医药代表实战指南

本书作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名很好的医药代表，主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。

第1章 一个伟大的职业选择 1
报酬 1
职业提升 3
惠及他人 3
自身教育 4
伟大的人 5
投资潜力 5
第2章 职业弊端（如你所知） 7
绝非易事 7
磨合期 9
一天工作12～14小时 10
完成销售任务 11
竞争压力 11
第3章 职位录取 13
寻找职位机会 14
面试秘籍 15
牛刀小试 17
第4章 入门指南 21
结识销售团队 21
你需要知道什么――所有的一切（似乎是这样的） 27
产品学习系统 28
了解你的市场 31
销售技巧 33
培训老师 34
第5章 做事条理化 39
你的家庭办公室 40
销售资料 42
存储的挑战 45
你的细节袋 46
你的汽车 47
安排好你的时间 50
时间管理的小窍门 51
有关工作习惯的一些建议 56
第6章 满足你的客户 59
初级保健医生类型 60
初级保健医生和医药代表 61
专科医生 62
初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里 67
“象牙塔”里的乐趣 68
看看这位“向导” 69
医师联合职业团体 71
医院销售策略 71
第一次进行医院销售拜访 73
医院销售的特别内容 74
住院医生 75
实习医生 76
周四桌球日 78
药品销售的其他“目标”人群 80
其他客户 82
非医生的从业人员：执业护士和医生助理 83
医药产品和生物科技产品销售的关键差异 84
谈一谈办公室工作人员 86
第7章 基本销售技巧 89
一般职业行为 89
个人形象 93
基本的沟通技巧 94
建立关系 97
为每次拜访都设定一个目标 98
销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的
行业操守准则 99
第8章 销售拜访 103
拜访前的准备 104
业务拜访的开始 106
特性和效果 108
问题和反对的意见 110
结束拜访 113
拜访后的分析 114
简明扼要、聪明睿智、把握机会 114
30秒业务拜访 116
30秒业务拜访技巧 118
如何见到“拒不见面”的医生 120
第9章 销售拜访的支持工作 125
销售工具 125
药物说明书 129
临床研究资料 130
临床研究的概要文件 133
产品的样品 138
使用样品的策略和战术 140
第10章 管理式医疗市场 145
什么是管理式医疗 146
管理式医疗有用吗 146
管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同 147
药品行业在管理式医疗中扮演的角色 148
管理式医疗机构控制处方药费用的规定 148
什么是共同付费 149
什么是处方一览表 149
从处方一览表中选择药物 150
什么是药物利用评审 151
药房利益管理者 152
其他管理式医疗 153
在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色 155
关于管理式医疗的最后一点意见 156
第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式 159
表露感恩的心 160
保持积极、热情和自信 161
富有创造性并充满乐趣地工作 162
热爱你的家庭和工作 164
培养你与客户的关系 164
富有责任感 165
自我约束 166
将绝大部分的时间投入你最重要的客户那里 168
认真地倾听客户在说些什么 168
为自己所做的一切感到自豪 169
附录A 参考书籍 171
附录B 网络资源 173
附录C 美国主要的制药和生物科技产品公司 175