潜在客户开发新规则

本书介绍了七种潜在客户开发营销活动的成功策略，包括电子邮件营销、直接邮件营销、搜索引擎营销、展示型广告、社交媒体广告、无约电话、展会。本书还介绍了许多很好有用的工具，可以用来对潜在客户开发活动的成本进行监测，并对活动结果进行评估。本书将让营销人员更好地理解并应用潜在客户开发营销，知道在什么时候、什么地点可以使用这些策略，以及如何使用才能让这些策略发挥很好效果，为公司带来大量珍贵的、合格的潜在客户。

大卫·T·斯科特，拥有沃顿商学院的MBA学位，曾是数家《财富》500强企业的市场营销高层管理人员。现在他是Marketnsh公司的创始人兼CEO。Marketfish是一家潜在客户开发营销公司，在西雅图与纽约都设有办公室。

┃ 部分潜在客户开发营销的基础工具 章什么是潜在客户开发营销 2 变化范例 3 品牌知名度与潜在客户开发 4 谁会使用潜在客户开发营销 6 分析与情绪 9 分析性思维与创造性思维 10 奔赴战场 11 计算成本 13 第2章定义潜在客户 15 什么是“潜在客户” 16 AIDA曲线 17 AIDA曲线表 23 对AIDA曲线进行跟进 25 适合用营销方式开发的潜在客户与适合用销售方式开发的 潜在客户 27 第3章制定潜在客户开发战略 30 潜在客户开发管理战略的重要性 31 制定管理战略并设定目标 32 引进新策略 34 测试的力量 36 测试策略并进行对比 37 测试结果与错误 39 优化ROMI 39 第4章运用潜在客户开发策略 43 潜在客户开发策略的进化 44 其他策略 45 潜在客户开发活动的五个步骤 48 步骤一：确定实现方法，并制订相关计划 49 步骤二：研究目标客户，并找到他们 55 步骤三：创建资料 56 步骤四：开始测试活动 58 步骤五：评估，评估，再评估！ 59 第5章计算成本 61 留下印象 61 评估每行动成本（CPA） 62 应注意的问题 65 目标CPA与实际CPA 65 确定目标CPA 67 潜在客户筛选 68 确定客户价值 70 市场营销投资回报率 72 案例研究：展示型广告与展会 72 ┃ 第2部分潜在客户开发营销策略 第6章网络潜在客户开发广告综述 79 了解网络竞标流程 80 测试网络潜在客户开发广告活动 82 着陆页面 84 着陆页面与活动测试 86 第7章搜索引擎营销 91 SEM与SEO 92 Google与Bing：它们是如何运作的 93 让我们开始吧 94 为SEM活动制订活动计划 94 SEM与目标客户 95 选择关键词 95 设计广告 98 设置活动参数 100 测试SEM广告活动 103 排名第二的胜利者 105 关于AdChoices与Google广告展示网络 106 最后一些话 108 第8章社交媒体广告――Facebook与LinkedIn广告 110 为社交广告活动制订相关的实施计划 112 研究你在社交媒体上的目标人群 113 Facebook与LinkedIn上的广告 114 运作以网页为基础的社交媒体广告活动的三个必要步骤 115 了解广告活动设置工具 116 定义目标人群 117 创建广告 119 设置活动 120 竞标流程与以网页为基础的社交媒体广告 121 测试社交广告活动 122 一些关于MySpace等其他社交媒体工具的话 124 第9章社交媒体广告――Twitter广告 127 开始Twitter营销 128 Twitter商务与产品推广 129 开始使用Twitter商务 132 Twitter营销与三个必要的步骤 133 测试Twitter活动 137 有关社交媒体网站的最后一些话 138 0章展示型广告营销 141 向广告中注入更多东西 142 互联网广告署 143 进行展示型广告活动的五个步骤 144 步骤一：研究目标网站 144 步骤二：选择与目标网站接触的途径 147 步骤三：创建广告 151 步骤四：开展活动 155 步骤五：测试活动 157 1章邮箱名单或联系人名单的选择与确定 160 定义目标人群 161 心理特征与地理位置的锁定 162 扩展目标范围 163 购买名单与租用名单 164 为名单的价格进行谈判 166 选择值得信赖的名单供应商 167 补偿 168 2章电子邮件营销 171 垃圾邮件与电子邮件营销 172 反垃圾邮件法案 173 电子邮件营销活动的五个步骤 174 步骤一：定义目标人群 174 步骤二：选择并确定电子邮件名单 175 步骤三：设计宣传材料 176 步骤四：测试电子邮件活动 181 步骤五：评估活动结果 185 3章直接邮件营销 188 应在什么时候使用直接邮件 189 计算成本 192 直接邮件活动的五个步骤 194 步骤一：定义目标人群 194 步骤二：选择并确定直接邮件名单 194 步骤三：设计宣传材料 196 步骤四：测试直接邮件活动 202 步骤五：评估活动结果 203 4章无约电话营销 205 无约电话活动的五个步骤 205 步骤一：定义目标人群 206 步骤二：选择并确定通话名单 206 步骤三：设计宣传材料 211 步骤四：测试并执行活动 213 步骤五：评估活动结果 220 5章展会 223 参展还是不参展 225 选择合适的展会 226 参加展会 227 展位――从地面开始 228 你的展位空间 228 制作展台 232 你的展示品、小玩意儿、营销材料 233 获得潜在客户 235 赞助商 236 以演讲的方式参与展会 237 6章潜在客户开发营销的综合运用 241 整合的好处 242 使策略的目标保持一致 242 案例研究 243 将潜在客户开发营销与品牌营销相结合 245 光环效应 246 对综合策略营销活动进行测试 247 总结 248