销售员诞生记

本书以编年史的方式，叙述了销售职业的变迁。作者深入分析了从19世纪中叶到第二次世界大战前夕的重要经济和社会变迁，讲述了销售是如何从早期东奔西跑的一群人，演变成今天训练有素、规模化的职业群体。我们从本书中可以了解到：销售是如何从业余的个体小商贩，发展成职业的销售员队伍和专业的销售管理者，背后的驱动因素是什么；销售在商业发展过程中，是如何与大量生产方式结伴而行的，人们对于销售理念的理解和误解是怎样变化的；销售又是如何从一种技能实践发展为一门综合学科的；今天的销售行业是什么面貌形态。本书对于我们理解销售职业，以及它对今天社会发展的影响都有着启示作用。

作者简介<br />沃尔特·A·弗里德曼，哈佛商学院历史学家，也是《商业史评论》的联合编辑。<br />译者简介<br />孙伟<br />曾在路透集团担任资深编辑，在世界500强企业和民营机构做过近20年的一线销售和销售管理；拥有共创式教练、系统团队教练、ToP引导领导力。教练等多项国际认证资质。译著有《我在通用汽车的岁月》（机械工业出版社出版）。

目　录<br />序言，1916年<br />引言<br />第一章　小贩和行商/ 1<br />个体商贩/ 1<br />贩卖钟表和其他小发明/ 4<br />阻碍交易的经济和文化因素/ 10<br />令人着迷的小商贩/ 14<br />第二章　推销《格兰特将军回忆录》/ 16<br />小商品推销员的艺术/ 16<br />形形色色的小商品推销员/ 18<br />图书代理商/ 19<br />《格兰特将军回忆录》的销售战役/ 23<br />其他小商品推销员/ 29<br />推销与“解构”/ 31<br />第三章　建立全国市场/ 34<br />旅行推销员/ 34<br />手提箱骑士/ 39<br />形形色色的批发商/ 42<br />五金销售员桑德斯·诺维尔/ 48<br />手册、笑话和销售工具/ 54<br />旅行推销员行业的终结/ 59<br />第四章　57个品类/ 62<br />销售经理和品牌商品/ 62<br />销售缝纫机/ 67<br />向店主销售名牌食品/ 70<br />向办公室和商店销售商用机器/ 76<br />销售管理的动态/ 82<br />第五章　金字塔计划/ 86<br />约翰·帕特森和对效率的追求/ 86<br />发展收银机业务/ 88<br />魅力型领导者/ 97<br />国家收银机公司的校舍/ 103<br />帕特森的遗产/ 113<br />第六章　销售学/ 116<br />心理学家、经济学家和其他销售专家/ 116<br />商业作家和出版商/ 119<br />学院派的销售管理/ 124<br />销售心理学/ 128<br />第七章　本能与情感/ 133<br />沃尔特·迪尔·斯科特和销售研究局/ 133<br />心理学在销售和广告领域的应用/ 134<br />销售研究局/ 140<br />需求经济/ 144<br />第八章　为她买辆车吧/ 148<br />20世纪20年代的消费品推销/ 148<br />贩卖消费品/ 150<br />上门推销家用电器和刷子/ 154<br />汽车销售术/ 164<br />第九章　销售推销术/ 178<br />公共关系和大萧条/ 178<br />大萧条/ 180<br />销售的拉力/ 183<br />品牌制造商如何应对大萧条/ 188<br />NCR和IBM/ 189<br />推销的艰难时世/ 192<br />汽车销售员/ 195<br />公共关系中的“人文”科学/ 197<br />二战后销售员的救赎/ 198<br />第十章　后威利·洛曼时代/ 204<br />美国销售的今天/ 204<br />销售员的今天/ 208<br />销售研究的今天/ 211<br />销售的文化/ 212<br />附录：购买福特汽车的常见异议/ 216<br />注释/ 219<br />致谢/ 220<br />