时代光华.金牌销售经理3:打造一流的销售团队

虽然很多销售经理来自于销售精英，但二者角色不同，工作重心也不同。销售精英侧重于销售，创造最佳的业绩；销售经理侧重于培训，创造整体的辉煌。销售经理如果不能正确认识这一转变，就会陷入进退两难的境地。     要想培训无敌的销售团队，销售经理首先要从个性、动力和能力三方面考核团队中的每个成员，然后综合运用培训、激励、观察和调整四种手段，直到每个人都成为合格的销售人员。其中，培训是重中之重。     本书旨在帮助销售经理系统培训自己的团队，指导销售经理因人制宜、因时制宜，进行各种类型的培训。核心内容“培训四冲程”可以解决不同时期销售队伍的各种常见问题，有效帮助新业务员快速成长为优秀的销售人员。

第一章 销售人员的在岗评价   评价销售人员时的常见问题     只看业绩、一票否决     评价时忘了组织的目标     对人判断的情绪化     因不自信而导致评价扭曲   针对一线销售人员的三维度评价法     个性因素     动力性因素     能力性因素   评价后的典型策略     培训     激励     观察     调整 第二章 系统培训销售团队的“四个冲程”   销售团队训练中的常见问题     无培训体系作为依托     经理忙于事务，被动应付     不讲求必要的方式方法     采用“师傅带徒弟”的单一模式     忽视案例和文本化的积累     无视理念与行为的差距   系统培训的“四个冲程”     第一冲程：入职强化训练     第二冲程：销售专项训练     第三冲程：随岗培训(CSP体系)     第四冲程：集训轮训   “培训四冲程”之入职强化训练     导入企业文化     介绍基本制度     激发进取心与凝聚力     职业化的意识和基本行为     初步介绍市场与产品     近距离的双向选择   “培训四冲程”之销售专项训练     关键业务流程     内部资源介绍     销售管理制度     客户类型与决策     准客户的寻找和接近     公司与产品问答     典型异议的处理     训练销售流程 第三章 “培训四冲程”之CSP体系   什么是“CSP体系”     CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析     CSP体系来自于客户的采购过程 CSP体系的具体内容     了解客户类技能     产品展示类技能     建立信任类技能     超越对手类技能     服务跟进类技能   随岗辅导的执行过程     观察诊断     还原行为     询问起因     分析后果     展示建议     分解指导     现场练习     实战督促   影响辅导效果的因素     动力性因素     观念     基础素质     培训系统性 第四章 “培训四冲程”之集训轮训   为什么要实施集训轮训     交叉推动，作用明显     调整团队状态，提升凝聚力与进取心     解决共性或关键问题     为新市场策略或管理变革做铺垫   实施集训轮训的关键步骤     培训需求调查     选择培训机构与讲师     训前准备     培训实施     训后跟踪     培训评估   集训轮训过程中应当注意的问题     时间不宜过长     内容不必设置太多     不宜在“公司会议室”里进行     听众不能太杂     教学形式不能单一     参训人数不要太多     每两年至少举行一次 第五章 销售团队的有效激励   销售人员工作状态的变化规律 兴奋期     黑暗期     成长期     徘徊期   影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”     恐惧感     挫折感     不自信     急躁、不耐烦     得过且过     不满、抱怨     疲惫、茫然     飘飘然   有效激励销售人员的方法     赫兹伯格的双因素理论     双因素理论在销售团队激励中的应用     应对八只“拦路虎”的激励菜单 第六章 从销售精英到销售经理   销售经理在团队管理上的误区     感受漂移     目标错位     依赖自我     评价下属的标准失误     沟通不利     缺乏程序和方法   销售经理在团队管理过程中的典型定位     规划者     教练员     好家长     大法官     精神领袖     业务精英   销售经理管理团队的原则     慈不养兵  情不立事     距离是管理运作的空间     业绩为先  能力是基础     把握部门目标  抛弃个人好恶 总结回顾 参考答案