推销理论与实务(第2版高职高专十二五规划教材)

本教材以“典型工作任务”为载体，以完成工作任务的顺序和过程为原则选取、序化教材内容，共设置了6个学习任务，分别是任务1（含三个子任务）：认识推销及推销职业；任务2（含三个子任务）：接近顾客；任务3（含五个子任务）：推销洽谈；任务4（含两个子任务）：处理顾客异议；任务5（含三个子任务）：推销成交；任务6（含三个子任务）：推销管理。共包括19个子任务，每个子任务的完成通过相关资讯、决策与计划、任务实施、检查评估与反馈四个步骤完成。任务完成过程体现了“教、学、做”一体化的教学思路，以学生职业素质养成为目标。 本教材精心编排了导入案例、名家观点、销售精英经验谈、同步案例、知识链接等内容，方便学习者从不同角度理解推销理念。巩固与提高及自测题部分，主要目的是锻炼学习者的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、考查学习者对推销理论与技巧的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其独有的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。 本教材适合高职高专类院校市场营销及相关专业学生使用，也可用于企业销售业务人员培训使用。

无

任务1认识推销及推销职业1 11推销及相关职业描述2 111推销及其作用2 112选择推销工作的理由5 113主要推销岗位及职责7 12推销三要素10 121推销主体——推销人员10 122推销主体——顾客18 123推销客体——推销品26 13推销礼仪30 131推销人员形象31 132推销人员礼节33 巩固与提高37 任务2接近顾客41 21寻找顾客42 211寻找顾客的概念及必要性42 212寻找顾客的原则43 213顾客资格的审查44 214寻找顾客的方法47 22约见顾客51 221约见的意义及准备51 222约见顾客的内容53 223约见顾客的方法54 23接近顾客58 231推销接近应在三个方面下工夫58 232接近顾客前的准备工作59 233推销接近的方法64 巩固与提高69 任务3推销洽谈74 31推销洽谈前的准备75 311推销洽谈的原则75 312推销洽谈的准备78 32叙述、倾听的技巧90 321推销洽谈的叙述技巧90 322推销洽谈中的倾听技巧92 33提问、答复的技巧94 331推销洽谈常用的提问技巧94 332SPIN销售法97 333推销洽谈的答复技巧99 34推销洽谈的议价技巧101 341灵活运用报价方式101 342顾客议价的心理动机103 343顾客议价的主要策略103 35电话推销技巧108 351电话推销的基本因素109 352打推销电话应注意的问题110 353电话推销的基本步骤111 巩固与提高114 任务4处理顾客异议119 41认识顾客异议120 411顾客异议的含义120 412顾客异议的类型122 413顾客异议产生的原因124 42处理顾客异议的技巧126 421处理顾客异议的原则126 422处理顾客异议的策略128 423处理顾客异议的方法133 巩固与提高141 任务5推销成交146 51推销成交的策略和方法147 511推销成交的含义147 512成交的基本策略148 513成交的方法151 52成交后的反馈和跟踪160 521成交后跟踪的含义160 522成交后跟踪的意义160 523成交后跟踪的内容160 53客户关系管理165 531客户关系管理的含义166 532客户关系管理的原则和策略167 533客户管理的主要内容169 534大客户管理171 535客户服务172 536处理客户抱怨173 巩固与提高178 任务6推销管理182 61推销计划183 611制定推销计划的意义184 612推销计划的种类184 613推销计划的内容186 62推销控制188 621推销控制的概念和作用188 622推销控制的内容和程序189 623推销控制的方法190 63推销绩效评估192 631推销绩效评估的概念193 632推销绩效评估的内容193 633推销绩效评估的标准193 634推销绩效评估的方法196 巩固与提高199 参考文献202