哈佛谈判课

由哈佛公开课研究会编著的《哈佛谈判课(经典案例升级版不出国门就能读的哈佛精品课程)》是一本更具可读性的商务社交用书，结合了哈佛商学院典型案例，在其美国化的课程中融合了符合中国现代商业发展的内容，讲解了靠前靠前的谈判理念及手法，相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！

哈佛公开课研究会，专门致力于哈佛大学公开课研究与传播的专业协作机构，专注于哈佛公开课程精华内容的整理与编撰，并以多种形式向社会深度推广。

第一部分 谈判魅力：用舌尖交锋征服世界
第一课 谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略
谈判――无处不在，无时不有
谈判是全世界赚钱最快的方法
个人魅力是谈判时的强大资本
出众口才可助谈判者扭转乾坤
谈判最好多准备几套方案
谈判时一定要有明确的目标
【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题
第二课 素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密
优势谈判高手的个人特点
优势谈判高手的信念
成功的秘诀：培养良好的习惯
成功的秘钥：找到合适的帮手
成功的奥秘：执行正确的战略
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴
第三课 ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则
利益(Interests)：潜藏于谈判立场之下
方案(Criteria)：创造性地集思广益
标准(Options)：用客观标准代替主观意志
替代方案(No-Agreement Alternatives)：了解自己的最佳替代方案
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判
第二部分 谈判步骤：从听到说一步步说服对方
第四课 少说多听，成功的谈判者应从倾听开始
倾听是谈判中良好沟通的开始
谈判中倾听的障碍与技巧
谈判中影响有效倾听的因素
换位思考更易于理解对方
谈判中如何让对方先开出条件
对方愤怒时的沉默技巧
学会听出言外之意
在对话中掌握对方的个性
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权
第五课 见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计
如何应对对方故意透露假消息
谈判中的诡辩及应付之策
谈判时如何判定对方是否在说谎
谈判中的真假虚实如何区别
谈判中不要被表面现象迷惑
【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局
第六课 攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上
运用心理博弈是说服成功的关键
切中要害是说服的关键
用幽默提升你的信任度
说服对手的三大绝招
情报有时比口才更具说服力
给对方描绘成功蓝图
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯
第三部分 谈判心理：知己知彼方能驾驭对手
第七课 摸透意图，进退自如占据说话主动权
知彼知己，方能占尽谈判先机
掌握摸透对方心理的谈判智慧
用话语牵着对方的心走
多站在对方的立场上看问题
适时“卖关子”吊足对方的胃口
【哈佛经典案例】“卖关子”策略
第八课 气场为王，用超强的个人魅力赢得主动
人和事要分开对待
用人格魅力征服对方
学会调节自己的心情
在气势上压倒对方
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势
第九课 坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力
迫使对方作出让步
在谈判中说“不”的技巧
不要盲目地相信折中
永远不要接受第一次报价
掌握以退为进的谈判技巧
巧用对方的冲动心理
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略
第四部分 谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局
第十课 创造驱动力，借助外力掌控谈判优势
开出高于预期的条件
掌握优势谈判的技巧
处变不惊，以不变应万变
虚虚实实，善于营造谈判的氛围
增强魄力，大胆向对方做保证
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略
第十一课 把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局
学会以退为进
如何减少让步的幅度
避实就虚，一语双关巧辩驳
如何打破谈判的僵局
侧翼攻击，打开谈判中的突破口
诱导对方“二选一”
试着突破对方的警戒线
巧妙利用对方的愤怒
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略
第十二课 摆出客观规范，用权威标准代替主观意志
谈判中应遵循的道德标准
注意“一致性圈套”
“以子之矛，攻子之盾”式的还击
利用客观标准进行谈判
赞美也是说服利器
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东
第五部分 谈判目标：竞争中合作，合作赢
第十三课 谈判要着眼于利益，而不是坚持立场
谈判与辩论的区别
避免对抗性谈判
不要在立场上讨价还价
正确对待谈判中的感情因素
巧用“无中生有”效应
吹毛求疵也是谈判利器
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》
第十四课 一起解决问题，为共同利益创造可选方案
寻找能够实现双赢的解决方案
取长补短，力求双赢
谈判巧妙收场的诀窍
确定你的最佳替代方案
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作
第十五课 避开禁忌，避免谈判中踏入“雷区”
祸从口出，谈判时不可随便乱说
谈判中的用语禁忌
如何识破不正当的谈判手段
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议

前言

——李开复的成功之道
哈佛大学是一座神奇的学府，屹立于世界大学之巅，拥有极高的声誉和影响力，被誉为“美国政府的思想库”。成立于1908年的哈佛商学院，作为哈佛大学“夺人眼目的宝珠”，则更具有代表性。哈佛大学发展至今已有百年的历史，现在已成为美国乃至世界培养企业人才的最高学府，享有“商界西点”的美誉。
可以毫不夸张地说，哈佛商学院是一个制造“职业老板”的“工厂”。据美国《财富》杂志的调查显示，美国排名前500的公司中，有大约20％的高层管理人员是哈佛商学院的毕业生，这无疑是对哈佛大学商科专业教学水平的最高肯定。
作为一本谈判的专业图书，本书围绕当今哈佛最前沿的“优势谈判”展开。为了便于谈判人员能够准确、全面地学习谈判的专业技巧和理论知识，我们站在谈判人员的角度，结合了哈佛商学院经典课程和和典型案例，在其美国化的案例中又融合了符合中国现代商业发展的内容，旨在让“洋学问”更能满足中国的实际运用性。此外本书历经多次修改完善，将更实用的谈判技巧呈现给每一个渴望成功的商务人员。
本书共分五个部分，主要包括：谈判魅力、谈判步骤、谈判心理、谈判技巧和谈判目标。本书不仅内容丰富翔实，在编排上也别具匠心，与市场中同类图书相比，本书主要有以下几大特色。
1案例精彩纷呈
本书的特色之一是理论联系实际。通常过于专业的理论知识会让读者感到生僻难懂，为此，本书在注重内容专业性的同时还添加了大量哈佛独具特色的典型大案例，每一节内容都穿插了一个具有针对性的小案例。并且本书所选用的案例多为谈判中的点精之作，让每一位读者都能依据真实的案例来把握基本的谈判内容，轻松学会谈判技巧，做到活学活用，在谈判中切实做到游刃有余。
2内容针对性强
本书的另一特色就是针对性强。本书主要针对的是谈判人员，因此，不论从内容结构还是从知识体系上，都本着专业、易学、权威的原则进行编写。可以说本书不仅可以作为商务人员进行社交的重要参考，还可以作为一本实用性很强的谈判指导书。
3行文通俗易懂
本书的第三个特色是具有可读性。往往专业性强的书籍为了追求科学严谨，在行文逻辑上常常忽略书籍的可读性，读者经常翻看几页就会觉得索然无味。基于此，本书除了在内容选择与编排上完全尊重哈佛课程之外，还将生僻难懂的知识点通俗化，将写作风格轻松化，整体来看，细致而不繁杂，全面而不混乱。
当然，一个真正的谈判专家并不是一朝一夕可达成的，还需要不断地积累经验。本书虽然全面细致地介绍了谈判中的技巧和注意事项，但在借鉴时还应仔细慎重，切勿生搬硬套，要做到举一反三，灵活运用。最后，衷心希望本书能够成为每一个谈判人员的得力助手，能够在谈判中为读者提供有效的参考和帮助。