谈判桌上的艺术

    《谈判桌上的艺术》从人质谈判的视角重新解读情绪管理、冲突管理、组织管理问题，为你讲述全新的领导学。    作者提供了一条摆脱“人质”心态的路径图——从“心灵之眼”出发、建立联结、寻求“安全堡垒”、积极对话、有效谈判、控制情绪，从而成为自己人生的；    书中大量真实的案例具有强大的代入感，读者不仅可以身临其境般地感受作者在人质解救谈判过程中的心理活动和谈判技巧，也可以在一个个不同际遇下的深陷“人质”心态的人物中看到自己的影子，进而跟随书中的人物一起走出人质心态。

    冲突是人类日常行为的一部分，但是我们往往都相信冲突是我们应该不计一切代价都要避免的事情。抑制冲突的做法会带来一系列负面情绪，很终会导致管理者、和机构的失败。    《谈判桌上的艺术》以各种戏剧化的、扣人心弦的故事，包括作者本人真实的人质解救谈判经验，说明如何直面冲突、如何学会甚至是和你的“敌人”建立联结、如何发现真正的潜能、如何利用对话和谈判的力量、如何建立信任、如何管理你的“心灵之眼”。

    乔治·科尔里瑟（George Kohlrieser），组织学与临床心理学专家，瑞士洛桑靠前管理学院（IMD）领导学与组织行为学教授，曾任优选多家企业的管理顾问。

章 你是否已成为“人质”？ 控制大脑思考是关键 无力感是一种毒药 斯德哥尔摩症候群和人质心理 解决的方法——建立联结 本章总结 第二章 从“心灵之眼”出发 “心灵之眼”的魔力 了解别人的“心灵之眼” 心态的力量 影响自我和他人 自我实现的预言与“心灵之眼” 用“心灵之眼”看世界 本章总结 第三章 人际互动的潜在影响力 何谓联结循环 依附与联结 分离与悲伤 悲伤的八个阶段 破碎联结的七种现象 联结与变化本章总结 第四章 安全堡垒的力量 安全堡垒如何影响“心灵之眼” 以人物充当安全堡垒 以母亲充当安全堡垒 以父亲充当安全堡垒 以目标充当安全堡垒 对失败和成功的恐惧 高度的自尊心与安全堡垒 安全堡垒与复原力 失去安全堡垒时 依附与联结的形态 本章总结 第五章 冲突管理的技巧 冲突的本质和根源 暴力是对损失的极端反应 让冲突台面化冲突的根源 建立良好人际关系的动力 利益冲突vs.需求冲突 解决冲突 在商场上应用冲突解决的技巧 本章总结 第六章 有效的对话 找寻最崇高的真理 内在与外在的对话 对话的障碍 移除对话障碍的工具 对话的原则 倾听的艺术 对话对于人体健康的冲击 本章总结 第七章 谈判的力量 谈判的十个步骤 采用正面的方式进行谈判 互惠法则的应用以及让步 影响与劝说的力量 运用非正式的权威 将痛苦所带来的好处告知对方 本章总结 第八章 管理自己的情绪 情绪的运作方式 情绪的五个阶段 情绪的五种形式 动机 情商在商业行为中的价值 情绪对于心情的影响 情绪的处理方式 疏解情绪的三个简单工具 杏仁核体的劫持 本章总结 第九章 从此远离“人质”心态 高度的自尊心 缺乏自尊心 提升自尊心的方式 谦虚的力量 通过终生学习来帮助自己和他人 通过选择寻求自由 生活在“心流”中 本章总结 注 释

