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内容简介

对销售人员来说，除去已成交的客户，一切消费者都可以叫做“潜在客户”，所以我们对于潜在客户，缺少的不是发现，因为他们无处不在，而缺少的是去拜访他们的勇气与技巧。但这并不是说可以瞎冲瞎撞，在拜访之前应当做足“功课”，这样做，成功率就会高一些。本书正是从这一点出发，从销售人员如何练就基本功、怎样寻找近期的潜在客户、如何做好拜访前的准备、如何抓住时机成交等五个方面入手，采用简洁、实用、条理明晰的写，法，再配以助读的图文和表格，以适应当今轻松快捷的阅读潮流，相信本书会受到销售人员的喜爱，会帮助他们提升销售的业绩。

一  销售人曼必须具备的基本功
  1．没有一流的人品就不会有一流的业绩
   诚实守信是销售人员走向成功的基石
    乐观积极的心态是销售人员不败的法宝
    销售人员应当具有高尚的职业道德
  2．提高技能的四个“必须具备”
    销售人员必须具备顽强的学习精神
    销售人员必须具备有效沟通的技能
    销售人员必须具备严谨的时间管理方法
    销售人员必须具备良好的分析能力
  3．销售人员必须具备的基本礼仪
    仪表仪容礼仪
    仪态礼仪
    交谈的语言礼仪
    接打电话的礼仪
    见面的礼仪
    约见客户的礼仪
    接待客户的礼仪
  4．销售人员应具备的10种心态
二  如何寻找潜在客户
  5．寻找潜在客户必须坚持的原则
    不愿吃苦就不会有客户
    机会只眷顾有准备的人
    寻找潜在客户时要积极转变思维
    对待潜在客户要因人而异
  6．如何有效地寻找潜在客户
  尽可能地拓展人际关系网
   学会从竞争对手那里赢得客户
  学会与陌生人打交道
  永远不要放弃未成交的客户
  寻找潜在客户的8种基本方法
三  做好拜访前的准备工作
  7．要准确了解自己的客户
   为什么要了解自己的客户
   需要了解哪些客户信息
   建立完善的客户档案
  8．要对自己的客户进行四项定位
   准确了解客户的实际需求羽
   准确了解客户的购买能力
   准确了解客户有无决策权
   准确了解客户的信用状况
  9．必须熟知自己的产品和对手的产品
   必须熟知自己的产品
   必须熟知主要竞争对手的产品
   要熟知自己产品的独特买点
   需要了解的其他相关知识
  10．如何预约自己的客户
   预约的基本内容
   客户拒绝见面的常见理由及应对方法
  11．如何成功接近自己的客户
四  成功拜访潜在客户
五  抓住时机与潜在客户立即成交

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