营销管控

作者丁兴良先生在长期咨询、培训的实战操作基础之上，提炼出了进行营销管控的要点和解决方案，主要包括营销管控系统的基本体系及核心方法，营销管控系统的保障落地执行方法。这是一套系统的营销管控操作方法，可以有效地帮助营销管理人员做好营销管理，实现营销管理工作的标准化执行；也能够帮助销售人员按流程对项目进行有效的跟踪，在销售项目中稳健地赢得成功。

丁兴良
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

前言
第一章 企业管理面临的八大挑战 1
1.1 企业的大脑：资源风险 2
1.2 企业的五官：管理风险 6
1.3 企业的心脏：订单风险 9
1.4 企业的骨架：团队风险 12
1.5 企业的肠胃：信息风险 15
1.6 企业的皮肤：政策风险 18
1.7 企业的双手：员工风险 21
1.8 企业的双脚：费用风险 23
第二章 企业商战：赢在管控 27
2.1 变化中的市场：企业需要什么能力 28
2.2 从AB与JR公司的成败看营销管控对企业的影响 34
2.3 营销管控系统的四大体系 41
第三章 营销管控系统之一：组织管控 47
3.1 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 48
3.2 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 56
3.3 关键细节：从博一机电有限公司看营销组织流程的重要性 67
第四章 营销管控系统之二：运营管控 75
4.1 基本问题：企业运营中常见的四大烦恼 75
4.2 解决方案：企业运营管控的四大核心 78
4.3 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控 92
第五章 营销管控系统之三：人才管控 101
5.1 基本问题：企业营销人才管控的黑洞与瓶颈 101
5.2 解决方案：企业营销人才管控的四大体系 105
5.3 关键细节：实行企业营销人才培训计划 127
第六章 营销管控系统之四：业务管控 143
6.1 基本问题：企业业务管理常见的两大烦恼 144
6.2 解决方案：企业业务管控的八大核心 149
6.3 关键细节：企业业务管控的五大细节 161
第七章 保证营销管控系统有效执行的四大关键 167
7.1 基础：客户资料是否完整 167
7.2 条件：销售技能是否达到 171
7.3 控制：管理监督是否跟上 177
7.4 重点：领导意识是否重视 179
第八章 保障营销管控系统有效落地的四大机制 183
8.1 落地策略之一：培训机制 183
8.2 落地策略之二：完善机制 188
8.3 落地策略之三：管理机制 196
8.4 落地策略之四：激励机制 209
附录 素质定义 221
后记 营销管控决定企业成败 223