经销商管理动作分解培训（第3版）

\\\" 《经销商管理动作分解培训（第3版）》是作者二十余年一线业务经验的总结和升华，以及二十余年培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。 本书围绕经销商选择、谈判、激励、运营、更换、日常拜访动作管理、相关政策制定、冲货和砸价对策、管理模块化、终端动销、团队管理等实际操作问题，给出了具体的解决方案。 文中不仅有详细严谨的理论模块，还有作者亲身经历过的各种类型的实战案例，帮助企业更好地与经销商和谐相处，学会挑选合适的方法解决实际问题，受到众多企业的好评和欢迎。\\\"

\"魏庆 实践经验：从基层业代做起，22年销售实战经验，历任可口可乐、顶新国际集团等知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。 培训主张：“理念到动作”营销培训创办人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完，下午就能用。” 专业资质：2002年初进入营销培训咨询行业，拥有20余年培训经验，先后为中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、九阳家电、恒安集团等国内外500余家企业提供营销培训。 客户口碑：被众多大型企业邀请，为其进行专业营销培训。 理论成果：著有专著《终端销售葵花宝典》《经销商管理动作分解培训》《经销商完全手册》《新品上市完全手册》。 视频课程：魏庆老师本人主讲的，共计182期、152个小时的营销视频课，上线热播中。详情查询微信公众号：魏庆培训 。\"

\\\"一、原则：定期拜访，计划行程，定绩效目标 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”，时间一长，经销商见你就怕—他知道你一来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能就已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货 !” 如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法是，你和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是： 1. 规律联系，定期拜访 你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在 10 日或 25 日会去拜访他一次。你见他不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的问题应该是： 第一，经销商是否需要补货？会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？ 第二，经销商对下线客户的货款有没有收回来？需不需要你帮他建立账款管理制度？ 第三，市场上价格是否混乱？如何帮经销商稳定价格？ 第四，竞品正在做什么促销？如何反击才能帮经销商扩大销量？ 规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商才会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 2. 计划行程，绩效导向 我手下曾经有位业务经理开月会时向我抱怨：“魏经理，我这个月跑惨了，你看我光开车打表就打了 1.2 万多公里。”一个月开车 1.2 万多公里，就算他一个月跑足 30 天，每天也有 400 公里，400 公里要开几个小时？ 4 小时？那是在高速上！加上进城出城时间，加上堵车时间，加上路边“方便”时间……400 公里最少开六七个小时，一个业务经理每天开 7 个小时车，一个星期下来都快累昏倒了，哪还有力气做业务？ 业务员大多有不止一个经销商，每天都出差，来回奔波在拜访经销商的路上，没头脑的业务员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费到“瘦狗”客户身上。 （1）现实工作中，业务员的行程安排常见三种导向 问题导向：哪个经销商“会哭”，喊叫要处理的遗留问题、市场问题多就在哪里。 —问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小 客户有几箱破损就“哭喊”不停。这并非让大家不要理小客户，而是告诉大家要懂得计划行程，你以问题为导向拜访市场，市场问题只会越来越多。对小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。 市场导向：李老板那里我这个月初马上过去一趟，听说竞品的业务员正在和他紧密接触，我得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；王老板那里我要出差待一周，这是个新经销商，满腔热情，但是缺少方法，需要鼓励，我得去给他的人培训，而且还要把邻县的几个业务员召集到一起集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底我要去刘老板那里待一周，他那里新开了餐饮分销商，我得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下就行了，没有特殊情况一个地方待两天就够了。 —以市场导向拜访市场，问题会越来越少，市场才会有所推动，越做越好。 个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货也痛快，酒也喝得爽，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板五分之一，事还不少，去年的一点遗留问题他一直唠叨到今年，我就不爱见他，不去！ —这种方式正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。 （2）业务员拜访经销商的行程计划管理 我目前在做企业咨询，有营销托管工作，对介入深的企业，我要求业务员以市场导向计划自己的本月出差行程，每个月底填写月行程和绩效规划表：写出自己下月去哪里、时间如何分配、目的是什么，下个月的月底再写出该月总结，反思该月的行程分配和工作计划有没有落实。 军令如山，大家都乖乖上交了作业。接下来我到某省一个地级市出差，抓住一个业务经理说：“把你上月写的本月工作时间计划拿过来看看。” 你猜他怎么回答？他面无愧色大言不惭地回答：“交了。”我晕！这份计划他是为我写的。 管理没那么简单，仅仅一个行程计划表要想落实，要培训、要示范、要定制度，要奖励处罚，要让顶风作案者“死给大家看”；再让通过市场导向行程计划获益者现身说法讲感受，最后才能形成习惯，形成文化，由表及里。 3. 绩效目标 绩效的反面就是例行。例行是每天都在重复做的工作；绩效是指今天做完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样。 我们需要员工做绩效还是例行？当然是希望他们产生绩效！ 没有绩效管理，拜访经销商往往会变成走亲戚，花了差旅费，花了时间，见了经销商，说些无关痛痒的话，走马观花看了市场……例行工作都做了，但就是没有绩效！ 以绩效为导向管理员工的经销商拜访行为，让员工出差前在日报中体现绩效计划，出差后在日报中反映绩效总结，主管批阅员工出差日报要做绩效点评、交代下月待办事项。 出发前日报要体现绩效目标 拜访经销商老李，时间：× 月 × 日—× 月 × 日，共 4 天。绩效目标：说服老李进新品 500 箱，同时帮他做新品销售员培训。 出差后日报体现绩效汇报。 老李已打款进新品 500 箱，新品销售员培训已做，还帮老李制定了新品上市铺货的人员考核方案，以及每日新品业绩排名的墙报格式。 直接主管对员工出差日报进行批示。 说服老李新品进货并做新品销售员培训很好，但是老李那边的关键问题是运力不足，你要在下次拜访时检查他的送货情况，争取让他在旺季前增加 2 辆配送车。另外，你的经销商红叶酒水本月新品未发货，而且销售下滑，为什么下周拜访计划没有体现？请尽快安排红叶酒水的拜访，针对他的问题在日报中写出你的整改方案。 \\\"

