商用车销售技巧

如果把营销战略当作影响整个大局的盘点，那么销售技巧就是攻破竞争对手的关键；而营销的本源是人性的研究，尤其是要确定客房心理的预期值。     有效地把握住客户心理的预期值，运用恰当的销售技巧进行销售，是销售人员成功获得订单的核心纲领。     在采用B-TO-B这一特殊营销模式的商用车行业中，唯有掌握它的本源，才能决胜千里、运筹帷幄。     ——工业品营销研究院     第一本关注商用车销售技巧的专著

商用车的销售业绩直接决定着商用车企业的成败，规范商用车的销售流程，提高客户购车满意度和销售人员的销售技能，已经成为商用车制造企业和销售公司不懈追求的目标。本书重点介绍了如何打造商用车职业销售顾问，并针对商用车销售管理八步体系的接待礼仪、解答咨询、产品展示、异议处理、协商促成、后续签单、交车验车和后续服务等内容，结合具体案例和营销话术进行了详细介绍。     本书可作为商用车销售人员提升销售业绩的自学参考书，也可作为商用车企业开展销售人员职业培训的教材，亦可供商用车行业研究人员和咨询培训人员阅读参考。

丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，《前言讲座）、（支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家，是国内公认的工业品实战营销创始人、IMSC工业品营销研究院首席顾问。 曾在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师的认证，美商博思能训练中心研修PMP管理课程训练师的授证，以及美国太平洋研究院销售顾问的训练等。 2004年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“十大杰出培训师” 2006年被国际培训师认证委员会、中国企业家促进会等评为“中国十大企业培训师” 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖” 2008年被选为中国市场学会常务理事。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业品营销项目的体验，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到工业品营销培训听众的一致好评。

自序专业销售流程对企业的促进 前言 第一章  商用车营销时代的变迁   第一节  商用车营销观念的萌芽   第二节  商用车的要素分析   第三节  商用车的社会价值体现 第二章  商用车职业销售顾问打造   第一节  商用车销售顾问诞生的必要性   第二节  销售顾问的基本概述   第三节  如何打造一名优秀的销售顾问 第三章  商用车销售管理的八步体系   第一节  销售管理八步体系的基本概述   第二节  销售管理八步体系的结构分析   第三节  销售管理体系的标准管理 第四章  赢在起跑线：接待礼仪   第一节  有效预测客户需求的方法   第二节  客户接待流程的技巧分析   第三节  接待礼仪的注意事项 第五章  上帝的心声：解答咨询   第一节  有效倾听客户心声的方法   第二节  为客户解答咨询流程的技巧分析   第三节  解答客户咨询的注意事项 第六章  乾坤般的布局：产品展示   第一节  有效进行产品说明与展示的基本方法   第二节  产品展示流程的技巧分析   第三节  产品展示的注意事项 第七章  Facet0Face：异议处理   第一节  有效处理客户异议的方法   第二节  异议处理的技巧分析   第三节  异议处理的注意事项 第八章  双赢的定位：协商促成   第一节  有效进行协商促成的方法   第二节  达成协议的技巧分析   第三节  协商促成的注意事项 第九章  关键的关键：后续签单   第一节  有效进行后续签单的方法   第二节  后续签单的技巧分析   第三节  后续签单的注意事项 第十章  体验式营销：交车验车   第一节  有效进行交车验车的方法   第二节  交车验车的技巧分析   第三节  交车验车的注意事项 第十一章  绝不可忽视：后续服务   第一节  有效进行后续服务的方法   第二节  后续服务的技巧分析   第三节  后续服务的注意事项 第十二章  商用车市场分析与策划   第一节  商用车市场营销的环境分析   第二节  市场购买行为分析     第三节  市场细分与目标市场的选择   第四节  商用车销售传播 第十三章  商用车营销将来式   第一节  商用车的营销未来——网赢   第二节  商用车的标准化之路   第三节  商用车品牌营销