共赢:大客户管理

这是一本有关大客户管理的书。在前人对大客户管理研究的基础上，本书提出了以共赢为目标的大客户管理战略，即大客户管理的金字塔模型，从价值观、管理模式和执行体系三个方面来管理大客户，从而实现供应商与大客户之间的互惠互利、和睦相处、和谐共进。价值观、管理模式和执行体系是一个有机的整体并互为统一。价值观是大客户管理的指导思想和根本指针；管理模式是大客户管理必不可少的重要条件；执行体系是大客户管理成功与否的保证。 本书能够在大客户管理方面为业内人士提供有益的思路和借鉴。体现在以共赢为目标的大客户管理思路，不但符合生意伙伴合作的前提，也顺应了和谐社会的发展趋势；体现在金字塔大客户管理模型，不但涉及企业文化层面，也融合了管理和运作层面；体现在每一个观点，不但有理论论述，也对相应的可操作性的工具进行了阐述；体现在全书内容安排上，不但有简练准确的文字，也有清晰易读的图与表；体现在写作风格上，不但有严谨的学术内容，也有轻松的营销寓言，处处激发读者的思考与智慧。 以“共赢”为目标，作为大客户管理的一个重要理念，一定会指导读者破解一道又一道大客户管理的难题。道路越走越顺畅，前景越来越广阔。

王奕,毕业于上海交通大学。现为上海无边界企业管理咨询有限公司CEO。曾任宝洁公司客户生意发展部区域绍理，负责宝洁现代零售渠道多个大客户的大区工作：上海企源科技有限公司高级顾问，负责嘉里粮油小包装油项目。参与李宁、青啤、百丽等多个项目，为多个知名企业进行过咨询与培训。

前言 第1章 认识大客户管理 本章提要 营销寓言 虚掩着的门 1.1 大客户管理的重要性 1.1.1 占有客户比占有市场更重要 1.1.2 客户是供应商最重要的资产 1.1.3 与大客户的关系是品牌的根基 1.1.4 忠诚的大客户是贡献利润的主力军 营销寓言找马 1.2 大客户管理的误区 1.2.1 误区一：供应商给大客户的优惠政策愈多愈好 1.2.2 误区二：大客户贡献销量，中小客户贡献利润 1.2.3 误区三：沿袭传统营销思路 1.2.4 误区四：为了大客户舍弃传统客户 1.2.5 误区五：有了大客户万事不用管 1.2.6 中国企业大客户管理的主要问题 第2章 大客户管理的思路和共同价值观 本章提要 营销寓言搭桥与拆桥 2.1 大客户管理的总体思路 2.1.1 大客户管理孕育阶段 2.1.2 大客户管理初期阶段 2.1.3 大客户管理中期阶段 2.1.4 伙伴式大客户管理阶段 2.1.5 协作式大客户管理阶段 2.1.6 中断大客户管理阶段 2.1.7 影响大客户管理的市场及客户因素 2.1.8 本书的大客户管理机制 案例：Q啤酒企业的大客户管理思路 营销寓言动物拉车 2.1 大客户管理的共同价值观 2.2.1 大客户管理需要共同价值观 2.2.2 如何建立共同的价值观 第3章 大客户管理的管理模式 本章提要 营销寓言聪明的报童 3.1 大客户管理的组织、流程和绩效之间的关系 营销寓言两个推销员 3.2 大客户管理的组织架构 3.2.1 组织结构 案例3―1：宝洁的大客户组织设计 3.2.2 岗位职责 营销寓言对老虎发命令 3.3 大客户管理的业务流程 3.3.1 市场销售类 案例3-2：舒蕾的终端促销 3.3.2 客户服务类 3.3.3 产品交付类 案例3.3：海尔的订单管理 …… 第4章 大客户管理执行体系之目标与计划 第5章 大客户管理执行体系之执行与回顾 第6章 大客户管理案例 尾声