7步吃透商业提案写作

在商务活动中，无论推进任何业务，一份逻辑清晰、内容详实的商业提案至关重要。然而，许多人面对商业提案写作时却感到无从下手，甚至会产生抗拒心理。为了帮助读者克服这一难题，《7步吃透商业提案写作》应运而生。 本书从现状分析入手，指出在快速变化的商业环境中，商业提案写作能力已成为职场人士不可或缺的技能。书中详细阐述了商业提案写作的七个步骤。 ？分析现状。从社会环境、市场动向、消费者趋势、竞争状况、客户状况等方面收集与提案相关的信息。以这些信息为基础，发现客户存在的问题点和课题。 ？发现课题。从收集的信息中寻找问题点，并从问题点中发现可着手进行策划的线索。 ？明确目标和主题。说明用于解决问题的基本策略，例如理念，思考如何给特定的产品和事情赋予意义的专注与追求。 ？设定对象。该对象是否适合实现策划的目的；该对象的范围是否能进一步扩大或缩小；该对象是否存在其他不同的切入点。 ？明确解决方案。内容是基本方针和理念落地后的具体方案，切实可行，能给客户带来好处。 ？确定实施方案。将内容和方法具体化，并确定时间表。 ？预测费用及效果。在业务提案中，是业务的收益计划；在产品提案中，是与生产和销售相关的收益计划。

富田真司 ？毕业于名古屋大学，市场营销策划人，专业领域包括营销策划、提案式销售、高级市场营销等。先后在多家广告公司、策划公司和制造商的市场营销部门工作。 ？2013年成立日本元气老年总研，利用丰富的经验，面向企业及老年人提供各种策划、演讲、写作、咨询等。 ？曾在多个杂志上撰写关于营销和策划的文章。

前言 手握七大锦囊，轻松搞定你的商业提案 ？ 要让对方接受，就要逻辑清晰地阐明想法 一听到提案、方案，就会有人抱怨“太难了”“不会写”，恨不得扭头就跑。其实，提案也好，方案也好，都是将你关于工作的想法写成文案。如果对此有抗拒心理，你将无法正 常地开展工作。 更何况如今的社会已经高度成熟，很少会产生新的需求，如果没有很好的文案写作能力，你又拿什么来争取工作呢？也许，今天比其他任何时候都更需要你的写作能力。 相信大家都曾无数次在工作中感慨：“我真想那样做。”“明明这样做更好。”或者“应该还有更好的办法。”把这些想法、愿望和建议逻辑清晰地总结出来，写成让客户接受的 文案，这就是商业提案。 在商业提案中，最重要的是如何说服对方。如果只是单纯地罗列想法，却不就内容进行充分传达，那你将无法说服对方。另一方面，很多人想要写出商业提案，结果却因不擅长写作、在写作方法上摸不着门道而浪费了大量的时间和精力，这也是不争的事实。 ？ 为不擅长写商业提案的人准备的六个锦囊 本书将提供以下六个锦囊，帮助读者消除抗拒心理，尽可能顺利地写出商业提案。 1. 明确目标，厘清主题，区分提案和方案 本书对提案和方案的使用进行了区分。根据不同的目的，分为简单概述的提案和用于细节规划的方案。 这样一来，即便是新手，也能从容地完成商业提案。 2. 从两个切入点入手，消除抗拒心理 本书分析了产生抗拒心理的原因，并从“提案能力”和“提案三要素”两个切入点入手，提出了对应的解决方案。 3. 提供 10 种固定格式范本，方便灵活选择 本书提供了 10 个适用场景多、通用性好的固定格式范本，以简化写作过程。你可以从文章型、图表型、单页型、多页型等不同格式的范本中灵活选择，快速写出符合客户需求的商业提案。 4. 基于构成要素，推进写作进程 本书总结了商业提案的三项构成要素，任何人在写作时都能有章可循。 5. 提供 13 个案例及提案要点，满足不同需求 本书按照面向公司内部、面向客户两个不同的方向，为你提供了 13 个案例。针对每一个案例都明确了写作时的要点，你只需找到对应领域的案例，灵活运用其内容，就能快速写出你需要的商业提案。 6. 总结 5 个诀窍，提高采纳率 本书根据笔者多年的实践经验和成果，总结出了 5 个可以提高商业提案采纳率的写作诀窍。 本书的目标是通过掌握以上六个锦囊，帮助初次写作或不擅长写作的人流畅地写出商业提案。 请注意，本书案例中出现的提案和方案都是样本，所写内容、数值等不一定是真实存在的。

