价值模型：家装公司的可持续发展从战略到落地

《价值模型：家装公司的可持续发展从战略到落地》是解析具有长期价值装企模型的研究笔记，是十余年深度洞察家装行业可持续发展的理论及实践落地专著，也是传统装修公司和部品材料商在乌卡时代面临转型难、前路不清晰的*实用指南。 作者在书中详尽拆解了具有长期价值装企发展的五要素能力模型及四个关键变量（装企五要素能力模型即流量、产品、交付、组织力、信息化，装企发展的四个关键变量即创始人、企业文化、发展节奏、红利期） 等章节内容。 获客效率如何提升？存量市场竞争越来越激烈怎么办？整装是破局的关键吗？发展节奏应该如何把控？装企发展过程中还能抓住哪些红利？为何要重视企业文化？部品材料商和装企怎样合作才能更高效？……

资深营销策划人，混沌学园大家居品牌战略专家，知者研究（原知者家装研究院）创始人，曾任积木家副总裁，北京网唇互动品牌营销机构CEO，知名营销策划机构蜥蜴团队早期成员。*早系统提出并阐述了“互联网家装”模式。有17年营销策划、公关传播、互动营销经验，操盘众多知名营销案例。从作品到美好作品再到灵魂作品，为行业写一本好书。

三、装企可持续发展的四变量 1. 创始人：心力，认知，灰度 （1） 初心与定力 一家企业的价值，90% 集中在创业团队上，而一个创业团队的价值，80% 集中在企业创始人身上。为什么？因为大多数人都知道什么是对的，什么是应该做的，但就是做不到，三分钟热度过去，就会向现实妥协，这也是心力不足的体现。例如美特斯邦威、李宁等，创始人隐退或者退居二线之后，企业发展后继乏力。也许是发展时间较短，中国大多数企业都存在这个问题，创始人离场，接班人或职业经理人的心力不足以支撑企业持续向好发展。 在企业穿越周期时，创始人的心力起到关键作用。如俞敏洪，他宁可企业死在变革的路上，也不愿企业死在过往成功的基因里，所以三十年来他始终带领企业穿越各种周期。 再就是毛泽东，1917 年就在《心之力》一文文末发愿，“故吾辈任重而道远，若能立此大心，聚爱成行，则此荧荧之光必点通天之亮，星星之火必成燎原之势，翻天覆地，扭转乾坤。戒海内贪腐之国贼，惩海外汉奸之子嗣；养万民农林之福祉，兴大国工业之格局；开仁武世界之先河，灭魔盗国际之基石；创中华新纪之强国，造国民千秋之福祉；兴神州万代之盛世，开全球永久之太平！也未为不可。”伟人百年前的理想一直在引领中华民族的复兴大业，穿越了时代，由此可见其心力之高远。 创始人的心力，是企业撑过低谷期和跨越非连续性的源动力，决定了企业的存续和高度。心力是发自内心的力量。心力，可拆解为初心和定力。初心即指路的明灯，定力便是对初心的坚守。装企的灵魂是创始人，其战略定力、认知和对长期价值的认同，决定了能够将一家装饰公司推到多远，职业经理人若无法赋予公司灵魂，则很难带领公司穿越经济周期。 （2） 认知与灰度 笔者认为装企老板的风格可按照认知和灰度两个维度大致分为四类。第一类：江湖气，讲义气（低认知，高灰度）。这类装企老板基本是工长出身，比较江湖化，讲兄弟情义，不按市场规则和制度办事。一号家居网法人代表童铭总结自己的惨痛教训之一就是“人情化借钱、分钱太江湖”。从逢年过节到员工结婚、生孩子、买房子，没有哪个员工不借钱，该公司在处理账目时发现有七八千万元被员工借走。另外就是分钱时吃大锅饭，没有按照经营业绩分配，而是搞平均主义。 第二类：格局小，做不大（低认知，低灰度）。这类老板的装企产值在500 万～5000 万元，不同城市的产值有差异。不懂得分配利益，团队建设投入不够，视野短，格局小，靠经验办事，事无巨细自己盯，这种装企一般是夫妻档，吃到过市场红利。 第三类：爱学习，没灰度（高认知，低灰度）。这类装企老板爱学习，喜欢琢磨事情，爱参加商学院培训，勤奋，有格局，有梦想，也想改造行业，成就更多人，让用户因为这家装企的装修而不凡；但追求完美，无法容忍瑕疵，见识不足（未曾到过一个高峰），掌控欲强，没有灰度。这类公司的产值一般在1 亿～10 亿元。 第四类：有见识，有灰度（高认知，高灰度）。这类装企老板极少，有见识、有格局、有梦想、有英雄心、有灰度，简单而不世故，也曾在行业内到达过高峰（相对而言），能跨越非连续性，又将到达一个新的高峰。 通常内心有不安全感的人控制欲更强一些，做事谨小慎微、追求完美。心理学认为控制欲强是内心恐惧的表现。 什么样的装企老板才能突破价值网和组织心智的束缚穿越周期？就是有高认知、高灰度的老板，并且还得有见识，即有跨越一次非连续性的远见。 2. 企业文化：从共识到行动 （1） 骨子里的基因 企业文化是一种共识，也是一种方法、一种解决方案。企业文化的基因，在企业成立初期就开始演化了。就像盖大楼，第一块砖歪了，后面这栋楼怎么盖都是歪的。说得直白一点，公司的第一笔钱是怎么赚的，直接决定了公司今后的经营逻辑。 如可口可乐公司，它*厉害的地方正是品牌营销能力。诞生于19 世纪末的可口可乐，*早是一种“秘方药”，它的发明人彭伯顿说：“如果我有25000 美元， 我愿意花24000 美元来为可口可乐打广告， 再用剩下的1000 美元来进行生产。”当时美国人流行喝的“秘方药”其实是“三无药酒”，生产成本极低。“秘方药”的销售没有别的手段，就是铺天盖地打广告。 在装企中，如红杉树装饰和沪佳装饰，它们是近几年崛起的家装公司，走流量路线，这始于创始人的经历。红杉树装饰创始人陈雷和沪佳装饰有渊源，而沪佳装饰创始人李刚曾经营过医药保健品。医药保健品对流量、营销、用户心理的理解非常厉害，其模式算是“天地和模式”的进化版。前期做营销、搞流量很不错，但后期需要补齐大规模交付稳定性的短板。 北京的尚层装饰重视交付，其在行业内经常被传颂的一句话是“一厘米宽，一公里深”，说的是它专注于别墅大宅定位，坚持定位的定力。 （2） 价值观落地 中国企业的文化和创始人密切相关，有的直接就是老板文化，装企同样如此。如统帅装饰集团的军队文化，以军队精神武装思想，将铁的纪律不折不扣地执行；学校文化，重视员工的职业素养培养，2022 年成立人才培训和发展中心同辰学堂；家文化，组织各类团聚活动、发放节假日礼物、慰问困难员工等，予以员工关怀。 沈阳方林装饰的交付文化独树一帜，其创始人王水林是安徽人，木匠出身。创业以后， 深耕打造100% 自有工人， 敬业且自律， 一直在抓交付，所以方林装饰的顾客投诉往往低于同行。交付已经成为方林的标签，曾在方林工作4 年的一位朋友告诉笔者：沈阳房产中介卖房子，只要打出方林的名号就能加价1 万元。 再就是爱空间的口碑文化，其秉持着不欺骗、客户是朋友、口碑为王、相信产品、协同高效、说到做到的价值观，始终坚守 “24 小时”响应用户入住遇到的问题，打造家庭烘焙、收纳课堂、餐桌美学、天使空间等，重新定义家与空间，和用户一起探索美好家的更多可能，爱粉家宴连续6年邀请用户，每月策划举办有趣、丰富的爱粉活动等，形成广泛的口碑生态。 口碑的背后是企业文化，企业文化背后的核心是使命、愿景、价值观。装企想要走得长远，一定是价值观和企业文化驱动的，同时在发展过程中找到了文化认同、同频共振的人。

