家居建材门店销售动作分解--聚文网

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编辑推荐

《家居建材门店销售动作分解》的独特之处在于它肯定话术但不强调话术，而是把重点放在对顾客心理的准确把握和令人印象深刻的产品演示上。作者为家居建材行业知名的销售实战培训专家李治江。他认为，家居建材销售人员要会说，更要会做！
卖服务：态度比技巧重要！
卖标准：演示比话术重要！
卖设计：方案比产品重要！
卖专业：顾问比推销重要!

内容简介

本书从迎宾——开场——识别顾客——产品体验——异议处理——电话跟进——开单——送宾等进店到出店的八个步骤，分解了每一步的导购和销售细节和技巧，为建材门店提供切实可行的导购技巧。
本书帮助导购打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；讲解门店销售动作细节化管理，突出服务态度比销售技巧更加重要；提供门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

作者简介

李治江
北京国富纵横金牌讲师，《销售与市场》、《新营销杂志》专栏作者，曾为欧普照明内部讲师团高级讲师。
培训企业：雷士照明、欧普照明、福田电工、马可波罗瓷砖、圣象地板、TATA木门、圣象木门、九牧卫浴、国美电器、宏图三胞、居然之家、红星美凯龙等。

序
第一章家居建材产品：顾客怎么买
一、顾客知识储备：他们远没你想象的那么强大
二、顾客心理：他们的购买活动不只是在店里
三、顾客行为：他们总是希望花时间了解更多
第二章顾客进门：如何说对第一句话
一、顾客进门以前销售人员应该做什么
二、忙碌的景象吸引顾客进门
三、门店销售也要造势
四、顾客进门：你的第一句话就错了
五、好的开始是成功的一半
第三章找准机会：巧借开场留住顾客
一、家居建材门店如何留人
二、什么时间接近顾客最合适
三、如何不露痕迹地赞美顾客
四、开场时要注意细节
第四章察言观色：第一时间识别顾客
一、快速判断顾客当天买还是不买
二、顾客当天不买，想办法刺激他买
三、刺激不成，想办法让他再次上门
四、了解顾客的购买预算
五、区分顾客的购买角色
六、识别顾客的性格特征
七、了解顾客的生活爱好

第五章体验营销：就让顾客在这里买
一、推销自己：有效沟通，赢得信任
二、推销产品：专业演示，建立标准
三、产品演示怎么说
四、产品演示怎么做
五、关注顾客产品选购清单
六、完美服务,超越期望
七、感官刺激，把人留下
第六章异议处理：没你想的那么难
一、顾客异议的分类
二、处理异议的步骤
三、顾客有异议，就促成他的二次进店
第七章快速成交：把握细节开单子
一、不要忽视“参谋”的意见
二、抓住顾客的购买信号
三、要求顾客成交的十个技巧
四、成交阶段的细节管理
五、让顾客高高兴兴地走
附录

家居建材门店销售动作分解

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