时代光华:业绩腾飞

销售团队的绩效管理，关系到员工的个人发展，更关系到企业的前途和命运。平衡计分卡不失为一种有效的绩效管理工具。 付遥先生曾深入到企业销售领域的咨询和研究之中，服务的对象包括IBM、诺基亚、中国移动、联想等知名企业，从而积累了大量的实际操作经验。在本书中，他将平衡计分卡原理与多年的销售实践相结合，系统地讲述了如何定义财务指标、客户和市场指标、过程性指标以及人员发展指标，从而科学地树立销售目标、控制销售过程、发展员工的销售能力，实现业绩的腾飞。 书中提供了大量的案例，运用一定的数理统计工具，详细讲解了如何结合企业实际状况，科学地构建销售团队绩效考核体系，具有很高的实际操作价值。

第1章 传统绩效管理概述………………………………(1) 什么是缋效管理…………………………………………(3) 确定缋效目标……………………………………………(7) 绩效评估…………………………………………………(13) 修正个人发展方向 ……………………………………(17) 薪酬和奖励体系 ………………………………………(26) 业绩改进计划 …………………………………………(33) 第2章 什么是平衡记分卡………………………………(43) 领导者的时间分配 ……………………………………(45) 控制区与影响区 ………………………………………(47) 平衡计分卡………………………………………………(53) 第3章 树立销售目标……………………………………(59) 战略管理框架 …………………………………………(61) 传统的营销理论和考核指标……………………………(65) 客户导向的营销策略和指标……………………………(70) 客户细分的攻守模型……………………………………(76) 客户细分的方法 ………………………………………(84) 制定攻守目标 …………………………………………(89) 第4章 控制销售过程……………………………………(97) 制度与流程………………………………………………(99) 过程性指标………………………………………………(104) 流程优化…………………………………………………(111) 销售流程…………………………………………………(115) 客户管理…………………………………………………(119) 销售机会管理……………………………………………(122) 销售活动管理……………………………………………(129) 促销管理…………………………………………………(132) 报价和订单管理…………………………………………(135) 第5章 发展销售能力……………………………………(141) 个人转变…………………………………………………(143) 能力素质指标……………………………………………(149) 销售能力模型……………………………………………(154) 销售能力模型的应用……………………………………(158) 能力素质评估……………………………………………(162) 第6章 成为辅导型的执行者……………………………(169) 看板管理…………………………………………………(171) 辅导型的执行者…………………………………………(176) 促成员工的转变…………………………………………(180) 后记…………………………………………………………(199)