读懂日本的第一本书(走进日本)

博耶·拉法叶·德蒙特编著的《读懂日本的第一 本书（走进日本）》内容介绍：日本不仅是世界第二 大经济强国，也是全球设计、创新和生产技术中心— —这使它成为其他国家商人进军国际市场的首选之地 。但是日本本土之外的商人很快发现在日本做生意与 他们以前的经历决然不同。日本高度系统化且难以渗 透的商业文化，使得他们难以辨别和接近重要的决策 人，更不要提成功地完成交易了。面对让人摸不着头 脑的日本商业习惯，作者在谈判技巧和交际礼仪等重 要方面进行详细阐述，同时也提出了跟日本人打交道 的具体建议。除此之外，《读懂日本的第一本书（走 进日本）》还教你怎样穿越商务官僚作风的复杂迷宫 ，解读日本人客套话之后的真正含义，真正迈出走进 日本的第一步。

博耶·拉法叶·德蒙特从1949年开始以记者和编辑的身份与日本接触。1959年，他的处女作《日本商务礼节和道德》(Japanese Etiquette&Ethics in Business)，成为外国人了解日本商界特性领域的先驱作品，并很快畅销各地。其后，他写了三十多部关于日本、中国和韩国的图书。写作之外，他还是一名亚洲商务顾问，熟知日本、韩国、中国、泰国、马来西亚、新加坡和菲律宾等国家的贸易环境。

情感的文化 在外国人眼中，日本人的一个典型形象就是他们 阴晴变化不定，属“冷血动物”。而事实上是日本人 比大多数其他人更容易被了解，因为他们的思维模式 是非常固定的，且比其他人被同化得多。至于对日本 人“冷血”的错误理解，已经是很多反应迟钝的外国 人失败的原因了，更不用说在国际市场上引发了多少 麻烦。 因其特定的历史原因，日本人其实比美国人和大 多西方人情感丰富得多。 很多西方人都习惯于有一定的坦率直白的批判、 叹息甚至侮辱，而且自己对此也有一层厚厚的防护外 壳。大多西方人也学会了怎样以牙还牙。日本人则不 同。他们的文化训练过程是一向杜绝这种行为的，他 们的情感被紧紧地约束着，人们不会看出他们的想法 或感觉，尤其是在正式的商业场合。 当然，这些就是西方人把日本人当作“冷血动物 ”的根源。他们严格的礼节系统，尤其是对每一个人 所用的语言标准也不相同，使得他们对于大多数轻微 的不文明的行为特别敏感。他们的防护外壳太薄了， 也太敏感了，以至于闪现在一个人脸上的不屑的神情 就足以毁了他们或引起他们对此人永久的愤怒。 长达几个世纪的正常人类情感的控制与过度敏感 使得日本人在不受他们文化的制约束缚时，尤其是战 争中或对待俘虏和动物时，会变现出极度的暴力倾向 。历史上也有这种例子，某个人会忍受不了束缚，突 然爆发出来，采取某种极端行为。 20世纪50年代，大批的日本人开始出国学习调查 ，但他们很多人都承受不了重压很快就生病，要么立 即回国，要么待在旅馆里等着回国日程。 在接下来的时间里，只要有可能，日本公司会在 国外建立一个分支机构专管对外业务，因为他们只有 在与日本同胞打交道的时候才会有舒适感、安全感。 老的日本人的情感外壳还掺有部分由于历史问题 遗留下来的憎恨的因素。日本人内心深处总以为外国 人，尤其是西方人看不起他们，且随时都可能利用他 们。 现在日本人的外壳比近期如20世纪80年代的都要 厚得多，但跟传统的美国人或欧洲人比起来依然要薄 得多。他们敏感的触角时刻挺立着，尤其是在与外国 人打交道的时候。 如果有外国人，（不是被日本人列入“尊贵的客 人”的外国人）在场的话，他们情感敏感性的问题就 变得复杂起来，因为不管他们怎么努力，大多未国际 化的日本人都会承认跟外国人在一起会让他们感觉不 舒服。 直到今天，诚实一点的日本商人私下会坦承他们 不喜欢与外国人来往，而且如果可以选择的话，他们 宁愿不跟他们做生意。这是一个文化的反应，始于他 们永远不能预知外国人的行为这一事实，更何况这些 行为大多都是令人不安、紧张的。 这就意味着想要有效地与日本人来往，尤其是那 些还没有因长时间接触过外国人而变得有点麻木的日 本人，我们要用特别的礼貌对待他们。这一点非常重 要。日本人发现大多数外国人都对日本礼节不清楚， 而一般说来，他们需要忍耐很多来包容在他们眼里非 常不礼貌的外国人的行为。但是他们发现容忍西方人 行为的负面影响在自己身上日积月累，他们需要一种 途径清除出去。 在商业上，有很多地方是要要求日本人去改变他 们的做事方法而迎合外国人，这是顺应民意且合情合 理的。但是其他人也不可以攻击他们的情感，除非其 产生了一些负面的反应。学习怎样可以打击一个日本 人而不是将其激怒也是与日本人合作中的一部分。 很明显，一些要避免的更明显更具破坏性的东西 是种族或文化优越感的表现、没有对日本的习俗信仰 表现出合适的尊重以及没有在应该的时候表示感激或 感谢。现在日本人变得越来越自信，说不定有一天， 对于日本人的生鱼片或其他传统菜的贬低评价不仅是 极具侮辱性的了，而且会影响生意上的关系。 虽然传统文化对日本人行为很有影响力，有趣的 是一旦他们不再受这文化的约束，将他们联系在一起 的文化纽带很快就轻易断裂了。仅仅只需在国外待两 年的时间，一个普通的日本人就被世界化到再也融不 进传统的文化模型中了。而当这些人回国的时候，他 们会由于他们非日本化的态度和行为而受到不同类型 、不同程度的歧视。P3－5

陌生的伙伴 情感的文化 憎恨的因素 集体审议的角色 派系的因素 腹艺 心灵交流 靠直觉管理 熟悉禅宗 用最好的一面示人 介绍你的公司 明白你在说什么 放对饵 专注于正确的联系人 找到合适联系人的途径 投入你的生活 杜绝使用劣质印刷物 单刀直人 战斗的精神 雇佣的原则 利用日本联系人的利弊 去日本的重要性 插科打诨 从咨询人和中间人处获得帮助 向顾问借“脸面” 邀请日本人去拜访你 日本公司的组织机构 日本公司精神文化 见好第一面 鞠躬礼仍然受用 名片的学问 从陌生到熟悉 领悟“拒绝”暗号 问候礼的重要性 看透“面具”背后的故事 至关重要的会前商讨 根回 “我会尽我最大努力” “我能理解” 纸面会议制度 跟踪进度的重要性 善用口译 不贯彻到底的危害 谈判桌上的技巧 用沉默将你一军 拿捏好逻辑的运用 掌握夜间谈生意的艺术 深藏不露的重要性 酒杯文化 “让我们喝一杯吧” 球场上的生意 文化的冲击 对性的控制 当进展变得困难时 为什么日本人有质量意识 “持续改善”因素 服务顾客的艺术 爱的表示 碾磨芝麻种子 在日本市场上趁热打铁 追随年轻人