破局

本书选用了相当多的生动案例，很多都是来自作者培训的一手资料，经得起经理们的质疑，能够达到指导他们的高度，书中鲜活的故事，外企理念体系与中国实践的结合，使该书即具有可读性、趣味性，又具有理论高度。

长期以来，作者从国企到外企，从国营到民营，从管理到咨询，在摸爬滚打中上下求索、在纵横对比中提炼真经。希望把得到的这些案例经验与大家一起分享、探讨。而该书是作者历经10年在营销管理工作中思考的结集。
本书将从两个视角探讨营销管理的优化：第一部分是"事"（系统）的部分。包括精细管理、销售模式、细分市场和目标绩效管理，可称为局，他是行军之道的兵谱，是带兵攻垒的全局视野。第二部分是"人"（团队）的部分。包括招聘、培训、激励、授权、留人。这就好似棋局中的用子之道，调兵遣将之术。

余大洪，北京大学数学系硕士，中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授、清华大学——中旭商学院高级讲师、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师、培训在线名师内训团高级讲师、“外体中用”教练式营销培训创始人。历任：方正集团副总经理、惠普中国市场经理。

第一部分 优化系统――谋局战场之道
第一章 风靡管理界的一部“兵书”――认识精细化管理
1.“精细化”出的世界经济大国
2.一天拜访80多个客户是如何做到的？
案例：Dell公司的促销信为什么仅重19.9克？
3.迈入精细化――关键四步骤
案例：圣元乳业如何走出“致死”门
4.五个危险雷区――不恰当的精细化会毁了企业
案例：Dell公司管理数千家零售店的移动信息化系统
第二章 再好的“兵法”也不是放之四海而皆准的――精细化与销售模式
1.三类企业注意了，精细化管理不适合你
2.IT服务器可不能像人寿保险那样卖
案例：戴尔公司销售员平均“寿命”只有6个月？
3.解决“为什么干”的问题
4.是团体操还是篮球赛
第三章 集中兵力专攻某一特定市场――细分赢得竞争优势
1.6个月的婴儿和90岁的老人喝的奶粉一样吗
2.寻找细分市场的维度
3.确定细分市场的4P4C策略
案例：三个“草根”微博是如何操控过亿新浪粉丝的？
第四章 格局决定结局，视界决定世界――从远见到目标
1.营销管理的“精、气、神”
2.“聪明的”与“更聪明的”销售目标
案例：这些目标符合“聪明的”原则吗？
3.如何使年终会不再“难产”
4.解决任务分配的难题
5.目标管理是把双刃剑
案例1：康柏中国高层的“信用”交易
案例2：苹果为什么3年换掉3任中国区总经理？
案例3：七年把亚马逊中国从1亿做到100亿，
王汉华为何黯然离职？
6.目标管理的七大陷阱及修正方法
第五章 绩效管理――让千军万马向着一个目标突进
1.阿里巴巴是如何赚钱的？
案例：“传销”大军是如何组织的？
2.绩效管理是指挥棒
案例：老销售吃老本怎么办――一碗牛肉面引发的思考
3.销售漏斗――销售过程管理利器
4.对综合表现的绩效评估中的常见错误和避免方法
5.应对企业共同的难题――销售拖欠
第二部分 团队建设――调兵遣将之术
第六章 招兵买马――借你一双慧眼，招聘精兵强将
1.中外企业招聘大不同
2.合适的留下，不合适的走人
3.营销人员招聘的几个常见认识误区
4.为营销人员树立素质标杆
第七章 厉兵秣马――培训营销人员，提高营销效率
1.替别人做嫁衣？――培训从改变观念开始
2.并非只有课堂教学才是培训――八种培训形式的比较
案例：企业内训师团队管理制度
3.体验式学习圈――帮员工找到最适宜的培训方式
4.没有车开就先别学――甄选出真正需要受训的人
5.走出误区――筛选出最需要的培训课程
第八章 鼓舞士气――规划激励模式，燃烧员工激情
1.反“S”形的成长过程
2.不能顿顿都吃红烧肉
3.激励方法的“附加文件”
4.对80、90后的沟通与管理
案例：华艺百创：用“90后思维”管理“90后”
第九章 收放自如――合理授予权力，留住优秀人才
1.好员工为什么“飞”了――授权还是忽视
2.将在外，君命有所不受――授权还是放纵
3.授权的五个层次
4.授权、激励、控制的平衡
5.留人“四宝”
实战案例一 到底把客户当什么
实战案例二 区域经理如何不做“夹心饼干”
实战案例三 公司管理：群牛or群雁
实战案例四 风靡外企的情境管理
实战案例五 亲历苹果电脑政府公关
实战案例六 封疆大吏如何在总部左右逢源
参考文献
后记