商务谈判

商务谈判是高等院校开设的公共必修课，也是经济管理类专业及文秘专业的主干课程。它是一门实践性很强的综合性应用学科，涉及管理学、语言学、逻辑学、心理学、社会学等诸多社会科学和人文科学的范畴。当今世界各国经济与贸易的联系越来越紧密，商务谈判已经成为经济社会广泛而迫切的需求。
王倩、刘崇林主编的《商务谈判》在体例编排上，每章以“本章提要、本章学习目标、案例导入”开篇，正文结束后，又设置了“案例分析、本章小结、复习思考题”。目的是锻炼学生思考问题的能力，拓宽学生的知识视野，强化师生、学生之间的互动交流，活跃其思维，发掘其潜能。总体来看，本教材试图在体例上打破常规，注重实际操作的教学和练习，为全面提高学生的实际操作能力做了积极的探索和努力。
《商务谈判》既可作为高等院校经济管理、市场营销、公共管理、文秘等相关专业的本科教材，也可作为专升本、高职高专、成人教育、自学考试、中级职称考试等的教材。

    王倩，沈阳工程学院管理工程系讲师，曾参与15项省、市级课题研究。在全国大学生创业设计暨沙盘模拟经营大赛全国总决赛中多次指导学生取得优异成绩，获“很好指导教师”荣誉称号。编写有《消费心理学》、《管理学基础》等多部教材，发表学术论文十余篇。主讲课程：商务谈判、市场营销学、消费者行为学等。
    刘崇林，辽宁大学讲师，曾参与辽宁省教育厅教改项目“人力资源管理专业实践教学体系基地建设与改革的研究与实践”课题研究。编写出版有《人力资源管理基础》、《人力资源规划》、《消费心理学》等多部教材，发表学术论文二十余篇。主讲课程：公共关系学、人力资源管理、市场营销学等。

上篇 商务谈判基础
第一章 谈判概述／3
本章提要／3
本章学习目标／3
案例导入／3
第一节 谈判的概念和特点／4
第二节 谈判的构成要素和基本原则／6
第三节 谈判的基本程序／9
案例分析／13
本章小结／14
复习思考题／14
第二章 谈判的准备／15
本章提要／15
本章学习目标／15
案例导入／16
第一节 商务谈判计划的制订／16
第二节 商务谈判资料的收集和整理／22
第三节 商务谈判组织的建立／31
第四节 模拟商务谈判／37
案例分析／41
本章小结／41
复习思考题／41
第三章 谈判的过程／43
本章提要／43
本章学习目标／43
案例导入／43
第一节 谈判过程概述。／44
第二节 开局阶段／45
第三节 报价阶段／52
第四节 磋商阶段／60
第五节 成交阶段／69
案例分析 ／75
本章小结／76
复习思考题／76
下篇 商务谈判技巧
第四章 谈判技巧概述／79
本章提要／79
本章学习目标／79
案例导入／79
第一节 谈判技巧的含义和基本原则／80
第二节 谈判各阶段的技巧运用／83
案例分析／90
本章小结／90
复习思考题／90
第五章 不同形势下谈判技巧的运用／92
本章提要／92
本章学习目标／92
案例导入／92
第一节 优势时的谈判技巧／93
第二节 劣势时的谈判技巧／95
第三节 均势时的谈判技巧／99
案例分析／102
本章小结／103
复习思考题／104
第六章 处理商务谈判僵局的技巧／105
本章提要／105
本章学习目标／105
案例导入／105
第一节 僵局的含义和处理原则／106
第二节 僵局的处理方法／111
第三节 处理谈判僵局的策略与技巧／122
案例分析／131
本章小结／132
复习思考题／132
第七章 谈判的语言技巧／133
本章提要／133
本章学习目标／133
案例导入／133
第一节 谈判语言概述／134
第二节 谈判中有声语言运用的技巧／138
第三节 谈判中无声语言运用的技巧／152
案例分析／155
本章小结／156
复习思考题／156
第八章 不同情境中的谈判技巧／157
本章提要／157
本章学习目标 ／157
案例导入／157
第一节 引起谈判对手兴趣的技巧／158
第二节 谈判中拒绝的技巧／160
第三节 应对不同谈判者的技巧／167
案例分析／178
本章小结／178
复习思考题／179
第九章 谈判的禁忌／180
本章提要／180
本章学习目标／180
案例导入／180
第一节 谈判准备阶段的禁忌／181
第二节 谈判过程中的禁忌／185
第三节 谈判策略上的禁忌／198
案例分析／200
本章小结／201
复习思考题／201
第十章 谈判的礼仪／202
本章提要／202
本章学习目标／202
案例导入／202
第一节 交往中的一般礼仪／203
第二节 个人基本礼仪／207
第三节 基本社交礼仪／216
案例分析／221
本章小结／221
复习思考题／221
参考文献 ／222