推销与洽谈

本书以推销人员的工作流程为线索设计内容体系，共分为7个学习情景，分别为认识推销、推销准备、客户开发、推销接近、推销洽谈、推销成交和售后跟踪等内容。在具体学习情景的编写安排中秉着"突出技能，知识够用"的原则，分别设计了工作任务、知识储备、技能提升、工作成果和推销训练等内容。本书中提供了丰富、生动的，符合我国市场特点的推销故事和资料，提高读者的学习兴趣。另外，本书的一大特点是设计了示范成果及技能提升的内容，可以极大地拓展读者的知识面，非常适合广大社会人士自学，针对性地提升自身推销技能。

学习情景一认识推销
工作任务
知识储备
一、推销的概念
二、推销人员的职责
三、推销人员应具备的素质
四、推销人员的职业能力
技能提升
技能1：寻找话题的能力
技能2：如何做好职业目标的规划
技能3：如何建立积极的心态
工作成果
示范成果1：基于推销职业能力的自我分析报告
示范成果2：自我推销的职业能力提升计划案
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
学习情景二推销准备
工作任务
知识储备
一、产品背景知识的准备
二、顾客(客户)的背景认识
三、推销礼仪
技能提升
技能1：潜心琢磨，提升推销口才
技能2：如何抓住客户的心
工作成果
示范成果1：(某品牌胡辣汤)河南市场分析报告
示范成果2：(豆浆机)顾客消费心理分析报告
示范成果3：产品(豆浆机)卖点提炼的话术
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
学习情景三客户开发
工作任务
知识储备
一、客户开发的基本含义
二、客户开发的基本方法
技能提升
技能1：如何做好客户开发工作
技能2：如何增加自己的客户量
技能3：如何进行大客户开发
工作成果
示范成果：某公司的“团购”客户开发方案
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
学习情景四推销接近
工作任务
知识储备
一、推销约见
二、接近前准备
三、接近方法
技能提升
技能1：如何做好第一次拜访
技能2：如何做好产品推销的专业语言设计
技能3：第一次拜访经销商应该注意些什么
工作成果
示范成果：竹碳产品推销接近方案
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
学习情景五推销洽谈
工作任务
知识储备
一、推销洽谈的内容
二、推销洽谈的程序
三、推销洽谈的策略
四、推销洽谈的技巧
技能提升
技能1：如何报价和议价
技能2：如何拜访经销商提高成功率
技能3：如何更加有效地介绍产品
工作成果
示范成果：竹碳产品推销方案
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
学习情景六推销成交
工作任务
知识储备
一、推销成交的内涵与原则
二、异议处理
三、推销成交的信号和方法
技能提升
技能1：如何有效地拜访客户以促成交易
技能2：促成交易的策略
工作成果
示范成果1：阿里巴巴客户异议处理话术预案
示范成果2：如何有效促成交易
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
学习情景七售后跟踪
工作任务
知识储备
一、成交后跟踪的意义
二、成交后跟踪的内容
技能提升
技能1：提升客户服务水平，让老客户帮助宣传
技能2：客情维护应该怎样做
工作成果
示范成果1：建立客户档案需要包含的内容
示范成果2：某汽车公司的售后服务工作制度
推销训练
一、静态训练
二、动态训练
参考文献