绝对成交

杰弗里？詹姆斯编著的这本《保证成交（高效话语搞定B2B销售）》是为企业客户销售人员所写的应用指导手册，内容涵盖世界很好销售专家及数以万计的销售人员所推崇的各种实用技巧，是销售人员的基础用书。全书按照B2B销售实操情境分为4部分，18章，每章给出特定销售阶段或情境中所应采用的语言策略和销售技巧，详尽介绍了如何进行电话营销、如何通过客户引荐结识新客户等具体情境的操作技巧。在每个技巧介绍中，还通过翔实的真实案例说明和模拟再现教授读者在工作中如何运用这些技巧，从而实现B2B的实质性销售。

杰弗里·詹姆斯，销售研究专家，因将备受赞誉的“销售机器”博客建成一个每月都有数百万次网页浏览量的网站而闻名。他帮助几十家销售培训公司和销售技术供应商与其客户进行更有效的沟通。此外，他还在《销售力》《品牌周报》和《连线》等杂志上发表了数百篇“销售如何做”类型的文章。

部分 寻找B2B销售机会
章 编写有效的营销语
用具体而感性的文字
尽量减少术语
删掉时髦术语
与众不同
编辑和提炼营销语
第2章 寻求“中间人”
朋友和同事的引荐
现有客户的引荐
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第3章 利用社交网络
开场白
独一无二
开放式问题
行动号召
行动项目：排练、排练、再排练
情境模拟
社交网络服务
第4章 合作伙伴来帮你
选择互补的合作伙伴
监控和评估
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第5章 B2B互联网
销售机会分类
明确热点销售机会
提炼你的模型
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第2部分 建立和维护B2B销售渠道
第6章 迎接挑战
控制你的激励
中和你的消极触发器
避免媒介消费
回避消极的人
使用积极的词语
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第7章 初次会话
令人畏惧的来电
应对之策
如果遭到拒绝
反复斟酌话语
练习、练习、再练习
安排日程并遵循
辨别决策者
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第8章 利用语音信箱寻找潜在客户
准备好语音信箱留言
排练、排练、再排练
创造一个系统并遵循
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第9章 学会应对拒绝
无效和有效的拒绝
消除拒绝带来的伤害
失败乃成功之母
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0章 实质性对话
弄清楚对方是否有需求
弄清楚对方是否有购买资金
一旦确定，安排下一步

第3部分 B2B实质性销售
1章 明确B2B销售活动
记录客户的购买方式
安排活动来匹配决策流程
2章 建立购买共识
研究决策人
和决策人见面
对CEO们说的话
3章 B2B销售演示
研究你的观众
讲一个与观众匹配的故事
用正确的方式讲述正确的故事
排练，付诸行动
4章 B2B产品示范
讲述客户的故事
排练、排练、再排练
预先测试好一切
在示范时，让潜在客户做引导
5章 拟定销售提案
与客户拟定征求意见书
从执行概要开始
把提案转变成销售工具

第4部分 完美结束
6章 如何结束B2B销售
关闭策略
不断检查，确保你实现了目标
做最终检查，然后结束
7章 协商最终条款
在协商之前做好准备
在谈判时保持冷静
8章 评估、监管和改进
策略1：寻找更好的销售机会
策略2：改善你的审查技巧
策略3：增加你的转换率
策略4：增加每次销售的价值
策略5：减少你的平均销售周期