商务谈判(原书第5版)

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于这种能力，不仅可以通过积累社会经验来获得，也必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
本书的适用人群很广泛，包括高等院校工商管理专业和贸易类专业师生、企业中高层管理者、商业人士、政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

罗伊 J. 列维奇（Roy J.Lewicki），美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑32部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献而荣膺组织行为教育学会授予的第1届戴维·布拉德福杰出教育奖。
戴维 M.桑德斯（David M.Saunders），加拿大皇后大学商学院院长，自2003年加入皇后大学后开始引领学校走向国际化，开设了两项独立的MBA项目和一系列硕士课程，加强了与欧洲、亚洲和南美洲顶尖商学院的网络联系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映员工心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧国际商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。
布鲁斯·巴里（Bruce Barry），美国范德堡大学管理学和社会学教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和国际冲突管理学院管理系主任。
程德俊，人力资源管理系副教授，1998年获电子科技大学工学学士学位，2001年和2004年于南京大学商学院分别获得企业管理硕士和博士学位。美国康奈尔大学工业与劳动关系学院访问学者（2008年9月～2009年8月），南京大学人文社会科学高级研究院驻院学者（2011年9月～2012年8月）。曾参加美国哈佛商学院以参与者为中心的教学方法师资培训项目。现为美国管理学学会会员，中国管理研究国际学会会员，《南开管理评论》、《管理学报》、《南方经济》等杂志匿名审稿人。曾在《管理世界》、《中国工业经济》、《南开管理评论》等权威期刊上发表20余篇论文。主要从事高绩效人力资源系统、谈判与冲突管理、组织中权力与影响等领域的研究和教学工作。目前正主持国家自然科学基金、教育部人文社会科学研究基金和南京大学人文社会科学重点研究基地课题各一项。

译者序
作者简介
译者简介
前言
致谢
第1章谈判的本质
学习目标
1.1 关于本书的阐述形式和方法
1.2卡特夫妇
1.3谈判情境的特征
1.4 互赖关系
1.5相互调整
1.6价值索取和价值创造
1.7冲突
1.8有效的冲突管理
1.9本书各章概要
注释
第2章分配式谈判的战略和战术
学习目标
2.1 分配式谈判情境
2.2战略性任务
2.3谈判中所持立场
2.4承诺
2.5结束谈判
2.6硬式棒球法
本章小结
注释
第3章整合式谈判的战略和战术
学习目标
3.1 整合式谈判的重要性
3.2整合式谈判过程的概述
3.3整合式谈判的主要步骤
3.4促成整合式谈判成功的因素
本章小结
注释
第4章谈判战略和制订谈判计划
学习目标
4.1 目标制定谈判战略的依据和核心
4.2战略：实现目标的总体计划
4.3理解谈判流程谈判的各个阶段
4.4战略实施准备：计划过程
本章小结
注释
第5章感知、认知与情绪
学习目标
5.1 感知
5.2框架的确定
5.3谈判中的认知偏差
5.4管理谈判中的错误感知和认知偏差
5.5情绪、情感与谈判
本章小结
注释
第6章沟通
学习目标
6.1谈判中沟通些什么
6.2人们在谈判中如何沟通
6.3如何改善谈判中的沟通
6.4考虑谈判结束阶段的特别沟通
本章小结
注释
第7章发现和运用权力
学习目标
7.1 为什么权力对谈判者如此重要
7.2权力的定义
7.3权力的来源人们如何获取权力
7.4与权力较强的一方谈判
本章小结
注释
第8章谈判中的伦理问题
学习目标
8.1伦理困境实例
8.2“伦理”的含义及其在谈判中的重要性
8.3谈判中会出现何种伦理行为问题
8.4为何要使用欺骗策略：动机和效果
8.5谈判者如何应对对方的欺骗策略
本章小结
注释
第9章谈判中的关系
学习目标
9.1 已有谈判研究在关系情景下的适用性
9.2管理关系谈判的关键要素
本章小结
注释
第10章多方谈判与团队谈判
学习目标
10.1 多方谈判的本质
10.2管理多方谈判
本章小结
注释
第11章国际谈判与跨文化谈判
学习目标
11.1国际谈判艺术性和科学性
11.2究竟是什么令国际谈判如此不同
11.3概念化文化与谈判
11.4文化对谈判活动的影响：管理角度
11.5文化敏感度高的谈判策略
本章小结
注释
第12章谈判中的最佳实践
学习目标
12.1 准备充分
12.2对谈判的基本结构进行分析
12.3研究最佳替代方案
12.4随时准备中止谈判
12.5抓住谈判的主要矛盾
12.6牢记无形因素的存在
12.7积极管理联盟
12.8享用并维护声誉
12.9牢记理性与公正是相对的
12.10不断吸取经验教训
参考文献