关乎天下3：创业者从起步到成功的关键

面对当下日新月异的经济与科技环境，创业者们如何实现企业“从1到N”的发展？作者关明生结合早期阿里管理正规化的切身经历与心得，提醒广大创业者，外部环境越是变化，越要向内聚焦关键问题。 首先，你创业的初心是什么？你想为谁解决什么大的问题？你的经济模式和商业模式是否符合目标客户的产品定位和付费能力？其次，你的企业是否有适合的系统设计以走向规模化？你的企业文化是停留在道德观念的阶段，还是已经成为大家共同遵守的游戏规则？再次，在你的业绩还在蓬勃上升的时候，是否生发出了业绩增长的第二曲线？当退潮来到之时，你是否紧握穿越周期的抓手？最后，作为新世代的创业者与奋斗者，注定面临充满不确定性的经营环境，对此你是否做好了终身修炼的准备？ 关明生认为，当下各种易得的红利消失殆尽，未来必是严峻环境下的深耕与创新。面对难关时，创业者要做好以下几点：确保自己能活下去，聚焦关键业务，理性对待融资，开诚布公地与团队沟通，定一个切实可行的、人人都能为之做贡献的目标。 本书保持了关明生一贯的简单直白、直击要害的写作特点，既有对一门生意生长规律的深刻剖析，也有对创业者个人成长及内在积累的方法探讨。这样的双重视角，既为读者提供了经验参考，也赋予读者自主思考的空间，以期读者能结合自身遇到的问题，从中获得真正的帮助。

关明生，于2001—2003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004年担任首席人力官，2008年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。 在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业——英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。，通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。 于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一，在过去十几二十年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。

第四章·机遇应对篇 潮起潮落，弄潮儿勇立潮头 曾经：抓住时代红利和塑造自己的价值红利 从阿里巴巴创业之初到今天，一晃四分之一个世纪 已经过去了，创业的环境有了翻天覆地的变化。虽 然.com时代之初，也有一个为时几年的寒冬，清洗了一 大批.com创业者，但是之后的投资环境可以说是维持了 几乎20年的大好局面。当时，有无数创业者一股脑儿地 下海冒险去了，大部分人都有不同程度的成功，并都得 到了或多或少的回报。 因为投资环境好，大大小小的成功项目比较多，并 显而易见，所以吸引了更多的资金来这一片热土寻找机 会。2000年，阿里巴巴接触了软银的孙正义，据说孙正 义很喜欢这个项目，而且希望投1亿美元。最后，马云 把这笔巨额投资减到两千万美元。所以我们从高盛领投 的A轮（500万美元），到软银投的B轮，已经在短短不 到一年之内，合计融资达到2500万美元。这是一个相当 大的投资，但是在当时国内互联网相关的领域，并不罕 见。 我还记得，大概是2010年那一段时间，产生了一个 团购的大热潮。连美国团购鼻祖Groupon（高朋）也来 中国寻找机会。在短短两三年内，团购创业项目迅速飙 升到5000个，相当震撼。当时有一位青年才俊从金融行 业转行，进入团购这一片大海，去创业并扬名立万。有 一天，他跟我说，他拿到投资人的投资了。我在为他高 兴之余，问他拿了多少钱，他说，1亿美元。我以为听 得不清楚，反问他：是1亿美元估值吗？他笑着跟我说 ：是1亿美元现金投资。并说，项目估值是10亿美元！ 我好奇地问他：你为拿到这个不菲的投资，做了什么前 期准备工作？他说他只给风险投资人做了一场3小时的 演讲汇报，就成功拿到了投资人这么巨额的投资。这也 说明了当时有多少热钱和风险投资资金蜂拥到中国市场 来投资。因为大家都害怕失去机会（FOMO，Fear Of Missing Out）。 投资者害怕失去机会，创业者则太容易拿到钱，这 也要警惕—很多创业者并没有接受到创业成长该有的坎 坷和洗礼，以及该懂得的“艰苦创业”的道理。当时最 流行的一个创业模式就是“烧钱圈地”。比如团购大战 之初，竞争异常激烈，为了圈客户，很多创业公司选择 大幅度补贴用户，用户甚至只需负担产品或服务原价的 10%，就可以实现购买，条件就是要注册成为团购公司 的会员，等等。当然，这种模式是不可能长久持续的， 哪怕有大量的投资资金，最终还是需要有实在的价值主 张和经济效益，以及广大目标用户的长期支持，才能实 现团购这个模式的健康成长。 结果没多久，大量（数以千计）团购创业项目纷纷 搁浅。笑到最后的应该是美团，经过将近10年的奋斗和 艰辛发展，美团成功转型为“美好生活小帮手”，成为 大众日常生活更便捷、更贴心、更省钱的服务者。2024 年年底我到上海出差，发现我的个人电脑的电源线坏了

序6 阅读建议 / 秦俐 8 第一章 探索篇：无忘初心，步步为“赢”10 创业的起点：你为谁解决什么大的问题10 验证经济模式：客户是否会为你的产品付费14 蹚通商业模式：客户是否会持续付费，你能不能持续赚钱17 小结22 第二章 系统篇：从一个胜利走向另一个胜利，规模化需要系统的支持23 系统如何设计24 销售系统25 财务系统28 人力资源系统29 组织结构的改变31 规模化的误区和诱惑33 规模化的盲区：服务于客户，而不是服务于系统36 小结38 第三章 企业文化篇：降低管理成本的秘诀40 企业文化不是道德观念，而是游戏规则40 初创企业文化建设的误区46 误区之一：只有情怀，没有文化47 误区之二：有文化，但没有分享给团队48 误区之三：没有把文化变成行为49 误区之四：没有把文化变成绩效考核51 小结53 第四章 机遇应对篇：潮起潮落，弄潮儿勇立潮头55 曾经：抓住时代红利和塑造自己的价值红利55 当下：退潮之时的真相57 未来：严峻环境下的深耕和创新57 浅谈品牌：穿越周期的抓手60 危机应对要点64 首先，活下去64 同时，聚焦关键65 此一时彼一时，理性对待融资66 务必，开诚布公地与团队沟通67 最终，定一个切实可行人人都能贡献的目标69 小结70 第五章 个人修养篇：人间正道是沧桑71 玩命vs玩票71 也谈S曲线理论72 不同类型创业者的修炼76 专家型创业者：做难而正确的事，而不是容易有成就感的事77 机会型创业者：不要迷失在短平快的“生意经”里82 经验型创业者：放下履历和身段，敢于从低处开始83 另类的创业者：天生的老板84 传承vs继承87 始终牢记企业家的社会责任90 小结92 结语：领袖是寂寞的94