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内容简介

本书基于对政企业务的长期研究和咨询经验，结合多个行业的实践和对多家企业采购过程的访谈，将面向企业客户（B2B）、政府客户（B2G）的销售过程总结为三大基本销售模式，即项目型、订单型、项目+订单型，结合这三个模式的差异，对2B、 2G销售的价值驱动要素和与之对应的关键业务活动进行了展开描述。本书首次将销售过程的控单方法归纳为“需”“人”“领”“值”“采”，分别代表管理需求、影响决策、领导销售、构建双赢、支持采购。围绕这五个维度，书中对各销售阶段进行了销售要点描述，设定了相关的参考检点方法，以帮助销售团队和销售总监完成销售过程的推进、检查和纠偏，高质量地推进销售过程。

第1章卓越政企销售：步步为盈 1.1 人类演进的加速与政企销售的专业化 1.2 价值驱动的政企销售 1.3 高质量地推进销售进度 1.4 思考总结第2章客户策略与规划：明确市场扩张、渗透路径 2.1 竞争版图与资源分配 2.2 市场突破 2.3 需求的起源和形成 2.4 客户规划 2.5 本阶段的关键角色及职责 2.6 思考总结第3章线索生成：扩大线索来源 3.1 线索是潜在的销售机会 3.2 线索生成与收集 3.3 线索的验证与派发 3.4 阶段目标、行动、关键输出 3.5 本阶段的关键角色及职责 3.6 思考总结第4章线索培育：挖掘需求，拿到入场券 4.1 从“需要”到“需求规格” 4.2 从责任人到决策链 4.3 从功能需求到全面需求 4.4 客户期望的管理 4.5 个人客户关系与商务关系 4.6 制定竞争策略 4.7 拿到入场券 4.8 阶段目标、行动、关键输出、检点 4.9 本阶段的关键角色及职责 4.10 思考总结第5章销售立项：像看待投资一样制定商机策略 5.1 商机与线索的分水岭 5.2 分级而治 5.3 商机的厘清 5.4 好钢用在刀刃上 5.5 外部资源的引入 5.6 阶段目标、行动、关键输出、检点 5.7 本阶段的关键角色及职责 5.8 思考总结第6章标前引导：把握最佳控标时机，打造客户早期心理排序 6.1 客户早期心理排序的形成 6.2 乙方表现与客户认知 6.3 凸显差异化的价值定位 6.4 补足功课 6.5 领导销售 6.6 联合工作计划 6.7 阶段目标、行动、关键输出、检点 6.8 本阶段的关键角色及职责 6.9 思考总结第7章投标：应对显性、潜在需求，推进双赢

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