 将好的创意元素组合在一起，就是好的广告创意 5个步骤，让你立刻找到“优创意” 第7章 销售跟进这样做，销售额会翻番 别把跟进销售变成了恶意骚扰 从明天起，停发目录类邮件广告 根据不同阶段的特点设计专门的追踪邮件和引导页 追踪邮件的发送时间一定要和顾客的消费周期一致 根据首次申请时间点掌握好追踪邮件的发送时机 “颜值”和“性格”——怎样让追踪邮件“活”下来 追踪邮件技巧1 发件人使用个人名称 追踪邮件技巧2 追踪邮件的主题要貌似“业务往来” 追踪邮件技巧3 追踪邮件的“颜值”和“性格”，应给人留下较好的第一印象 在追踪邮件中顾客可以一键购买 利用专用追踪邮件提高成交率 给潜在顾客发送网络专用的附赠函 第8章 和广告公司合作的22条经验 合作的广告公司不行，你的推广活动便注定失败 和广告公司合作的22条成功经验 经验之1 不要让自己的广告成为别人的评奖作品 经验之2 只有媒体广告方案的公司最差劲 经验之3 小心那些用术语忽悠的广告公司 经验之4 比起“售楼员”，还是“基金经理”好 经验之5 广告费不是“要”来的，而是“赚”来的 经验之6 拒绝你的公司其实更可信 经验之7 一个团队其实不及“一位超级优秀的广告人员” 经验之8 让广告公司拿出明确的目标值 经验之9 选择那些珍视广告主资金的公司 经验之10 是否可以按照效果支付佣金 经验之11 经验决定一切！务必索要简历 经验之12 这个方案，“小学生”看得懂吗 经验之13 私人订制毫无秘诀可言 经验之14 别看别人脸色，方案自己说了算 经验之15 A／B试验比直觉更可靠 经验之16 “创意案”和“跟进销售流程”一个都不能少 经验之17 贪多嚼不烂！事情交给一家广告公司 经验之18 “网络广告，非做不可！”是真的吗 经验之19 投资做广告，还不如发钱给员工 经验之20 以“1年”为单位评判广告的成本收益率 经验之21 在广告创意上要舍得花钱 经验之22 找到可以信赖的合作公司，就别再“作”了 终章 提升营业额的超强必杀剂 从失败案例中我们应得到哪些教训 后记