第一章　如何构建装企的长期价值 一、装企的规模价值 二、装企可持续发展的五要素能力模型 三、装企可持续发展的四变量 第二章　品牌定位、内容营销与私域流量运营 一、成熟市场，竞争的基本单位是品牌 二、品类机会，尝试打造用户品牌 三、装企品牌内容营销的逻辑 四、从私域流量池构建到签单 第三章　家装产品价值回归与供应链策略 一、家装产品策略 二、家装产品设计价值的回归 三、部品供应链策略 第四章　装企组织力的进化 一、组织与组织力 二、装企组织力解析 三、建立有效推动组织成长的机制措施 四、装企组织优化 五、装企赋能型组织如何打造 第五章　装企精细化运营和数字化赋能 一、什么是精细化运营 二、装企精细化运营常见问题及改善 三、数字化赋能：从农耕时代走向信息时代 第六章　建设大规模稳定集成的品质交付能力 一、装企交付常见问题 二、制约家装规模化交付的两大因素 三、装企交付的四个关键 四、如何突破大规模稳定集成交付瓶颈 第七章　改善装企用户体验及优化服务链 一、装企的用户体验 二、装企用户体验关键节点优化 三、装企服务链优化 第八章　企业文化是根基 一、家装行业的价值错位现象 二、创始人的价值观和做事风格是企业文化的基因 三、企业文化驱动的装企才有未来 四、装企如何打造自身的企业文化 第九章　从装企发展节奏到抓住红利期 一、装企发展五阶段及战略节奏 二、装企红利期和挑战应对 第十章　拆解做好整装的能力模型 一、整装产品定义及五大分类 二、装企如何提高获客效率 三、交付落地的节点策略 四、装企组织提效 五、信息化建设四阶段：点、线、面、体 名词释义 参考文献 后记 致谢