汽车销售实务:销售流程篇/时代光华培训大系--聚文网

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内容简介

汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展，汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长，汽车销售行为如何规范、有序，这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。本书作者作为具有多年汽车销售与管理实战经验的资深高级培训师，以专业的汽车销售技能和规范的销售流程为中心，以满足客户的需求为导向，以为客户创造最大的效用为销售宗旨，对汽车销售实务进行了全面阐述。本书既有最新的营销理念，又强调销售实战的效果，对于规范汽车产品的销售流程，提高销售人员的营销技能具有极大的帮助作用，有助于提高汽车销售企业的整体经营管理水平，有助于提升汽车销售企业及相关从业人员的核心竞争能力。本书适合于汽车销售公司的高级管理人员、市场营销部经理、大客户主管、汽车销售4S店经理、一线销售人员和销售接待人员以及其他有志于从事汽车销售工作的读者阅读。

作者简介

韩宏伟，北京时代光华特聘高级培训师。韩宏伟曾任职于日本三井物产(株)南京事务所、南京香港长江有限公司、江苏文华汽车贸易发展有限公司，担任过销售总监、营业部经理等职。获东风日产指定种子讲师和培训主任资格。曾经提供过培训服务的客户主要有：TOYOTA代理店、NIssAN 4s店、东风日产4s店、郑州日产4s店、双环汽车4s店、南京菲亚特汽车全国4s店、南京依维柯汽车。培训特点：专业性强，实用性强，授课形式活跃，能为汽车销售、管理解决实际问题。

序第一章客户开发第一节访问、接待前的准备一良好的外表二恰到好处的肢体语言第二节制定开发潜在客户的方案一寻找客户的渠道二具备娴熟的销售技巧三良好的个人素质四培养坚强的毅力五制定客户开发方案的注意要点第三节与客户建立互信关系一良好的客户关系二以客户为导向，帮助客户解决问题三建立相关的销售业务表单第二章客户接待第一节展厅接待的商务礼仪一接电话二接电话礼仪第二节了解来店客户的心理状态及其应对方法一心理状态二应对方法三缓解客户的紧张心理状态第三节做好来店，来电及意向客户的管理一客户管理的必要性二进行意向客户管理的方法三来店意向客户管理的重点和基本内容第三章客户需求咨询分析第一节了解客户的需求一为什么要进行需求分析二冰山理论??显性和隐性问题第二节认真地聆听一听的两种类型二听的方法第三节分析和帮助客户解决疑难问题第四章车辆的展示与介绍第一节车辆展示第二节车辆介绍的技巧与方法第三节六万位绕车介绍一六方位绕车介绍二把握重点，兼顾一般第五章试乘试驾第六章处理客户的异议第七章签约成交第八章交车服务第九章售后跟踪服务附录工具表单

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