\\\"前言 导读 课程概述 第一章？端正观念：多维度动态看厂商关系 第一节？厂商关系中的悖论 第二节？多维度看厂商关系 第二章？新经销商的选择 第一节？经销商选择的思路 第二节？经销商选择的标准 第三节？经销商选择残局破解 第四节？经销商选择动作流程 第三章？经销商谈判：激励合作意愿 第一节？经销商谈判的内功心法 第二节？新经销商谈判“套路”一——树立专业形象 第三节？新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全 第四节？新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱 第五节？新经销商谈判“套路”四——残局破解 第四章？经销商日常拜访动作流程 第一节？经销商日常拜访动作流程——服务模块 第二节？经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块 第五章？经销商政策制定“迷踪拳” 第一节？为经销商提供多维度商业价值 第二节？经销商的第一层需求：厂家诚信服务 第三节？经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱 第四节？经销商的第三层需求：持续的利润增长 第五节？经销商的第四层需求：经营管理能力的提升 第六节？经销商合同签订 第七节？经销商考核奖励政策 第六章？“与狼共舞”：大客户的治理 第一节？大客户是厂家自己养大的 第二节？如何与狼共舞——与大客户和平共处 第三节？屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死” 第七章？冲货、砸价治理 第一节？预防冲货，全面了解冲货类型 第二节？对症下药，千方百计打击冲货 第三节？预防二批冲货和二批砸价 第八章 经销商管理如何模块化 第一节 经销商管理包括哪些模块 第二节 厂家对经销商不满意，其实是经销商“替人背黑锅” 第三节 经销商销售人员考核的九个通病和雷区 第四节 为什么我的经销商规模不一 第九章 经销商自身运营能力提升 第一节 经销商如何用最简单的方法管好销售团队 第二节 业务员正在毁掉经销商的生意“命根子” 第三节 经销商老板不敢管业务员怎么办 第四节 经销商如何推进人员考核改革 第十章 这样操作才能精准解决终端动销问题 第一节 终端动销所有工作清单 第二节 精准营销，锁定能动销的网点 第三节 业务员要做“狙击手”，锁定能动销的店 第四节 动销是考核出来的 第五节 动销的核心工作——终端动销检核 第十一章 加强团队管理的正确做法 第一节 五个考核，让业务员像快递员那么积极 第二节 要卖“你想卖的”才能赚钱：分品项考核细则 第三节 任务连环考核，业务员只能往前冲 第十二章 打工人的自我修炼 第一节 老一代营销人，会不会没饭吃 第二节 打工者的格局 第三节 销售培训新趋势 第四节 营销“老炮儿”们如何保持“狼性” 第十三章 营销高管的工作模型 第一节 年度增量规划的落地管理 第二节 精准营销：管理动销机会店 第三节 建立企业内部纠错机制 第四节 如何面对“经销商资金不够” 第五节 经销商说“新品卖不动”，怎么办 第六节 抓好“春节后”销售拐点 第七节 年度营销规划绘制明年的“增量施工图” 观点链接一？ 有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解 观点链接二？ 营销人员的营销技能模块清单 观点链接三？ 企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田 后记 ？营销人如何跳出职场潜规则——营销人员的成熟职业心理 2024再版后记 魏庆杂谈——闲话无常\\\"