第一部分? 消除抗拒感，顺利写作商业提案 01 不会写商业提案，生意场上将损失惨重? // 3 ?为什么需要商业提案 // 3 ?消除对写作商业提案的抗拒心理 // 4 ?商业提案的直接效果和间接效果 // 6 02 所有组织和部门都需要商业提案? // 8 ?无论销售还是会计，都需要写商业提案 // 8 ?从旧的营销形式到新的营销形式 // 9 03 提案和方案的区别? // 12 ?仅指示方向性，还是写出执行内容 // 12 ?提案和方案是如何实现的 // 13 ?提案先从结论写起 // 15 04 商业提案的写作机会众多? // 17 ?通过内部商业提案让公司充满活力 // 17 ?为客户写商业提案的机会也很多 // 18 05 委托提案与自主提案的区别? // 21 ?创造工作的自主提案将成为主流 // 21 ?被动的委托提案与主动的自主提案 // 22 ?自主提案的关键是发现课题 // 24 06 要消除抗拒心理，必须知道不擅长什么? // 26 ?从商业提案写作能力了解抗拒心理 // 26 ?掌握商业提案构成三要素 // 27 第二部分? 如何让商业提案获得采纳 07 通过起承展结，把控行文脉络? // 33 ?明确行文脉络，增强说服力 // 33 08 将商业提案的内容控制在一页内? // 35 ?一页的提案和方案，胜在简洁易懂 // 35 ?在一页纸的方寸间巧妙布置起承展结 // 36 09 掌握商业提案的结构，让写作变得有趣? // 38 ?商业提案的构成三要素 // 38 ?七步骤实现流畅写作 // 39 10 商业提案获得采纳的关键点? // 41 ?提高采纳率的五个关键点 // 41 11 能契合对方的需要? // 43 ?商业提案要精准解决客户的需求 // 43 12 能站在对方的立场给出建议? // 45 ?自说自话的提案不会被采纳 // 45 13 内容要简明易懂? // 47 ?务必用浅显、通俗易懂的语言 // 47 14 标题充满魅力，能引发共鸣? // 49 ?相同内容也会因措辞变化产生不同的效果 // 49 15 能展现提案的效果? // 51 ?为商业提案加入预期效果 // 51 16 牢记商业提案的结构? // 53 ?决定格式的四个要点 // 53 ?两种写作类型——文章型和图表型 // 55 17 商业提案的时间分配与写作思路? // 57 ?做好时间分配以高效利用有限时间 // 57 ?商业提案的三种写作思路 // 59 18 快速变化的时代，写作速度决定胜负? // 61 ?错过良机，就可能失去工作 // 61 19 快速写作的日程及诀窍? // 63 ?三天快速完成提案 // 63 ?五天快速完成方案 // 64 20 如何使商业提案无冗余又有说服力? // 65 ?不要贸然着手写作 // 65 21 有说服力的商业提案的写作技巧? // 67 ?通过 DCK 提高说服力 // 67 第三部分? 动手实践！商业提案的 10 种格式范本 22 商业提案格式范本（A-F）? // 71 A 型：入门级结论型简易提案 // 71 B 型：入门级逻辑型简易提案 // 73 C 型：初级结论型综合提案 // 75 D 型：初级逻辑型综合提案 // 75 E 型：中级结论型综合产品提案 // 75 F 型：中级结论型综合业务提案 // 76 23 商业提案格式范本（G-J）? // 81 G 型：初级逻辑型简明文字提案 // 81 H 型：中级逻辑型综合文字提案 // 82 I 型：高级逻辑型简明综合提案 // 88 J 型：高级逻辑型综合提案 // 88 第四部分? 