金牌销售不可不知的营销细节

  

你在销售中遇到过这些让你犯难的情况吗？客户说“不需要”；客户说“再考虑考虑”；客户提出“曾买过，效果不好”；客户怀疑产品质量；客户嫌价格过高；客户提出无理要求；客户称没带够现金；……
怎么办？怎么办？销售员究竟该怎么答才能留住客户？
苗小刚编著的这本《金牌销售不可不知的营销细节》将毫无保留地统统告诉你！助您早日加入金牌销售员之列！

苗小刚，从事销售工作多年，长期奋战在市场一线，是从最基层成长起来的实力派。同时，致力于营销理论研究工作，潜心钻研消费者心理，总结出了很多具有实战意义的方法。已出版《销售心理侦察术》、《攻心说服做销售》、《销售这样问，客户才会买》、《当场成交》系列等书籍。

第一章 初次拜访抓细节——巧妙赢取客户好感
一个老推销员的感悟：自信、激情和积极的心态——细节1 上门拜访永远展现最好的一面
衣服如脸面，第一印象很重要——细节2 与客户约会要穿正装
非常规“亮”出自己——细节3 做好自我介绍，第一句话很重要
握手，绝对不可马虎——细节4 不仅仅代表礼貌，更多的是诚意
大街上撒名片的启示——细节5 交谈结束礼貌交换名片
话语的准确性决定说话效果——细节6 与客户谈话“要规范”
综合运用语言技巧，强化表达效果——细节7 语言的艺术化表达
如何选择说话的语气——细节8 自信的语气让客户无法拒绝你
尽早结束不相干的话——细节9 巧妙转移话题的五大技法
网络拜访不可不知的寒暄——细节10 单刀直入往往是推销失败的根结
第二章 深入沟通抓细节——轻松消除客户戒备
打好第一个预约电话——细节1 做好电话记录是关键
做好前5分钟——细节2 施莱辛斯基的5分钟定律
赞美，世界上最美丽的语言——细节3 善于赞美，坦诚相待建好感
主动发问，刺激客户说出自己的需求——细节4 保险行销皇后陈明利的发问技巧
投其所好，谈论客户喜欢的话题——细节5 利用与客户的共性获取信任
你的认为往往是错的——细节6 避免陷入自我认知障碍
用好自嘲也可赢得转机——细节7 自嘲式的幽默，陷入尴尬之际的自我救赎
不说话也能成交——细节8 认真倾听，不要将推销变成独角戏
避免与客户发生直接冲突——细节9 客户越激动你要越冷静
营造双赢的沟通模式——细节10 4招抓住客户利益点
第三章 推介产品抓细节——激发客户购买兴趣
给客户分分类——细节1 因人施“售”，根据客户类型差异化推销
营造谈话气氛，创造谈话情景——细节2 给客户最直观的感受
阐述产品的核心价值——细节3 送上利益，更能拨动客户神经
提炼产品的第一卖点——细节4 先了解客户需求，进行有针对性的介绍
必要时故意卖点破绽——细节5 并不是人人都想追求完美
适度示弱天地宽——细节6 适度示弱，哪怕自己占据着谈判优势
巧妙使用身边的道具——细节7 利用促销“道具”，拓展双方交流范围
讲讲产品背后的故事——细节8 讲个小故事，听起来更有趣
借名人来造势——细节9 运用“名人效应”，增强话语的说服力
亲自做示范——细节10 注重客户体验，进行现场演示
第四章 化解异议抓细节——解决分歧力促成交
当客户说“不需要”时——细节1 你知道吗，事实并非如此
当客户怀疑产品质量时——细节2 现场验证，让客户当场无言
当客户嫌价格过高时——细节3 别被误入歧途，避开价格谈价值
当客户提出“再考虑考虑”时——细节4 不能欣然答应，这是客户施的拖延术
当客户提出“曾买过，效果不好”时——细节5 引导客户说出“问题”所在
当客户提出无理要求时——细节6 不卑不亢，表明态度
当客户称没带那么多现金时——细节7 提供多种支付方式，减轻付款压力
第五章 察言观色抓细节——破解客户肢体语言
不要忽视目光的交流——细节1 目光所到之处就是客户兴趣所在
客户的手会“说话”——细节2 手势，是内心的晴雨表
不要以为这是客户在“倾听”——细节3 笑不露齿，往往代表拒绝
你的嘴也会出卖自己——细节4 嘴部变化与内心那些小九九
不要离客户太近——细节5 利用空间位置的变换，巧妙操控客户
身体触碰发出的信号——细节6 适当的肢体接触增加客户对你的好感
客户的坐姿有秘密——细节7 当客户放松，预示着你离成功更近了
看站姿，客户怎么站很重要——细节8 客户不断变化站姿，说明对方心不在焉
客户的走姿不可忽略——细节9 步伐急促，说明客户焦虑不安
给对方留出一点空间——细节10 手不断地触摸嘴唇，代表着客户在思考
第六章 讨价还价抓细节——进退有度取得博弈优势
不要轻易暴露自己的价格底线——细节1 不可触碰的底线
进行对比，让客户认清差距——细节2 对比策略
先划定范围，让客户做出选择——细节3 “二选一”策略
报最小单位的价格——细节4 “化整为零”策略
“三步走”讲价法——细节5 “一口价”的错误策略
第七章 做好售后抓细节——完美服务拉拢回头客
华为“从后知后觉”到“主动服务”——细节1 主动服务：主动，主动，再主动
名企的回访制度——细节2 定期回访，解决客户的后顾之忧
小王的客户为什么消失——细节3 信守承诺，践行对客户许下的诺言
豪车背后糟糕的服务——细节4 客户提出问题，不拖延及时解决
霸王条款：“坚决不退货”——细节5 客户要求退货，不可一口否决
新加坡航空公司的完美服务——细节6 善于创新，根据客户需求完善服务形式
星巴克的微信互动服务——细节7 多一些互动，少一些独白
第八章 产品推销过程中应注意的其他细节
两者相争“智”者胜——细节1 谈及竞争对手时，不可百般诋毁
不可逾越的“雷池”——细节2 涉及客户隐私的话，坚决不能说
客户的谎言并不可怕——细节3 不要轻易戳穿客户的谎言
先尊重对方，才能获取对方的尊重——细节4 避免指责客户，任何时候都要尊重对方
蓄水养鱼，做明天的生意——细节5 买卖不成仁义在，学会与客户做朋友

