当代推销学/第 11 版/创造顾客价值

如果你正为下面这些问题寻找答案，请关注《当代推销学:创造顾客价值(靠前1版)》：
如何与顾客建立融洽的关系?
如何调整沟通方式针对不同类型的顾客进行推销?
在处于两难抉择的伦理困境时，该如何决策?
如何发掘潜在顾客?
如何激发顾客的购买动机?
如何通过产品演示创造价值?
怎样与受过谈判培训的采购者谈判?
当顾客说“不”时，你该怎么办?
作为销售人员，如何有效地利用时间，释放压力?
如何招聘和选拔销售人员?

《当代推销学:创造顾客价值(靠前1版)》是很畅销的营销书籍之一，在靠前外广受赞誉，已更新至靠前1版。书中介绍的销售培训规划，如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司（UPS）和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值(靠前1版)》强调了销售人员需要遵循的新的原则：建立伙伴关系，并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值(靠前1版)》采用了大量真实的案例，设置了角色扮演练习栏目，利于学生更好地理解和应用推销技能，既可作为营销管理及相关专业的教材，又可作为企业员工培训用书。

作者：（美国）迈尔·阿亨（MichaelAhearne）（美国）杰拉尔德·L·曼宁（GeraldL.Manning）（美国）巴里·L·里斯（BarryL.Reece）编译：吴长顺等

第1部分开发人员推销哲学1
第1章人员推销概述2
1.1人员推销的概念3
1.2人员推销的发展历程4
1.3顾问式推销时代5
1.4战略性推销时代6
1.5伙伴关系推销时代10
1.6价值创造-新的推销规则11
1.7信息时代的人员推销12
1.8当代推销中的岗位设置14
本章小结19
第1部分角色扮演/模拟24

第2部分开发关系战略25
第2章关系战略创造价值26
2.1发展关系战略26
2.2提高关系战略的思维过程30
2.3增加关系价值的语言和非语言战略32
2.4提升关系的谈话战略37
2.5自我提升战略38
本章小结39

第3章沟通方式：当代适应性推销的关键44
3.1沟通方式——适应性推销简介44
3.2沟通方式模型47
3.3使沟通方式偏见最小化54
3.4通过弹性方式实现灵活性58
本章小结59

第4章伦理：推销活动中建立关系的基础63
4.1做出符合商业伦理的决策63
4.2性格发展64
4.3影响销售人员的伦理因素66
4.4增加价值的个人伦理标准73
4.5国际贸易中的伦理和法律事宜74
本章小结75
第2部分角色扮演/模拟79

第3部分开发产品战略81
第5章开发产品解决方案82
5.1制定增加价值的产品解决方案83
5.2成为产品专家86
5.3产品定位——一种产品推销战略88
5.4产品定位选择89
5.5用特征-利益战略增加价值97
本章小结99
第3部分角色扮演/模拟103

第4部分开发顾客战略105
第6章购买过程与买方行为106
6.1开发顾客战略106
6.2消费者与组织购买者108
6.3实现与顾客购买过程的融合110
6.4了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程112
6.5了解购买者行为113
本章小结120

第7章发掘并确认潜在顾客群124
7.1潜在顾客的发掘124
7.2发拙潜在顾客需求计划125
7.3潜在顾客的来源127
7.4审核潜在顾客是否合格135
7.5收集和组织潜在顾客的信息136
7.6管理潜在顾客群137
本章小结141
第4部分角色扮演/模拟145

第5部分开发陈述战略147
第8章用适应性推销接触顾客148
8.1制定陈述战略149
8.2为接近顾客做准备150
8.3制定六步陈述计划154
8.4首次接触155
8.5转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣160
本章小结164

第9章创建顾问式销售陈述167
9.1顾问式销售陈述167
9.2从接近转变168
9.3创造价值的需求发现活动170
9.4选择增加价值的产品方案176
9.5需求满足——选择陈述战略178
9.6开发劝说型陈述战略，使价值增值180
9.7价值增值陈述的一般原则182
本章小结184

第10章用销售演示创造价值187
10.1销售演示如何增加价值187
10.2增加价值的演示规划应遵循的原则190
10.3开发有效演示的销售工具193
10.4高效的团队销售陈述的要素197
本章小结199

第11章就买方关注点进行谈判202
11.1正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分203
11.2一般的买方关注点类型208
11.3就买方关注点进行谈判的具体方法211
11.4在正式谈判中创造价值213
11.5应对受过正式谈判培训的采购者216
本章小结217

第12章达成销售，确认合作伙伴关系221
12.1达成销售——增加价值的态度222
12.2达成销售的指导原则224
12.3识别达成信号226
12.4达成销售过程的具体方法227
12.5当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系232
本章小结234

第13章为销售服务，建立合作伙伴关系237
13.1通过客户服务建立长期合作伙伴关系237
13.2客户服务的新发展239
13.3强化合作伙伴关系的几种客户服务方法241
13.4与不开心的客户打交道248
本章小结249
第5部分角色扮演/模拟253

第6部分管理自己和管理他人255
第14章自我管理：提高销售效率的关键256
14.1自我管理——一个四维的过程257
14.2时间管理257
14.3区域管理262
14.4记录管理265
14.5压力管理268
本章小结270

第15章销售队伍的管理274
15.1销售管理中的领导艺术275
15.2招聘和选拔销售人员280
15.3适应和培训283
15.4销售队伍的激励284
15.5薪酬方案285
15.6评估销售队伍的效率286
本章小结287

附录A伙伴关系推销：角色剧／模拟
写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录
导言
角色扮演中的一般性指导