商业提案的三个构成要素 24 现状分析是商业提案的起点? // 99 ?商业提案内容依据的大前提 // 99 ?信息收集的两种方式 // 101 ?课题需要哪些信息 // 102 ?使用委托提案意见征集单收集信息 // 104 ?使用自主提案意见征集单收集信息 // 106 25 发现课题? // 108 ?设定课题是基础 // 108 26 确定基本方针——目的与目标? // 110 ?理念是用以说服对方的“专注与追求” // 110 ?确定市场定位 // 112 ?明确设定对象 // 114 27 提出结论——解决方案? // 116 ?解决方案要有鲜明的切入点和着眼点 // 116 ?决定适合提案的标题 // 118 28 制订实施计划? // 120 ?将内容和方法具体化，订立时间表 // 120 ?预测效果 // 122 29 让商业提案更具统合性? // 124 ?是否具备连贯性、逻辑性和故事性 // 124 30 进行文稿演示? // 126 ?如何进行有效的文稿演示 // 126 31 合理利用最后 15 秒归纳主旨? // 128 ?明确最想说的话 // 128 第五部分? 学以致用！公司内部商业提案案例 32 公司内部提案的写作条件? // 133 ?任何部门都有机会 // 133 ?公司内部提案要简单、快速、低成本 // 135 33 案例 1：网络获客提案? // 137 ?网络获客的要点 // 137 ?实例：网络访客寻宝大作战提案 // 139 34 案例 2：业务改进提案? // 142 ?如何进行有关业务改进的提案 // 142 ?30 分钟得出结论的“30C 会议”提案 // 144 35 案例 3：人事考核制度改进提案? // 146 ?人事考核制度改进提案的要点 // 146 ?360 度考核与目标管理考核提案 // 148 36 案例 4：投诉对策提案? // 150 ?投诉对策提案的要点 // 150 ?零投诉“四叶草行动”提案 // 152 37 案例 5：能力提升提案? // 154 ?能力提升提案的要点 // 154 “营销经理资格培训讲座”提案 // 156 38 案例 6：新业务提案? // 160 ?如何进行新业务提案 // 160 ?面向老年人的生活助手新业务提案 // 162 39 案例 7：新品上市推广提案? // 167 ?新品上市推广提案的要点 // 167 ?对话型防盗机器人上市推广提案 // 168 第六部分? 学以致用！给客户的商业提案案例 40 挖掘客户的提案需求? // 177 ?各部门给客户的提案有哪些 // 177 ?给客户提案的要点 // 178 41 案例 1：锁定客户提案? // 180 ?如何促进客户持续购买 // 180 “提高客户满意度，打造店铺粉丝”提案 // 182 42 案例 2：创造需求提案? // 184 ?创造需求提案的要点 // 184 “安心?安全生活”卖场提案 // 186 43 案例 3：利用 SNS 提案? // 188 ?如何有效利用 SNS // 188 ?利用 SNS 进行内容营销的提案 // 190 44 案例 4：网络购物促销提案? // 193 ?网络购物促销提案的要点 // 193 ?网购“信息发布应用程序开发”提案 // 195 45 案例 5：区域振兴提案? // 197 ?区域振兴提案的要点 // 197 “未来可期的城市建设”提案 // 199 46 案例 6：健康老年商业提案? // 206 ?如何开拓老年商务需求 // 206 “助力开拓老年健康市场”提案 // 208 结语? 在剧变时代，商业提案必不可少? // 215