互联网时代银行存量客户的价值挖掘技巧

本书围绕互联网时代银行存量客户的价值挖掘技巧这一主题，从技巧到实战，讲述了银行从业人员应该怎样去开发银行存量客户的潜在价值，书中运用了一些案例，对银行从业人员来说有比较大的指导意义，有利于各大银行开展业务培训指导。

孙军正，专注银行20余年；出版著作50余本。孙老师亲自研发的开门红1245整体解决方案已成功导入300多家银行，使客户的团队执行力提升了200%，业绩获得了150%以上突破。孙老师的培训课程具有深刻、震撼、激情、实战的特点，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果，培训满意度在98%以上。孙老师长期担任中国工商银行、中国银行、招商银行等多家银行管理顾问，他还是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授。孙老师丰富的跨行业工商管理经验、深厚的专业知识底蕴给银行带来的不仅是创造价值、提高生产力的课程，更是前瞻性、全局性的管理思维和战略价值的突破。
孙鹏程，电子科技大学博士，中国农业银行资历数据分析师，具备丰富的银行从业经历，在金融科技创新、数据挖掘分析、财务会计管理及科技市场营销方面都有深入的研究。

第一章互联网时代，银行营销趋势与布局1
“互联网+金融”对传统银行业的颠覆3
互联网时代，传统网点vs新网点6
互联网时代客户对银行服务需求的改变9
“互联网+”带来的银行营销模式创新12
互联网时代，银行转型布局趋势15
互联网时代，银行存量客户“金矿”挖掘18
第二章银行存量客户的定位与分类21
存量客户成银行竞争的关键23
银行存量客户的识别与定位25
银行存量客户的分层管理28
银行存量客户的分群管理31
银行存量客户的分级管理34
哪些银行存量客户利于盘活37
盘活银行存量客户的三大核心41
第三章大数据营销：存量客户的价值挖掘45
互联网时代，银行业的数据优势47
全方位采集客户金融数据49
建立银行存量客户价值模型52
对存量客户进行忠诚度细分56
善于利用非银行数据59
利用大数据促进网点营销62
利用大数据推动产品创新65
第四章精准营销：存量客户的价值提升69
摸清用户现状，挖掘用户痛点71
梳理产品体系，优化产品74
推荐精准产品，给客户正确的产品77
开展宣传造势，引发客户购买欲望81
制造饥饿营销，让客户哄抢84
及时追销，提供更优质的产品和服务87
深度捆绑，添加增量追售奖品90
发动优质客户转介绍93
第五章内容营销：攻破存量客户的心理防线97
内容营销：挖掘银行品牌背后的价值99
借势热点，或者制造热点102
满足存量客户炫耀的心理需求108
幽默的内容人人都爱看、爱传播111
故事：最易引发传播的内容113
第六章体验营销：让你的存量客户尖叫117
关注客户体验，塑造“粉丝”客户119
一对一定制化营销服务122
提升银行网点服务体验125
在产品设计中融入体验128
关注客户消费过程中情感体验130
塑造银行品牌的文化体验133
第七章联动营销：全维度突破存量客户137
联动营销：为客户提供一揽子金融服务139
公私联动：挖掘客户深层次需求142
岗位联动：根据客户需求提供专业服务145
跨网点联动：全面完善产品体系148
异业联动：满足客户的非金融需求150
线上线下联动：全渠道协同打造极致体验153
第八章社群营销：存量客户互联网式圈养管理157
互联网时代，得社群者得天下159
社群营销的关键点：以好聚之162
微信：亲密互动增加客户黏性165
微博：把存量客户变成“粉丝”168
QQ社群：年轻存量客户的营销利器171
银行App：建立你的自媒体阵地174
百度社群：品牌营销的重要工具178
支付宝：不可忽视的社群新贵181
知乎：知识分享增强信赖感184
参考文献188

"前言随着金融市场竞争的加剧，银行单项业务竞争的营销方式已经不能满足存量客户对金融的需求，也不能适应多元化发展的金融市场。为了全面满足存量客户的需求，挖掘存量客户的价值，银行需要改变传统的经营理念，借助互联网的力量，采用“互联网+”的营销模式，挖掘存量客户价值。挖掘存量客户的价值，实现银行业绩的再次提升。对于商业银行来说更应如此。唯有借助互联网的力量，才能发挥出银行产品和服务的优势，为存量客户提供更多综合性的金融产品和服务，才能赢得客户的支持，从而盘活存量客户。对于传统银行来说，如果再不把目光锁定到存量客户身上，其业绩必然会失去保障。对于银行的基层网点来说，更是如此。目前银行的发展形势是：谁掌握了存量客户的需求，谁满足了存量客户的需求，谁让存量客户满意，谁就拥有了致富的“金矿”。当前，随着互联网金融带来的冲击，银行已经进入了“微利”时代，因此存量客户价值的挖掘成了银行最主要的工作。因为挖掘存量客户价值，比开发一个新的客户节约成本，并且存量客户会比新客户为银行带来的价值更多。然而，现在很多银行还采取传统的存量客户管理方式，导致盘活的存量客户数量并不理想。马云曾经说过：只有旧思想，没有旧时代。因此，像银行这样的传统企业，更应该借助互联网的力量，改变传统思维，利用互联网思维，适应存量客户的需求，挖掘出存量客户最大的价值。本书详细讲述了传统银行业应该如何借助互联网的力量，挖掘存量客户价值。阅读此书会对“互联网+”时代下，存量客户的价值挖掘技巧有一个全新的认识，从而帮助银行取得更好的发展。首先，本书讲述了“互联网+”时代下，银行面临着什么样的困境和冲击，银行该如何借助互联网的力量创新、转型；其次，本书从存量客户的基本概念和对银行的重要意义导入，具体讲述了银行存量客户的定位和分类，告知银行应该采取什么样的方式对客户进行分层、分群、分级管理并总结了盘活存量客户的三大核心，让银行更容易掌握其中的技巧；最后，本书讲述的是“互联网+”时代，银行挖掘存量客户的具体方式，包括大数据营销、精准营销、内容营销、体验营销、联动营销、社群营销。本书从具体的理论知识入手，加入了一些真实的银行案例，并且讲了具体的操作步骤。因此，这是一本很实用的书。无论你是对存量客户价值挖掘技巧完全陌生的读者，还是对其有一定认识的读者，这本书都会教你学会存量客户价值挖掘技巧。作者2018年3月"