终端是金:门店促销与现场销售的8大策略(修订版)

本书是“影响力思想库 很好销售系列”之一。本书紧紧围绕门店促销与现场销售，详细介绍了促销员的16项修炼、做好促销的准备工作、初步接触潜在顾客、细心揣摩顾客的需求、热情介绍并演示产品、巧妙处理顾客异议、抓住时机与顾客成交、完美促销的很后4项工作等8大策略。本书以案例说明理论，强调实战，为希望创造高效业绩的销售人员提供大量实操性的工具和表格，可拿来即用；语言通俗易懂，论述深入浅出，是一本实用性极强的销售工具书与培训手册。

目    录
策略1   促销员的16项修炼 1
1.1  促销员应有的3种意识 2
工具  促销员4S服务原则 8
案例讨论  出乎意料的态度 11
1.2  促销员必备的3大能力 12
工具  促销员综合能力训练方案 18
案例讨论  尴尬的促销员 19
1.3  促销员的4项礼仪要求 19
工具  促销员仪表礼仪自检表 20
案例讨论  一笔巧妙的账 26
1.4  促销员必备的6类知识 27
工具  促销员工作职责与规范 29
案例讨论  手机促销员准备充分吗 32
本章小结 33
策略2   做好促销的准备工作 34
2.1  铺货到终端的5个关键点 35
工具  终端铺货情况检查表 43
案例讨论  如此歧视铺货能否成功 44
2.2  吸引顾客的6种定价方法 45
工具  吸引顾客的6种定价方法 45
案例讨论  西服店分阶段折扣促销为哪般 46
2.3  选择最适宜的促销手段 47
工具  赠品管理工作表 52
案例讨论  一次冷饮促销活动 55
2.4  营造促销氛围的3种手段 56
工具  促销现场的布置 56
案例讨论  一次彩电促销的氛围布置 58
2.5  有利于产品销售的陈列 59
工具  常见的6种错误陈列 59
案例讨论  手机机模的陈列 64
本章小结 66
策略3   初步接触潜在顾客 67
3.1  了解顾客的3个方面 68
工具  顾客的购买行为阶段及其特征 71
案例讨论  未来最具消费潜力的群体并非“有钱人” 72
3.2  接近顾客的5大原则 73
工具  促销员热情相迎自检表 75
案例讨论  热情的小刘为什么销售没有成功 77
3.3  接近顾客的3大关键 79
工具  促销员接近顾客的8种方法 83
案例讨论  促销员错在哪里 84
本章小结 85
策略4   细心揣摩顾客的需求 86
4.1  仔细探察，看出顾客需求 87
工具  向顾客推荐产品的5大要领 90
案例讨论  着急的促销员 90
4.2  耐心询问，问出顾客需求 91
工具  问题性询问准备表 94
案例讨论  两个老板娘有何不一样 97
4.3  认真倾听，听出顾客需求 98
工具  真正理解顾客讲话含义的5个途径 102
案例讨论  刘先生为何没购买 103
本章小结 104
策略5   热情介绍并演示产品 105
5.1  介绍产品的方法和技巧 106
工具  不同产品的介绍技巧 110
案例讨论  手机促销员是如何促销成功的 111
5.2  演示产品，展示卖点 112
工具  SWAY演示技巧规范表 119
案例讨论  一次成功的保暖内衣演示 121
本章小结 122
策略6   巧妙处理顾客异议 123
6.1  顾客异议产生的原因和常见类型 124
工具  8种顾客异议比较表 125
案例讨论  顾客的异议从何而来 126
6.2  有效处理顾客异议 127
工具  处理顾客异议时常犯的5种错误 133
案例讨论  促销员转移话题巧妙应对顾客异议 133
6.3  处理顾客异议的方法和技巧 134
工具  促销员对不同类型异议的处理技巧 140
案例讨论  杂志促销员如何应对没时间的顾客 142
本章小结 144
策略7   抓住时机与顾客成交 145
7.1  促成交易，把握时机 146
工具  顾客有意成交的行为信号 148
案例讨论  促销员的理由充分吗 150
7.2  促成交易的方法和技巧 151
工具  面对不同性格的顾客的成交技巧 151
案例讨论  刘先生为什么促销成功 156
本章小结 157
策略8   完美促销的最后4项工作 158
8.1  积极进行附加销售 159
工具  附加销售的注意事项 162
案例讨论  小李为什么多买了衣服 162
8.2  帮顾客办理相关手续 163
工具  帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准 164
案例讨论  产品没效果谁之错 165
8.3  热情提供售后服务 166
工具  促销员处理投诉的7个步骤 168
案例讨论  不符合退货条件怎么办 169
8.4  礼貌送走顾客 170
工具  促销员送别顾客的标准言行 173
案例讨论  促销员无礼丢生意 173
本章小结 174
后记 175

参考文献   177