以解决方案为中心的组织

本书介绍如何在整个组织中实施以解决方案为中心的组织文化，分为4篇：靠前篇讲述解决方案销售在目前市场环境下对改进销售绩效的益处。第2篇介绍解决方案中心的基本概念和原理。第3篇介绍以解决方案为中心的变革的实践框架，介绍了如何协同营销销售人员的活动，提出了系统的方案。第4篇是提出评估方法和标准，帮助组织发现导致销售绩效缺口的因素，提出了24个绩效领域的评估标准。另外，提出了帮助组织建立解决方案为中心的组织文化的工具、模版。

基斯·M·伊迪斯，SalesPerformanceInternational（SPI）公司的、不错管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在优选提供解决方案销售的培训和咨询服务，优选有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
罗伯特·E·基尔，SPI不错合伙人、首席营销官，拥有20年的技术行业管理方面的实践经验。

部分 一个全新的销售环境 章 聚焦以解决方案为中心 ..................................................... 2 什么是以解决方案为中心 ........................................................ 4 为什么以解决方案为中心如此重要 ......................................... 4 我们所不能把握的真相 ............................................................ 6 谁是以解决方案为中心的组织 ................................................ 9 关注客户的问题 ...................................................................... 15 第2 章 “解决方案”潮流 .......................................................... 17 解决方案正流行 ...................................................................... 19 因素1：高需求向低需求环境的转变 .................................... 21 因素2：全球化和商品化 ....................................................... 24 因素3：持续增长的严峻挑战 ............................................... 28 因素4：潜在的收入和盈利增长 ........................................... 32 第3 章 对绩效问题的反应 .......................................................... 38 普遍问题 ................................................................................. 40 情况是否有好转 ...................................................................... 42 第2 部分 以解决方案为中心的基本概念与原则 第4 章 伪解决方案的出现 .......................................................... 48 你的DNA 仍然是以产品为中心 ............................................ 50 产品和解决方案的冲突 .......................................................... 54 伪解决方案的方法 .................................................................. 55 需要高水平诊断的四个方面 .................................................. 57 第5 章 四项基本转变 ................................................................. 63 向解决方案导向型组织转变 .................................................. 65 第3 部分 驱动绩效提升的实用框架 第6 章 价值认知差距 ................................................................. 82 价值隐形 ................................................................................. 84 价值认知的六大系统驱动因素（障碍） ............................... 87 整体的成本误算 ...................................................................... 89 将绩效问题映射到驱动因素中 .............................................. 91 第7 章 销售绩效提升框架 .......................................................... 95 绩效提升框架：驱动因素和次级因素 ................................... 97 组织影响 ............................................................................... 105 销售绩效健康度检查 ............................................................ 108 第4 部分 销售绩效健康度检查 第8 章 价值框架与信息传递平台 ............................................... 113 价值框架与信息传递平台健康度检查 ................................. 115 问题―解决方案机制 ............................................................ 115 可防御性差异........................................................................ 117 可防御性差异评估标准 ........................................................ 119 解决方案信息平台 ................................................................ 119 解决方案信息平台评估标准 ................................................ 125 第9 章 市场进入策略 ............................................................... 126 市场和客户划分方法 ............................................................ 128 市场划分评估标准 ................................................................ 131 渠道策略 ............................................................................... 132 渠道策略评估标准 ................................................................ 135 财务预期 ............................................................................... 136 财务预期评估标准 ................................................................ 138 0 章 整合营销传播 ............................................................. 139 产品营销整合........................................................................ 141 产品营销整合评估标准 ........................................................ 148 营销传播 ............................................................................... 148 营销传播评估标准 ................................................................ 150 线索开发 ............................................................................... 151 线索开发评估标准 ................................................................ 151 销售工具 ............................................................................... 152 销售工具评估标准 ................................................................ 152 1 章 管理与支持系统 .......................................................... 154 销售管理 ............................................................................... 156 销售管理评估标准 ................................................................ 156 招聘和企业组织设计 ............................................................ 158 招聘和企业组织设计评估标准 ............................................ 159 激励和绩效管理 .................................................................... 160 激励和绩效管理评估标准 .................................................... 161 强化信息技术........................................................................ 162 强化信息技术评估标准 ........................................................ 162 文化和领导力........................................................................ 163 文化和领导力评估标准 ........................................................ 164 2 章 销售流程与方法 .......................................................... 165 销售流程 ............................................................................... 167 销售流程评价标准 ................................................................ 170 支持的方法 ........................................................................... 171 区域规划 ............................................................................... 172 区域规划评估标准 ................................................................ 174 客户规划和管理 .................................................................... 174 客户规划和管理评估标准 .................................................... 176 机会规划 ............................................................................... 178 机会规划评估标准 ................................................................ 181 销售执行 ............................................................................... 182 销售执行评价标准 ................................................................ 184 3 章 个人技能与知识 .......................................................... 186 情景知识 ............................................................................... 190 情景知识评估标准 ................................................................ 190 能力知识 ............................................................................... 191 能力知识评估标准 ................................................................ 191 人际交往能力........................................................................ 193 人际交往能力评估标准 ........................................................ 193 销售技能 ............................................................................... 194 销售技能评估标准 ................................................................ 196 4 章 对组织的影响 ............................................................. 198 后记 ............................................................................................. 211 致谢 ............................................................................................ 214