B2B销售圣经(B2B销售的经典之作)

本书是一本针对企业客户销售人员所写的书，包括世界很好销售专家及数以万计的B2B销售人员所推崇的各种销售技能，是销售人员的基本用书。本书以简明精炼的篇章涵盖了B2B 销售的各个方面，按照销售流程为企业客户销售代表的每一步都提供了锦囊妙计，包括开发潜在客户、电话推销、电梯推销、语音信箱推销、客户推荐等。在每一章中，通过真实的示例来教读者如何运用并轻松掌握B2B销售技巧。

第1篇如何寻找B2B销售机会
第1章如何拟定一条有效的销售信息4
用具体而感性的文字6
尽可能地减少术语9
删去流行词11
区分你自己13
编辑和提炼销售信息15
第2章如何通过引荐获取销售机会21
朋友和同事的引荐22
现有客户的引荐25
相关链接29
第3章如何通过社交网络获取销售机会30
第1部分：开场白32
第2部分：区分器38
第3部分：接触式问题40
第4部分：行动号召42
行动项目：排练、排练、再排练43
更多案例45
社交网络服务46
第4章如何通过合作关系获取销售机会48
选择互补的合作伙伴51
监控和评估55
相关链接56
第5章如何通过互联网获取销售机会57
销售机会、合格的销售机会和热点销售机会60
明确属于你的热点销售机会63
提炼你的模型67
相关链接68
第2篇如何填充你的B2B销售渠道
第6章如何激励自己去销售72
控制你的激励73
中和你的消极触发器75
避免媒介消费77
回避消极的人79
使用一个积极的词语80
相关链接83
第7章如何开启初次会话84
令人畏惧的冷不防电话85
准备你的脚本87
如果销售机会不想交谈怎么办88
最后检查你的脚本91
练习、练习、再练习92
安排日程并遵循93
对把关者说的话97
相关链接99
第8章如何用语音信箱寻找潜在客户101
创造一个语音信箱脚本102
排练、排练、再排练105
创造一个系统并遵循106
相关链接108
第9章在审查潜在客户的资格时如何处理对方的拒绝109
无效和有效的拒绝111
消除拒绝带来的伤害113
将失败解构为成功的一部分116
相关链接118
第10章如何将销售机会转变成潜在客户119
弄清楚对方是否有需求121
弄清楚对方是否有购买资金123
如果销售机会是真的销售机会，安排下一步124
第3篇如何发展B2B销售机会
第11章如何明确你的B2B销售活动129
用文件记录客户的购买方式130
安排活动来匹配决策流程137
第12章如何建立购买共识138
研究决策人140
和决策人见面144
对CEO们说的话146
第13章如何完成B2B销售演示151
研究你的观众153
精心制作一个与观众匹配的故事154
用正确的方式讲述正确的故事158
排练，付诸行动160
第14章如何完成B2B产品示范163
讲述客户的故事164
排练、排练、再排练166
预先测试好一切168
在示范时，让潜在客户做引导169
第15章如何拟订销售提案172
怎样和客户拟定RFP174
从执行概要开始176
把提案转变成销售工具180
第4篇如何关闭B2B交易
第16章如何关闭B2B销售187
把每个会议转变成微型关闭器188
不断检查，确保你实现目标了190
做最终检查，然后关闭191
第17章如何协商最终条款194
在协商之前做好准备196
在谈判时保持冷静197
第18章如何评估、监管和改进202
策略1：寻找更好的销售机会202
策略2：改善你的审查技巧204
策略3：增加你的转换率206
策略4：增加每次销售的价值207
策略5：减少你的平均销售周期208