SaaS营销与销售

内容简介 这是一本深度解码SaaS产品营销与销售策略的实用手册，总结了作者在SaaS营销和销售领域多年积累的实战经验和深刻见解。本书从SaaS的根基出发，逐步构建起一个完整的知识体系，覆盖了产品管理、市场调研、销售技巧，以及营销策略关键环节。本书专为SaaS行业的管理者、创业者、营销人员、销售人员、产品经理、客户成功经理等设计，旨在提供全面的指导，帮助他们在日益激烈的市场竞争中占据优势，实现业绩的显著增长。 阅读本书，你将掌握SaaS领域营销与销售的核心知识和实战技巧。 (1)深入理解SaaS模式的核心特质及其在当今商业环境中的关键作用，为营销与销售奠定基础。 (2)掌握如何构建和执行有效的SaaS营销策略，包括内容营销、社交媒体营销和数据驱动营销，以提升品牌影响力和客户吸引力。 (3)学习如何通过优化SaaS销售流程来提高客户留存率，从而增加客户的生命周期价值，确保持续的收入流。 (4)探索SaaS产品的定价策略，学习如何在不同市场条件下灵活调整，以提高利润并保持市场竞争力。 (5)紧跟SaaS行业的营销与销售新动态，包括技术创新、市场竞争格局的变化，以及可能影响营销策略的法规更新。 (6)分析成功SaaS企业的营销与销售案例，揭示它们如何实现快速增长和市场扩张。 (7)预见SaaS营销与销售的发展趋势，为即将到来的行业变革做好准备，确保你的策略始终领先一步。 (8)了解在SaaS模式下如何构建高效的组织结构和团队，以及如何打造一支能够迅速响应市场变化的营销与销售团队。 (9)掌握不同市场中的SaaS营销与销售策略，学习如何实施有效的市场战略，以适应不同的市场需求。

胡茂名<br />资深SaaS专家，原非洲跨境平台i-simu联合创始人，现任某环球跨境集团数字化研发中心负责人，负责制定和执行公司SaaS产品的孵化及数字化转型战略，推动公司在全球市场的持续增长与扩张。<br />自2014年起，开始关注SaaS行业，长期与多家SaaS初创企业的负责人深入交流与合作，提供战略咨询服务，涉及SaaS产品市场调研、用户需求分析、产品优化、销售团队体系建设及市场推广策略等领域，积累了丰富的行业经验。<br />作为“ToB产品创新研习社”公众号的主理人，通过分享行业洞察和实战经验，吸引了数万粉丝，并被多个顶尖行业平台（如人人都是产品经理、36氪、虎嗅网等）邀请成为专栏作者，深受业界认可。

目录 <br />推荐序一<br />推荐序二<br />推荐序三<br />前言<br />第1章　全面了解SaaS行业1<br />1.1　SaaS基础知识1<br />1.2　SaaS、IaaS和PaaS的区别5<br />1.3　SaaS与项目定制化如何平衡13<br />1.4　国内SaaS现状16<br />1.5　SaaS未来发展趋势20<br />1.6　本章小结26<br />第2章　SaaS产品管理28<br />2.1　SaaS产品经理29<br />2.1.1　SaaS产品经理的职责29<br />2.1.2　SaaS产品经理的核心能力37<br />2.2　SaaS产品管理概述43<br />2.3　SaaS产品管理流程45<br />2.4　SaaS产品管理指标53<br />2.4.1　SaaS激活指标55<br />2.4.2　SaaS产品采用情况指标65<br />2.4.3　SaaS产品活跃使用情况指标75<br />2.4.4　SaaS产品保留指标79<br />2.4.5　SaaS用户满意度指标84<br />2.4.6　SaaS关键财务指标92<br />2.5　本章小结100<br />第3章　洞悉SaaS市场102<br />3.1　SaaS市场调研103<br />3.1.1　市场调研的类型103<br />3.1.2　市场调研的方法109<br />3.2　SaaS市场分析114<br />3.3　SaaS产品定价122<br />3.3.1　SaaS产品定价概述122<br />3.3.2　六种常见的SaaS产品定价模式124<br />3.3.3　影响SaaS产品定价的因素142<br />3.4　本章小结145<br />第4章　SaaS销售146<br />4.1　SaaS销售概述147<br />4.1.1　了解SaaS销售147<br />4.1.2　客户价值驱动148<br />4.1.3　SaaS销售的三种模式153<br />4.2　SaaS销售流程156<br />4.2.1　典型的SaaS销售流程156<br />4.2.2　创建ICP162<br />4.2.3　SaaS销售漏斗173<br />4.2.4　优化SaaS销售流程181<br />4.3　SaaS销售指标192<br />4.3.1　SaaS销售指标概述192<br />4.3.2　潜在客户开发销售指标194<br />4.3.3　SaaS销售生产力指标197<br />4.4　SaaS销售团队管理201<br />4.4.1　销售团队结构概述201<br />4.4.2　销售团队结构类型202<br />4.4.3　组建销售团队211<br />4.4.4　销售支持团队216<br />4.5　SaaS销售面临的挑战220<br />4.5.1　销售资格的确认221<br />4.5.2　客户拥有太多的选择226<br />4.6　有效的SaaS销售技巧228<br />4.6.1　有效的沟通229<br />4.6.2　学会倾听232<br />4.6.3　学会提问239<br />4.7　本章小结247<br />第5章　SaaS销售方法249<br />5.1　SaaS销售方法论250<br />5.2　十种有效的SaaS销售方法253<br />5.2.1　解决方案销售253<br />5.2.2　SPIN销售261<br />5.2.3　MEDDIC销售269<br />5.2.4　入站销售281<br />5.2.5　挑战者销售288<br />5.2.6　概念销售298<br />5.2.7　SNAP销售307<br />5.2.8　桑德勒销售319<br />5.2.9　GAP销售330<br />5.2.10　TAS销售338<br />5.3　如何选择适合自己的SaaS销售方法344<br />5.4　本章小结349<br />第6章　SaaS营销350<br />6.1　SaaS营销概述351<br />6.2　SaaS三大营销核心354<br />6.2.1　增长营销355<br />6.2.2　产品营销359<br />6.2.3　内容营销361<br />6.3　SaaS营销团队的构建364<br />6.3.1　不同规模的营销团队364<br />6.3.2　构建SaaS营销团队的步骤373<br />6.4　小型、中型和大型SaaS营销团队策略380<br />6.4.1　小型SaaS营销团队策略381<br />6.4.2　中型SaaS营销团队策略383<br />6.4.3　大型SaaS营销团队策略387<br />6.5　本章小结391<br />第7章　SaaS营销策略392<br />7.1　SaaS营销策略概述392<br />7.1.1　SaaS营销策略的关键要素392<br />7.1.2　SaaS营销策略的重要性400<br />7.2　SaaS营销计划的制订402<br />7.2.1　SaaS营销计划概述402<br />7.2.2　制订SaaS营销计划的流程406<br />7.3　六种SaaS营销策略417<br />7.3.1　客户研究417<br />7.3.2　内容营销426<br />7.3.3　采用渠道商439<br />7.3.4　社交媒体工具营销446<br />7.3.5　推荐营销453<br />7.3.6　免费试用460<br />7.4　本章小结466<br /><br />