如何成为顶尖销售员/时代光华培训大系

一流的销售员能够让顾客立即冲动，二流的销售员能够让顾客心动，三流的销售员靠一次次的努力让顾客感动，四流的销售员自己被动，导致的结果就是顾客一动不动。 《如何成为顶尖销售员》非常具有实践性，是中国5000万销售人员应该入手一册的好书！方永习老师用简单有力的语言为我们揭示了顶尖销售的成功秘笈。 ——万事利集团总裁 李建华 胡庆余堂的销售人员都学习了《如何成为顶尖销售员》，方永飞老师的很多“语录”已经成为我们的“口头弹”，指引我们迈向销售巅峰。 ——胡庆余堂营销总经理 赵孝平 方永飞老师的课程，融激情与睿智于一体，所有学员不断的笑声和掌声是最好的说明。 ——中国联通学员评价 方永飞老师的课程始终都是那么有感染力和穿透力，他不愧为中国最优秀的营销与管理教练之一。 ——中国人寿学员评价

销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何去看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。 在本书中，方永飞先生――中国最优秀的营销与管理教练之一――结合自己十余年销售实战经验，融合世界顶尖销售思想与策略，完美展现成为顶尖销售人员的成功路径。

方永飞，著名管理培训专家，国内最受欢迎的企业营销与管理教练之一，2004年被评为“中国金牌管理咨询培训师”。现任麦思特管理顾问有限公司总裁，北京时代光华教育科技有限公司总经理，美国领导力研究中心“情境领导”认证讲师，并担任多家企业的独立董事与常年顾问。曾任日本MIMAKI中国区域行销总监，康尔全国机构行销总监、执行总经理、副总裁。近十年的企业运作之路，为其营销实战和管理咨询积累了丰富的经验。 主要培训客户：中国移动、中国联通、钱江集团、TCL、中国人寿、中国建设银行、MOTO、东方通信、胡庆余堂、张小泉、万事利、国大等众多知名企业。方永飞先生在全国各地举办了上百场公开课，深受企业管理者的好评，其主讲的《赢在中层》《如何成为一个顶尖的销售人员》等多媒体管理课程已由北京大学出版社出版。

第一章 顶尖销售员如何认识销售工作 01 销售员必须知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的工夫就得下多深 顶尖的时间管理造就顶尖的销售 02 销售业绩的创造 03 龟兔赛跑案例新解 第二章 顶尖销售员的销售心理训练 01 顶尖销售员必备的四种态度 顶尖销售员的动力源泉 顶尖销售员的自我肯定 顶尖销售员的成功渴望 顶尖销售员的坚持不懈 02 顶尖销售员必备的四张王牌 明确的目标：你到哪里去 顶好的心情：没有热情你能打动谁 专业的表现：赢得他人的认同与信赖 大量的行动：拒绝等待，活在当下 03 销售心理的七大法则 因果法则 收获法则 控制法t 信念法则 专心法t 连锁法则 反映法则 04 行销高手业绩剧增的五大原则 我是老板 我是顾问而非“销售员” 我是销售医生、销售策略专家 我要把工作做好――用心 我要出类拔萃――执着 05 积极的心态是怎样炼成的 积极的自我对话 积极的想像 积极的“健康食品” 积极的人物 积极的训练 积极的健康习惯 积极的行动 第三章 修炼顶尖销售技巧之一：自我销售 01 业绩提升5倍的技巧――GSPA 02 顶尖销售员需要掌握哪些知识 03 让自己看起来就是个顶尖销售员 穿着 仪容 礼仪 人缘 04 业绩提升5倍的技巧――超速行销 超速行销 第一印象 05 顶尖销售员魅力行销的五大关键 爱的行动 热情与快乐 设身处地地聆听 舒心的微笑 真诚的赞美 第四章 修炼顶尖销售技巧之二：洞察客户 01 客户究竟是谁 02 如何洞察客户心理 AIDMA销售法则 销售漏斗 03 认识客户购买的障碍 04 修炼顶尖销售的最大障碍 05 客户的拒绝等于什么 06 认识“成见”，成为自己心灵的主人 透过现象，发现本质 用情绪控制思想并决定行为 成为自己心灵的主人 07 顶尖销僚员如何赢得客户信赖 建立良好的第一印象 建立公司与产品的信赖度 赢得社会认同 获得良好的口碑 08 寻找未来客户的技巧 信息管道 牵线搭桥 黄金连锁 陌生拜访 整合营销 第五章 修炼顶尖销售技巧之三：拜访预约 01 顶尖销售过程的核心七步 02 贯穿整个销售过程的重要环节 拜访 观察 建档 跟进 发展 03 营销三角形的演绎 04 业绩提升5倍的技巧――电话预约 让电话响三声再接 拿起电话说“您好” 开场白的两个不要 微笑着说话 真心诚意地应答及感谢 不要做小动作 成功的约见 在电话旁边准备好备忘录和笔 记下交谈中所有必要的信息 05 拜访前的准备工作 心理准备 整理仪容 生理准备 带齐所有可能用到的东西 92 第六章 修炼顶尖销售技巧之四：资格确定 01 建立标准的销售话术 建立标准话术的必要性 标准的销售话术要符合FABE原则 02 激发客户购买情绪的四大核心要素 充分调动客户的五大感觉 减少说明性和描述性语言 增加与客户的情感互动 找到客户真正的刃男枨 03 业绩提升5倍的技巧――资格确定 资格确定气热 资格确定中的提问艺术 资格确定中的问、听、说比例 问、听、说三角循环 顶尖销售员的聆听技巧 顶尖销售来源于成功的人际沟通 第七章 修炼顶尖销售技巧之五：临门一脚 01 业绩提升5倍的技巧――临门一脚 趁热打铁 迂回战术 绝不轻易放弃 02 销售结案的六大误区 轻易放弃，半途而废 准备不周，夜长梦多 放松戒备，前功尽弃 一让再让，利润甩失 疏忽细节，留下后患 过分高兴，得意忘形 03 客户拒绝的三种常见情况 我就是不想听你的产品推荐 与其他公司产品相比，你们的价格太高 老产品已经很好了，不需要更新换代 04 化解客户的“价格陷阱” 何谓价格陷阱 价格陷阱的化解技巧 05 业绩提升5倍的技巧――连环客户 培养连环客户 培养连环客户的障碍 附 录 工具表单 销售能力测验卷(A) 销售能力测验卷(B)