前言 关于细节有句经典的名言：失了一颗马蹄钉，丢了一个马蹄铁；丢了一个马蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，损了一位国王；损了一位国王，输了一场战争；输了一场战争，亡了一个帝国。 这是发生在1485年波斯沃斯战役中真实的事情，所有的损失都是因为少了一颗马蹄钉。帝国亡于细节。细节，体现的不仅仅是做事态度，更是一个人的责任心。试想，一个不屑于细节的人，又怎能在大事上勇于担当呢？现在很多企业在招聘时，专门设置一些细节性的东西，考察竞聘者对细节的重视程度。 一滴水可以折射出整个太阳的光辉，一件小事可以看出一个人的内心世界。一个销售员有没有责任心，是不是热爱自己的工作，并不需要在大是大非面前证明自己，更多体现在做事做人的细节中。细节无小事，认真对待每一个细节就是大事。我们每个人所做的工作再大、再宏伟，也都是由一个个细节构成的。一个优秀的销售人员必须更注重工作中的细节，把每个细节做好，对每个细节负责。 推销无小事，在平时与客户的交往中必须注意每一个细节，然而，很多销售人员却无法做到这点。尤其是新人，总是认为：只要做好大事情就可以了，一些小细节微不足道，马虎一点，粗心一点也无所谓。殊不知，细节上的疏忽可能会造成前功尽弃、满盘皆输，甚至更大的危害。无数事实证明，不注重细节就很难成功，起码是难以取得持续的成功。要想成为一名金牌销售员就必须重视细节，并且抓住细节。 本书从“初会客户”到“深入交谈”，从“着装技巧”到“察言观色”，从“讨价还价”到“谈判签单”，从“产品推介”到“售后服务”。着眼于销售实践在各个环节中可能忽视的细节问题，选取了最常见、最容易忽视的推销细节，条理清晰，一一剖析。并将其情景化生动再现，经过深入浅出的分析，总结出一种实用的销售技能、技巧。对一线销售人员、销售经理，以及主管销售工作的管理者有很强的指导作用。 同时，本书还大量引证了心理学、社会学、营销学知识，教学中的案例，融会贯通，详细、有针对性地对每个细节进行分析，从中提炼出了操作性极强的推销方法和技巧。阅读本书有助于提高销售人员观察和把握客户心理的能力，帮助销售人员进入一个“知己知彼，百战不殆”的境界。 此外，全书在结构安排上也与众不同，突出了实用的特色。全书分为8章，每章分别阐述一个类型的细节，这八大类型的细节是按照销售的常规程序（客户拜访→客户沟通→产品推介→消除异议→破解肢体语言→提供服务）一一道来。这样的安排便于读者分类阅读，对于销售环节中各种问题的细节处理进行更有针对性的学习。比如，有的销售人员在化解客户异议方面欠缺，可重点阅读第二、四章，阅读沟通细节和化解异议的细节；讨价还价环节做得不够好的销售人员，可重点阅读第六章。 同时，本书将八大类型的细节细分为64个小节，亦即共64个细节；每个小节又可单独为一篇，贯穿整个推销活动全程，增加了阅读的灵活性和随意性。 本书获得了魏艳、张娜、关守丹、解岩、王光宇、蒙婷、王霞等优秀销售人员的鼎力帮助，他们群力群策，或讲述自己的经验，或提供相关资料，帮助甚多。本书集多人智慧，历经一年之久的细节销售终于编撰而成，在此对各位表示感谢。 希望本书能成为每位销售员最得力的工具书，为奋战在销售一线的市场人员献上我的绵薄之力。 苗小刚