分销渠道决策与管理

本书以渠道经理的职能为主线，对分销渠道决策与管理工作的各方面予以较为详尽的阐述，体系独特，层次鲜明，深入浅出，案例丰富。首先讲述了分销渠道的基本内涵；其次阐述了一个完整的分销渠道管理过程，包括制定渠道战略、设计渠道结构、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合；最后讲述了几种重要的渠道模式，包括销售代理和分销、连锁和特许经营、网络分销。 本书是本科、专科及高职院校市场营销专业、商务管理专业、企业管理专业学生的理想教材，也是企业营销管理人士的专业培训教材。

第1章 分销渠道导论 1.1 分销渠道的含义及其功能 1.1.1 分销渠道的含义 1.1.2 分销渠道的演变 1.1.3 分销渠道的功能 1.1.4 中间商存在的经济意义 1.2 分销渠道的流程与参与者 1.2.1 渠道流程的含义 1.2.2 渠道流程管理的重要意义 1.2.3 渠道流程的类型 1.2.4 渠道成员的范畴 1.2.5 渠道成员的类型 1.3 分销渠道的环境影响因素 1.3.1 经济环境 1.3.2 社会和文化环境 1.3.3 技术环境 1.3.4 竞争环境 1.3.5 政治法律环境 思考题 案例分析 第2章 渠道战略 2.1 渠道战略的地位与作用 2.1.1 渠道战略的含义与特征 2.1.2 渠道战略与营销战略的关系 2.1.3 渠道战略的作用 2.2 渠道战略的制定流程与选择 2.2.1 制定渠道战略的流程 2.2.2 渠道战略的选择 2.3 制定渠道政策 2.3.1 基本渠道政策 2.3.2 销售价格政策 2.3.3 产品线经销政策 2.3.4 渠道一体化政策 思考题 案例分析 第3章 设计渠道结构 3.1 渠道设计的原则和流程 3.1.1 渠道设计的含义 3.1.2 渠道设计的基本原则 3.1.3 渠道设计的流程 3.2 渠道层次的构架 3.2.1 设计渠道长度 3.2.2 设计渠道宽度 3.2.3 设计渠道广度 3.3 渠道关系的构架 3.3.1 渠道模式的类型 3.3.2 传统分销渠道模式 3.3.3 垂直分销渠道模式 3.3.4 水平分销渠道模式 思考题 案例分析 第4章 选择渠道成员 4.1 选择渠道成员的步骤和途径 4.1.1 选择渠道成员的步骤 4.1.2 寻找渠道成员的途径 4.2 寻找合适的渠道成员 4.2.1 选择渠道成员的标准 4.2.2 选择渠道成员的方法 4.2.3 确保渠道成员的稳定性 思考题 案例分析 第5章 激励与控制渠道成员 5.1 激励渠道成员 5.1.1 了解渠道成员 5.1.2 直接激励 5.1.3 间接激励 5.2 化解渠道冲突 5.2.1 渠道冲突的含义 5.2.2 渠道冲突的表现形式 5.2.3 正确认识渠道冲突 …… 第6章 评估渠道绩效 第7章 渠道整合 第8章 销售代理与经销 第9章 连锁与特许经营 第10章 网络分销 参考文献