互联网时代的销售经理

互联网时代的销售2.0具有数字化、多样化和网络化的特征, 原来的规则不再适用了，你需要新的管理策略和方法。本书告诉你如何在新的环境里打造高效的电话和网络销售团队――从招聘到培训、指导和激励，并附有实例和有效的销售策略。书中除一些实用的策略、秘诀外，还有独特的列有行动计划的“备忘单”，用来立即挽回交易、关系和声誉。此外，本书从客户2.0到工具2.0，再到人才2.0，还提供了与时俱进的建议，使你满怀信心地带领团队再创佳绩。

乔西安·施莱琪·费根是电话和网络销售领域的先驱者、独行侠、远见者。她是TeleSmart通信公司总裁，具有20年的从业经验，出版了畅销书《电话与网络销售技巧》。乔西安被认可为25个“拥有影响力的电话和网络销售专业人员”之一，在电话和网络销售团队和人才管理方面也是专家；作为销售2.0运动的先驱者之一，乔西安的电话和网络销售思维领导博客被SalesCrunch评为50个“拥有影响力的销售博客”之一。她已经为《财富》1000强的公司提供了咨询、指导和培训服务，其中包括思科公司、欧特克公司、思杰系统公司、和信公司、Adobe公司、Carahsoft公司等。她现在生活在旧金山。

部分 新的常态：管理销售2.0生态系统 章 客户2.0：理解独立的新客户 4 了解客户2.0 6 解密客户2.0 7 管理秘诀 19 第2章 人才2.0：为什么千禧一代能使具有颠覆性的 电话和网络销售超级英雄取得成功 20 了解人才2.0 23 解密人才2.0 24 管理秘诀 40 第3章 工具2.0：在销售2.0中工具的力量 41 工具的力量 42 工具推动整个销售周期的发展 45 工具如何帮助提高销售额 47 管理秘诀 59 第4章 寻找目标客户2.0：电话和网络销售英雄在行动 60 制定有效寻找目标客户2.0的策略 62 呼出电话与电话闪电战 67 客户线索寻找与跟进 69 销售技术 72 加强团队管理，寻找目标客户2.0 76 管理秘诀 80 第2部分 经理2.0：帮助建立有效的招聘、培训、 指导生态系统 第5章 招聘超级英雄：为电话和网络销售机构建立人才库 84 为什么招聘难度如此之大 85 发展“一直招聘”的生态系统所需的9种基本要素 87 管理秘诀 106 第6章 培训人才：培训要持之以恒，不断发展 107 为什么培训不在优先之列 108 建设可持续的培训基础设施 109 为你的团队确定合适的销售培训课程 114 选择主要负责电话和网络销售培训的供应商 115 选择的供应商要将销售2.0生态系统与培训结合起来 116 为什么经理要参与团队培训 120 管理秘诀 123 第7章 准备、设置、指导：制订综合指导计划 124 制订综合指导计划 126 创造相互信任的指导文化 127 核准客户电话 130 充满激情的3种指导 133 给需接受指导的团队成员排序 139 准备、设置……制订指导计划 141 管理秘诀 144 第8章 你就是培训师：聆听、学习、反馈 145 你的团队处于聆听与学习的四大区域中 147 在四个区域进行指导 149 不恰当的反馈信息不会被听到 151 指导典型的电话和网络销售人员 154 管理秘诀 161 第9章 指标2.0：彻底改变电话呼叫 163 销售指标出错时 165 为了新的常规而改变指标 167 第3部分 快速激励：销售经理2.0 0章 发挥你的影响力：适用于团队会议的策略 177 有力的开始，保持力度 179 利用整个会议空间 179 注意你的体态语 180 你的语调决定团队的情绪 180 一切围绕会议日常安排 181 创造有凝聚力的团队动力 183 问题要有说服力 184 学会倾听 185 制定迟到惩罚措施 185 邀请有说服力的演讲者 186 会议结束时精力充沛 186 管理秘诀 187 1章 完全透明：1∶1预测评审策略 188 经理力争预测准确无误 190 根据电话销售10技巧来进行管道检测 191 管理秘诀 199 2章 设计竞赛、奖励推销佣金、发送短信：改革激励策略 201 什么能激励成员 203 是什么激励你的A、B、C三种类型的成员 204 设计竞赛、奖励推销佣金 206 发送激励短信 212 团队出游 215 散布消息=公开宣传快乐 215 销售板 215 管理秘诀 219 3章 艰难会谈：针对业绩不佳员工和问题员工 制定明智的策略和干预措施 219 与业绩不佳的员工进行艰难会话 220 对问题员工进行干预 223 把问题销售人员列入业绩提升计划 227 谁留下来，谁离开 229 管理秘诀 231