推荐序    维持卓越表现的关键    《谈判桌上的艺术》不同于你读到的有关领导力的其他书籍。本书作者乔治·科尔里瑟（George Kohlrieser）在多年的人质谈判专家经历中，赋予领导学一种全新的解释。他以独创的方式切入主题，并利用一个个富有情感的，有时甚至是令人恐惧的案例阐述自己的观点。读者可以在作者的引领之下，培育免于成为“人质”的心态，而这样的心态足以适用于商场以及个人生活。    我与作者是旧识，当时他已是埃森哲公司（Accenture）领导发展计划中的主要成员之一。埃森哲公司的这项计划已经成功地协助整个企业内超过3000名员工发展成为未来的领导者。借由这项计划的执行，我有幸得以参与并观察乔治在课堂上的表现。这几年来，我慢慢领会到，乔治是如何运用挟持人质谈判时的理论架构——例如冲突的处理方式、联结，以及挟持时的对话方式等——成功地帮助人们排除沟通上的障碍并实现有效的领导的。    所有上过乔治的课的学员，一定可以学到两点，第一点是所谓的“心灵之眼”，也就是一种可以左右自我心中意识的想法，即自我独立的选择。如同乔治在每一堂课上所提出的，不论是在生活中还是职场上，如果我们的“心灵之眼”已设定好想达到什么目标，那么我们就为通向成功打好了基础。    在我三十多年的职业生涯中，在与数以百计的不同的企业共事的过程中，我个人十分坚信，有着卓越表现的经理人或企业，总是可以看到更多的可能性，而绝不是自我设限。也就是说，所有的人都可能经历过职场的高潮或者低潮。在我个人看来，只有在经历低潮时才足以分辨出，你是不是一位最佳的领导者。真正的领导者可以在艰苦的环境中成长，而不是一味地推诿责任，因为真正优秀的领导者绝不愿意成为受害者。    事实上，这样的思考方式已给我个人带来重大的影响。身为一位领导者，你有权去影响他人、激励他人，同时也可以启发他人，让他们去完成一些超乎预期的事情。因为要定义一位优秀的领导者，除了“乐观”这个特质之外，他还需要具备“有志者，事竟成”的思考模式。就我个人而言，那才是足以让你避免成为“人质”的最主要的人格特质。    第二点就是乔治对于冲突的处理方式。正如乔治所强调的，身为领导者，你应该懂得“把鱼放在桌子上”，而不是不着边际地绕着主题打转。好的领导者应该深知这一点的重要性，真诚地进行沟通，并适时地表现出相互之间的尊重。    但诚如所料，多数领导者都还没有养成这个习惯，而乔治协助这些领导者的方式，就是要他们了解对话的重要性。一般而言，我们所了解的领导者都应当是个好的聆听者和沟通者。但是，乔治却指出有许多领导者常常会在不经意间使对话中断，或成为整个对话过程的“人质”。如果你想要成为一位好的领导者，就应该了解对话及解决冲突的重要性，因为唯有如此，你才可能组建一个有效率的团队，而且能让团队成员更投入于自己的工作。    总的来说，本书的主题——如何达成并维持卓越的表现——在埃森哲公司产生了强烈反响并持续引发共鸣。我们深信，在表现卓越的组织里，一定有一位能激发员工做出最好表现的特别领导者，而且还要拥有竞争者无法模仿的秘密武器。    我相信乔治也会十分认同以上这些说法。此外，不论企业的组织形态为何，它们所面对的最大挑战都是，如何让员工有被充分授权的感觉，让员工能排除一切阻碍后，顺利地达成目标，而不会有成为“人质”的机会。乔治针对这一点提供了一个解答，好的领导者会以强大的心态来激励员工。他们协助员工不断提升，同时也能够让员工达成自己想要达成的目标！    乔治的故事提醒我们，每个人都可以不让自己成为环境的牺牲者，因为我们有能力去反抗。我们的行动会决定所得到的结果，这也是每个人之所以会不同的原因。    本书将必然给领导学和商业管理带来积极的改变。同时我也要感谢乔治愿意将他的经验分享给大家。他的深入洞见会对每个追求卓越表现的个人或企业提供极大的帮助。本书将会激发你提升自己的竞争力。    乔·W. 福汉德（Joe W. Forehand）埃森哲前董事长兼执行总裁