保险销售实战口才训练

在销售的过程中，保险销售人员经常遇到各式各样的难题，如果不能很好解决这些难题，就会阻碍保险销售的成功。丁正著的《保险销售实战口才训练》结合客户心理，为读者设计了有针对性的营销话术，以及相匹配的销售引导模式，书中所罗列的77种常见的难题和销售障碍的解决方法，帮助保险销售人员训练销售口才，使保险销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。
本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，为保险销售人员提供了多方面的销售技能指导，只要活学活用这些销售技巧，就能与客户有效沟通，进而快速地达成交易。

丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。

前言
第一章 化解客户拜访阶段遇到的问题
销售场景01/我很忙，没空听你说下去
销售场景02/买保险，免谈
销售场景03/又是卖保险的，真烦人
销售场景04/咱们不认识，我凭什么相信你
销售场景05/苦日子过惯了，不需要办保险
销售场景06/留下你的联系方式，需要的时候再联系你
销售场景07/保险销售员不可信，我会选择其他的渠道投保
第二章 有效纠正客户对保险的偏见
销售场景01/我对保险没什么兴趣
销售场景02/买保险不是诅咒自己吗
销售场景03/保费交上去之后就会一去不回
销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里
销售场景05/将钱投资在股市上，要比买保险划算得多
销售场景06/保险费率总是变，投保让人不放心
销售场景07/发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖
销售场景08/周围的人都没有买，我也没有买的必要
销售场景09/我有退休金，用不着担心老了之后的问题
销售场景10/投保容易，理赔的时候太困难
销售场景11/理赔的时候还要打官司，真是麻烦
第三章 消除客户对保险公司的误解5
销售场景01/保险公司都是骗人的
销售场景02/保险公司要是垮了，我们该怎么办
销售场景03/保险公司就是一台赚钱的机器
销售场景04/保险公司霸王条款太多
销售场景05/所谓的分红保险，都是骗人的招数吧
销售场景06/这么多年没买保险，还不是平安地过去了
销售场景07/霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止
销售场景08/你们公司名气不够大，我选择××公司
销售场景09/从未听说过你们公司，我无法放心
销售场景10/其他的保险公司是如何规定的呢？我对比一下再说
销售场景11/我已经买了其他公司的保险了
第四章 面对客户排它性措施的沟通策略
销售场景01/小心驶得万年船，没必要买保险
销售场景02/孩子还小，长大以后再投保
销售场景03/我还年轻，不考虑人寿保险
销售场景04/我的身体很健康，不需要买保险
销售场景05/我有银行储蓄，不需要办理保险
销售场景06/我有社保，不需要买保险
销售场景07/儿子将来会养老，养老保险用不着
销售场景08/工作福利和待遇很齐全，没有必要买保险
销售场景09/我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱
销售场景10/我认识保险公司的人，不想从你这里买保险
销售场景11/已经买过保险，暂时不需要
第五章 消除保险费支付方面遇到的问题
销售场景01/我现在有贷款消费，保险是奢侈品
销售场景02/钱很紧，缓缓再买
销售场景03/要还房贷，没有多余的钱
销售场景04/等我有钱的时候再说吧
销售场景05/保费太贵了，我支付不起
销售场景06/将来不一定有钱交纳这么昂贵的保费
销售场景07/赚钱的险种有哪些
销售场景08/只给孩子买保险，我没必要买
销售场景09/你推荐的太多，我不需要这么多的保险
第六章 轻松面对客户选择险种时的问题
销售场景01/我是月光族，存不下钱来
销售场景02/虽然退休了，还是想办一份保险
销售场景03/孩子教育方面，有什么保险可选
销售场景04/新买了一辆车，我需要上保险
销售场景05/我不差钱，关键是选择合适的险种
销售场景06/贷款买的房子，压力大啊
销售场景07/没有社会保险，老了以后该怎么办呢
销售场景08/只是外出游玩，不会出什么事吧
销售场景09/上下班的生活很简单，不会有什么意外
第七章 主动促成客户签订合约
销售场景01/条款这么多，我还是不买了
销售场景02/早晚都会买，不急于一时
销售场景03/我再考虑一下吧
销售场景04/我需要征询一下××的意见
销售场景05/保险确实有必要，可家里不是我做主
销售场景06/要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢
销售场景07/我只买最便宜的保险
销售场景08/我要是买下这份保险，有没有礼品赠送
销售场景09/掌握促成交易的方法
销售场景10/如何巧妙地离开
第八章 用贴心的服务感动客户
销售场景01/上次买的保险，我感觉不值
销售场景02/免责条款是怎么回事，我忘记看了
销售场景03/买了保险之后怎么就见不到你了
销售场景04/你来多少次都没有用，我是不会续保的
销售场景05/资金周转出现问题，我得退保
销售场景06/投保的时间太长，我坚持不下去了
销售场景07/交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保
销售场景08/我这里出了点事，需要申请理赔
销售场景09/与老客户保持经常性的联系，他们也是朋友
参考文献

众所周知，很多人对保险有着诸多偏见，这严重地影响了保险销售工作的正常开展。快速、有效地化解客户心中的异议，在保险销售工作中就显得尤为重要。许多保险销售人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具，他们认为，让客户成功投保，获得高额佣金即可，为了达到这个目的，他们丝毫不在意做事的原则和道德，渐渐地，销售过程中不断凸显出各种各样的问题，这些人的销售工作也面临着严峻的考验。在这里，我想说，保险是一项利人利己的服务事业，保险销售人员要尽快转变销售思路。在拜访客户的过程中，保险销售人员需要秉持为客户着想的理念，细心观察客户的心理状态，站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到真诚的服务态度，这样，他们才会接纳保险销售人员，进而愿意考虑为其推荐的险种。本书系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入分析，并提供了专业的销售技巧指导。书中内容结合客户心理，设计出即学即用的销售话术，以及相匹配的销售引导模式，使保险销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”，只要活学活用这些销售话术与引导技巧，就能与客户有效沟通，进而快速达成交易。我们将重点为读者解决以下问题和提供以下帮助：（1）弄清楚每一项销售环节和销售场景，洞悉客户的心理特征，准确把握自己的销售目标。（2）以客户的行为表现为依据，设计“即学即会，一用就有效”的销售话术和销售引导技巧，为销售人员与客户之间营造良好的沟通氛围。（3）指导保险销售人员在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响并推动客户达成签单协议。本书内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户、保险偏见、公司误解、客户排他性异议、支付保费、选择险种、签单、售后服务等，将为保险销售人员提供全方位的销售技能指导。笔者衷心地希望这本书能给广大读者朋友带来帮助。如果您发现书中不足之处，请提出宝贵的意见和建议。